商品管理是零售管理中的核心，商品要选好，在店铺中才好卖。商品管理是一门学问，既要保障店面商品销售供应充足，不能缺货，又不能进货过多压仓库。

　　面对品牌的政策，不吃会显得不给面子，且吃政策也的确可以给店铺争取多一点的利润空间，但另一方面，吃了政策又可能会导致商品积压，给销售带来压力，只好让店员拼命推。

　　有时候将店内的商品盘完点，看着一大堆的滞销商品，店主常常会陷入两难的境地——在店内卖，担心会影响与消费者的关系；但不处理，这些商品又都是真金白银买回来的，利益又会受损。

　　化妆品有保质期，不动销的商品贬值风险大

　　现在许多消费者在店里购买产品时，都有一个动作，就是会拿着产品看一下生产日期或是保质期。消费者有一种心理，不新鲜的产品都不想买，而化妆品是有保质期的，化妆品被生产出来后，每过一天都在贬值。

　　但化妆品店的老板们都说，店面既要满足顾客的选择性，所以条码数太少不行;又要保障店面商品的丰满度，因此陈列量太少也不行；还要保障不缺货，故而库存少不行，一定要货足。

　　在销售中，对于好卖的商品，不用太过于担心商品积压，只要稍微运用点动销策略，就可以快速消化库存;但对于不好卖的产品，动销力不强，就会导致产品积压在陈列面或仓库里，而且常常是等发现时，这些产品都已经差不多临期了。

　　商品管理出效益，店面的商品在引进时要慎重，注意判断商品是否具备自销与动销的基因。在销售时，要把控销售节奏，宁可提升采购频次，但控制每次的采购数量，以将产品不动销的机率降到最低，减少商品的贬值风险，实现商品的高效管理。

　　顾客需求是基础，商品结构是核心

　　一家店铺的商品结构，要结合店面的经营风格，并依据店铺所处商圈的目标消费群体的购买需求来制定。商品的品类、品牌、规格、价格带、卖点、包装、功效等都一定要吻合目标消费顾客的消费习惯。同时，在店面制定的初步商品结构上，还要根据销售数据来分析商圈顾客的购买需求，不断优化完善，不断淘汰与引进。

　　店铺内的商品如果大部分都是顾客所需、所喜，且能产生购买的，商品的动销率自然就高。有动销力的产品，自然是品牌影响力强、消费者认知高、有特色、让消费者喜欢的必需品、名品，也包括一些已经被店铺打造成畅销品的商品。基于顾客购买喜好及动销控制，店面条码数一定要合理，通过店面陈列而不是条码量，来做好产品的丰满度和可选性。

　　商品引进要慎重，从源头控制风险

　　经营中要用销量、周转率、贡献率来评估现有商品，并引用商圈销售动态及行业商品趋势来对现有商品结构进行优化。确定需要补充引进的商品方向时，要有严格的标准来考核新品的各个要素，有些连锁还设有专门的商品评审小组，针对要引进的新品进行综合评估，从源头就开始控制商品的贬值风险。

　　许多店家往往因为架不住厂家及业务员的情面，抱着试一试的想法，随便就上了新品。这是万万不可的。

　　引进的商品必须要完成店内商品的使命，是可以满足帮助吸客、提升店面形象、增量增利、完成价格补充、满足消费趋势等等需求的。如果既不能满足消费需求，又不能满足经营需求，哪怕这个产品的利润诱惑再大，都要坚持原则，竖好屏障，将风险商品隔离在店外。

　　销售节奏要科学，环环把关做优化

　　要判断商品是否适合店面、具备动销力，不管是现有商品或是有意向要引进的商品，店铺都要给予商品相对应的资源与机会，并要有综合评估周期，根据商品的销售数量、销售金额、连带率、贡献率来进行综合评分，对连续三个月都达不到店面要求的产品要坚决淘汰。

　　新品的引进要经历试销阶段，销售人员的认可对商品销售是非常关键的。新品首先会经过店长和店员的评估打分，达到标准后才能进店。商品进店后再根据商品属性，在店内给予陈列位试销，评估商品的动销能力。重点试销商品除了在功能区之外，还会给被予更多的陈列面，在黄金陈列焦点位也会重复陈列，并配以宣促信息推广和相应的促销方案。

　　不同品牌、品类的商品，通常会有15至45天的试销期。之所以把最长的试销期定为45天，是因为经过顾客的一个使用周期后，如果顾客对商品喜欢并认可，就会有复购和点单。对新引进商品试销期的评估标准包括销量、自选性、连带性、复购率及点单率，再综合该商品在店铺同类商品中的表现，并结合老顾客对新商品的反馈意见，进而决定是继续与该品牌合作或是试销淘汰。

　　常规销售时期，已经不分老商品与新商品。根据不同商品的使命、知名度、影响力、合作力度、卖点表现力等，店面会从陈列、宣促位、店员引导及服务重心、促销档期等等方面给予不同的支持。

　　针对有些商品只能给予正常陈列位置与排面，来观察商品的自销能力;针对重点商品，则会通过不同力度及资源的助推来测试商品的动销能力;针对核心商品。店铺则会给予最好的陈列位和较大的陈列面，集中宣促资源。针对商品的自销力与动销力，店铺应该每月都进行评估，实现未达标淘汰制，而不仅仅是末位淘汰。

　　加强商品周转率，合理控制采购量

　　在店铺的商品管理中，优化商品结构只是基础，关键是能既保障销售需求量，又将商品积压风险降到最低，让商品周转率得到最大优化。

　　在供应链上，要确定各店面的陈列及库存的上下限、总仓商品的上下限，并根据厂家的采购配送时间与总仓至店面的配送时间之和，估算店面所需的常规销售数量，设置尽可能合理的采购周期，增加采购频次，合理控制采购量，在保障销售的基础上加强商品周转率，将商品积压的风险降到最低。

　　周期监控进销存，风险商品早应对

　　商品管理人员要养成每天盯数据、每周做分析、每月做调整的工作习惯，监控商品的进销存，对比商品销量与商品库存量，将有贬值风险的商品早早挑选出来，在不伤害顾客消费利益、不影响消费者关系的情况下，在商品生产日期还算新鲜的时候通过特价、搭赠、换购等等方式进行销售。

　　尤其现在店面的商品数量都在陈列面上，针对店面中起辅助衬托作用的非主销商品，要每季度定期设置让顾客感觉超值的优惠活动方案，并将陈列商品进行更新。千万不能让陈列、库存最后都变成了隐形炸弹。

　　商品管理，一方面是供应好的商品来产生销量，带来利益，另一方面，就是坚决不让商品因为滞销而贬值，进而影响收益。店面要优化好商品结构，严控商品引进，给予动销商品更多资源支持，及时将动销难的商品淘汰掉，加强采购周期的合理控制，并在经营中严密监控进销存，将商品贬值风险降到最低，让商品管理效益最大化。

　　（品观网特约 肖鹏）