以批发生意起家，这是大多数化妆品店的前身。

诞生于1994年的三爱化妆品连锁店(以下简称“三爱”)也不例外，当家人汤丰名最初是为丁家宜、索芙特等知名品牌做代理商起家，做了10年的批发生意后，他萌发了更大的梦想——将三爱做成连锁店。

有梦想的人运气都不会太差。如今，三爱已成为淮安市化妆品连锁店的龙头老大，拥有140余名员工和4000平米的大型仓库，16家化妆品店铺遍布淮安市各大繁华商圈。

弱化人力作用

人、货、场一直以来是化妆品店齐头并进的三驾马车，不过，在汤丰名看来：“一家化妆品店经营好坏的核心并不在员工身上，货品的陈列与店铺位置更为重要，像肯德基和麦当劳这样的大连锁在缺少一二个员工的情况下业绩是没有影响的。”

弱化人力的作用，不依靠传统BA进行销售，这是汤丰名一直以来所看重的。汤丰名认为，一家化妆品店要想做成大连锁，一定程度上就要弱化人力产生的作用，统一价格，尽可能的缩小新员工与老员工之间的差距，实施标准化管理。

一方面，汤丰名要做的是让商品自己会说话。

三爱打造的是一种顾客无压力购买模式，BA只有在顾客需要帮助的情况下才会主动上前协助。货品陈列专职部门的主要任务是打造一种“让商品自己说话”的购物氛围，除了节假日举办的活动之外，三爱每个月会根据促销主题来更换陈列格局。

另外，积极引进一些时尚小品类拓宽店内的消费人群，如小化妆包、发卡等。汤丰名认为，时尚小品类易于流通，且属于感性购物品类，只要在商品陈列上下足功夫，就可达到让商品与消费者进行互动的目的。

另一方面，汤丰名要做的则是让仓库新员工与老员工的配送速度一致。

只有强大的后台才能支撑店铺的迅速扩张。“三爱新建了一个4000平米的仓库，将由10个后台人员负责，实行电脑监控，实行电脑监控，电脑监管的范围包括商品条码、商品精确定位等。” 汤丰名认为，“评判一个仓库配送系统的好坏不是一个老员工的速度有多快，而是在于一个新员工与老员工的速度相差无几。”

尽管三爱下个月即将入驻这样一个全新的仓库，不过，汤丰名表示，仍会继续关注亚马逊等先进的配送模式，从而来不断的完善自我，加快连锁店的发展步伐。

弱化人力作用的同时，三爱也在不断优化商品。汤丰名认为，三爱的品牌全，给予顾客更多选择的同时，无疑也带来了滞销品的烦恼。“由于品牌多，我们分批次进行盘点，每个月选取500个SKU，一个星期盘点一个品牌”，根据盘点的结果，从而来制定相应的促销方案。

汤丰名表示，滞销品控制在千分之三以内的计入正常损耗，如若超过则由店长与副店长负责，处理得当的则会给予职位晋升的奖励。

引流三步曲

三爱化妆品店分为A、B、C三类店铺，其中A类店铺占50%。

当下零售寒冬的袭击，淮安市很多店家被迫关门歇业。三爱的年营业额虽低于此前10%的增长速度，但在汤丰名看来，门面的空缺不失为一种机遇，这样三爱寻找铺面的选择余地更大，人员招聘也更为容易。

以积极乐观的态度看待事物的同时，汤丰名也不放过任何给店铺带来人流量的机会。

引流第一步，专人打造微信工具平台。据汤丰名介绍，三爱微信平台目前推出了集赞、刮刮卡和砍价三种引流玩法，针对三爱亟需扩展的90后客群，其中好玩又优惠的“砍价”活动和“七彩杯点赞”活动最为火爆。

“我们砍价活动是近4个月才有的活动，厂家提供一些当下爆款，每个月做一场，一场持续10天，每天有300—400个人在线上砍价，邀请好友帮忙砍一次价就有相应的折扣，有些甚至能免费得到商品。”砍到一定折扣的商品，消费者可凭微信页面到店内领取。

“集赞活动我们预计是3天换购1万个进价6.9元的七彩杯，结果1天不到就换完了，还给很多顾客办理了预售卡，总计换购了5万余个七彩杯。”据汤丰名透露，集赞活动期间的销售额较同期增长了30%。

引流第二步，引入进口品小专区。“在品观的杭州峰会上，我认识了一些进口品的品牌方，目前正在洽谈中，将要引进牙刷、牙膏、面膜、护手霜等小品类，加强店内的进口品专区”，汤丰名认为，引入进口品在于其性价比高，能够满足顾客需求。

引流第三步，“收买”顾客的身边人。“我注意到一个小细节，很多顾客带小孩子进店购物时，小孩子一般比较闹腾，造成顾客不得不提前离店。为了解决这一难题，我们针对带小孩进店的顾客都会免费送小孩子玩具，像成本价仅1—2元的气球、小汽车之类的。不过，令人意外的是，此后经常有小孩子拉着大人进店。”汤丰名笑着说道，顾客身边的人，必然是其最信任之人，也是促成销售最大的突破口。

正因为汤丰名对每个细节的用心把握，寒冬来临，三爱年营业额仍保持了4%—5%增长速度,年底可达17家门店。化寒冬为机遇，三爱或将在拓展连锁店的路上走的更远。

（来源：品观网 作者：陈晓梦）