顾客不进化妆品店？竟因为你忽略了这10个细节

fanc 上传于 2016-10-26 08:53 下载次数(0)

　　化妆品店生意越来越难做，第一个需要解决的问题就是：顾客不进店了！要提升入店率，首先要了解清楚顾客不进店的原因，才能对症下药。

　　顾客不进店怎么办？我们把“顾客不进店”的原因概括为3大类、10个细节，自查这些细节，看看到底是什么“赶走了”顾客！

　　第一类顾客：看都不看一眼就匆忙过店

　　顾客对店铺看都不看一眼，那我们就要考虑自己的店铺是不是太没有吸引力了？

　　1、店铺形象是否“过时了”？

　　例如：货柜是否过于陈旧需要更换？除此之外，我们还要留意导入区其他的视觉宣传点，例如：店铺的门头LOGO从主通道的视角是否清晰可见?门口的POP是否能够在顾客路过的几秒钟内清晰地传递店铺希望表达的信息？

　　那么具体该怎样判断？下面以门头为例进行剖析：

　　(1)查看门头是否被树枝等物遮掩，如果遮盖，应设法清除树枝等物，门头暴露度应不低于50％。

　　(2)检查门头最后一次更换的时间，如果是在24个月以前，且房租到期时间大于24个月，则应更换门头。

　　(3)检查门头最后一次清洗的时间，如果为30天以前，则应清洗门头。

　　今年开始，全国有一大波化妆品店都开始了一轮店铺升级潮流，这也是短时间内吸引客流最直接的方法。

　　2、氛围配置到位了吗？

　　氛围的配置对于提升顾客关注也是格外重要的。

　　(1)在灯光方面。我们首先要确保导入区的灯光足够明亮。品观君在走访市场时发现，有些化妆品店为了节约成本，白天不开灯，导致店内昏暗，自然也陷入了“顾客不进店”的恶性循环。

　　当然如果周边竞争门店的灯光都很到位，我们就要考虑利用光色的限定作用来强化顾客的关注。最简单的方式就是采用与周边店铺差异化的光色灯源进行照明。

　　(2)在音乐方面。我们要检查店铺的音响设备是否完好，位置是否合理，并确保店铺播放的音乐的类型和音量能够准确地表达了门店的定位。

　　(3)在气味方面。让店内充满适当的香气也是吸引顾客的好办法，还能提升门店的时尚感。

　　3、陈列是否够“抢眼”？

　　很多店铺的陈列无法引起顾客关注正是因为缺少对顾客动线方向与视角方向的考量。员工在进行陈列前，一定要走到主通道的位置走一走、看一看，以便确定顾客第一眼看到的视觉位，并将最佳的视觉点规划到这些陈列位上。

　　在确定了重点陈列位置之后，就需要在陈列的表现手法上进一步强化，以提高顾客的关注了。

　　(1)尽可能使用诱目性较高的陈列色彩，吸引顾客视觉关注。例如：多使用暖色少使用冷色，多使用艳色少使用浊色，多使用亮色少使用暗色，多使用对比色少使用协调色，多使用大色块少使用小色块等等。

　　(2)要考虑整体通透的视觉感。这就要求我们在做陈列时更多地考虑整体的视觉印象，而不能仅仅对于橱窗流水台以及背后的高柜进行孤立碎片式的陈列。

　　这些视觉的通透位置应当在季节、风格、色彩及主题上传达清晰一致的信息，这样才能够最大程度地确保顾客的视觉关注从而提升入店率。

　　现在很多化妆品店都有橱窗，下面品观君给大家分享一些优秀化妆品店的橱窗陈列。

　　广西惠之林的橱窗摆放了五颜六色的套盒，同时正对着店内的应季产品区域

　　成都卡特兰通透的香水柜陈列，橱窗边精心摆放的“新娘子”无疑也会吸引很多女性顾客的注意

　　泸州小已家的橱窗紧邻化妆台，时尚感很强

　　第二类顾客：看了一眼店铺就匆匆过店

　　这一类情况虽然已经成功地让顾客关注到门店，但在让顾客产生兴趣方面稍欠火候。对此，最核心的因素就是商品！

　　我们所配置的产品是否有相当的比例是应季的畅销商品?这些畅销商品是否又让顾客注意到了呢？

　　1、陈列商品的丰富度够吗？

　　产品陈列的丰富度在很大情况下会影响顾客的进店兴趣，特别是入口处堆头的陈列必须丰富。

　　“光合社”创始人叶光老师认为，入口处堆头主要起到吸引顾客的作用，1-2个单品很难全面捕捉到门前经过的顾客，所以通�；嵫≡�8-12个单品，并跨越不同的品类和不同的价格带。比如：

　　在成都蓝调米瑞形象店，店门口丰富地陈列了化妆棉、洗面奶、芦荟胶、面膜、喷雾等多个品类的产品

　　这么多产品，总有一款是顾客需要的。

　　2、陈列商品的季节性对吗？

　　商品应季与否对顾客是否产生兴趣进店有着至关重要的影响。这就要求我们在给店门口的商品进行陈列调整前一定要结合温度和天气状况配置合适的产品。

　　这一部分不用品观君多说，夏天陈列面膜、防晒、芦荟胶，秋冬陈列唇膏、身体乳，下雨天则可以摆上雨伞。

　　3、你的陈列够“新鲜”吗？

　　对于我们的老顾客而言，陈列的新鲜度是影响其是否进店特别重要的因素，所以这里就要涉及到陈列调整频率的考虑，那么多久调整一次陈列比较合理呢?在叶光老师看来，入口处的堆头/端架产品通常以15-20天为周期进行更换。

　　不过，每个店的具体情况不同，店老板可以依照数据分析出店内会员的到店频率。将重点会员的到店频率，并与陈列的调整周期结合起来。

　　第三类顾客：停留了但最终没进店

　　1、吸客区商品价格是否合理？

　　遇到这种情况，我们首先要思考就是陈列的价格布局上面出现了问题。

　　吸客区通常是陈列的是周转率偏高且价格偏低的产品，这样做就是为了避免一开始因为价格问题就将顾客吓跑。同时，我们也可以设置一些“特价”“爆品”标签进一步顾客“安心”。

　　2、BA是否太“热情”？

　　BA的人为原因也可能导致顾客离店。如，顾客刚刚对门口的产品产生兴趣，BA就着急着快步向前，一股脑地向顾客介绍这介绍那了，顾客只能无奈地扭头就走。“等”的过程也同样是非常重要的，千万不要一上来就给顾客过多的压力。

　　3、BA站对了地方吗？

　　BA的站位也很重要，我们经常看到BA站在两个主通道口的位置，如同两个门神左一个右一个，而这样的站位恰恰直接阻挡了顾客进店。

　　所以迎宾时我们一定切记：不要下意识地站到通道主入口的位置，因为这么不经意地一站，原本入店的客流就进不来了。

　　4、通道口布局够宽吗？

　　最后一点是通道口的布局问题。

　　首先，通道的主入口布局要有一定的宽度，一般来说一个门店入口的宽度最好能达到1.5米以上，如果是开放式入口，整个入口的宽度就应当有2.5-3.5米的宽度了。

　　1.5米差不多可以允许两个顾客肩并肩同时进入，而2.5米差不多能够同时允许三个顾客肩并肩进入，足够宽的入口才能带进足够多的人流。

　　自查完这10个细节之后，你知道该怎么做了吗？

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