经过每日经营点点滴滴的积累，爱妆名典店铺每日客单数量稳定在在120至150个之间，客单价平均为100元上下，商品连带系数能达到3.2。

在品观传媒2015年7月发布的《2015中国化妆品连锁200强》的榜单上，江苏省上榜店铺数量高达12家。

单从这一数字足已窥见江苏省化妆品专营店市场成熟度之高。在苏州、无锡等地级市，缔凡、美丽春天连锁早已成为闻名全国的大店。 然而，后来者汹涌，以爱妆名典为代表的一批新店铺已经成长为江苏市场不可小觑的新生力量。

30万微粉丝的力量

将店铺定位为“量贩折扣”的爱妆名典，成立仅6年，店铺规模已达到24家连锁店。这一成绩皆源于爱妆名典总经理苏正卯时尚前卫的经营思维。

走近爱妆名典，很容易被店门口张贴的琳琅满目的在售品牌LOGO以及店内独特的价签所吸引。据苏正卯透露，爱妆名典全系统有157名员工，其中后台人数在20人以上，拥有17家直营店、7家合营店以及4家加盟店，这些店铺主要分布在苏州、无锡等市。在大本营苏州，又以吴江区和张家港区店铺最多。

爱妆名典店铺平均面积在80㎡以上，主要设在人流密集的商圈地带，选址大多会避开缔凡和美丽春天，目标客群直击80后和90后。在苏州木渎的女人大世界店，记者在现场看到，129㎡的店铺地处川流不息的商圈，当天店内共有13名正式员工和两名实习员工到岗。

在爱妆名典店稍作停留，就会发现，这个新兴店铺，除了常规收银，竟然已经像屈臣氏和娇兰佳人系统一样，开通了支付宝支付和微信支付。“我们去年就在全系统开通了支付宝支付，今年有3家店铺在试点微信支付，每家店一年交一千块钱给微信(腾讯)，虽然目前使用的人并不多，但我们愿意尝试”。苏正卯期待用这种方式迎合年轻群体的消费习惯。

除了移动支付，爱妆名典还有一个不走寻常路的微信营销方法。据了解，目前爱妆名典已经拥有50-60万会员，这其中有30万人就是被爱妆名典微信“吸粉大法”吸引而来的。

如今，很多连锁店格外重视微信公众号和服务号的引流，很多店铺会员加粉也都是关注公众号，苏正卯却认为这种粉丝管理方式太复杂，消费者粘性不强，虽然爱妆名典也在经营公众号，但他更看重朋友圈里微商的力量。

因此，爱妆名典每家店都会申请至少3个个人微信号，大的店铺会有5至6个，由店长管理。顾客在买单时，店员就会主动跟顾客互粉，加粉成功后，店里会赠送纸巾、产品中小样等小礼品给顾客。很多店铺微信号都是到了加粉极限后，又增开新号。如今，店里众多微信号积累下来的粉丝数已经超过了30万人。

记者随手关注了收银处推荐的爱妆名典木渎店微信号之后，每天上午，就会在朋友圈收到两三条名称为“A009木渎爱妆名典”的微信号发送的内容，大多数的时候都是简单的促销信息和店内门头照，以及活动产品的图片。

“我们发朋友圈不会很频繁，内容都是正能量的，多数是店内公告，偶尔也做积赞活动”。苏正卯表示，这种方式简单易操作，信息的发布能直接抵达消费者，为店铺带来了实实在在的好处。

苏正卯透露，经过每日经营点点滴滴的积累，爱妆名典店铺每日客单数量稳定在在120至150个之间，客单价平均为100元上下，商品连带系数能达到3.2。

瞄准彩妆

爱妆名典店内品类的结构分为护肤、彩妆、男士等，其中护肤品类的占比最大的，其次是彩妆，再次是其他小品类。

不难看出，爱妆名典彩妆氛围浓郁，是店铺近年来的增长点和亮点之一。木渎的两家店铺内，进店左侧为彩妆区，右侧为护肤区，彩妆区域设有多个体验台，都有BA在娴熟的为顾客试妆。

记者看到，店内的彩妆品牌有卡姿兰、兰瑟、MCC、VOV、恋火、美宝莲，苏正卯告诉品观网，爱妆名典木渎店店内护肤品占比50%，彩妆销售占比30%，而全系统彩妆占比也能达到28%，店铺里彩妆销售最好的品牌是卡姿兰、MCC、兰瑟。

事实上，爱妆名典并不是一开始彩妆就表现强势，最初彩妆占比只能占到8%，为了迅速提高彩妆销售，爱妆名典严格执行彩妆体验销售。苏正卯打比方说，如果一天里，店铺的日销量为一万元，彩妆就必须要贡献到其中的30%。

免费给顾客提供修眉与淡妆服务，是爱妆名典能吸引更多客人的方法之一。据了解，每位BA每天都有3-4个淡妆妆面、10个以上修眉的硬性任务，并且针对这些任务有严格的奖惩制度。

为了提高服务水平和店员的整体水平，爱妆名典内部特别设立了一个叫爱妆学院的培训机构，培训项目包括彩妆、护肤、陈列以及管理。其中对彩妆尤为重视，每个店员每周都有一次相关的考核，必须培训满三个月且通过考试方可上岗。

“爱妆名典的核心竞争力是服务、体验和促销。” 苏正卯将店铺定位为“量贩折扣”，就是希望用服务和高性价比打开市场。他表示，为了让消费者切实感受到实惠，店铺里的每个单品每天都有活动，并且根据季节和时令进行调整，以45天为周期，更换一次活动形式，让消费者保持新鲜感。因此，也造就了店内价签和促销标识的设计相当引人注目的和富有特色。

自信洒脱的苏正卯相信，有些事情想太多了反而不好，不如迎面而上，逐点击破。比起墨守成规，用现代化的经营方式来征服现代化的消费者，来得更实际，也更有成效。

（来源：品观网 作者：周欢）