这是一个关于“一棵包菜”的故事，写给正在寻求转型、以门店生意为主的传统人看。

深圳科兴科学园B4栋一个最不起眼的商铺上面挂着“一棵包菜”的牌匾，我找了许久才敢确定这门店就是道哥反复推荐、要我务必了解的互联网项目——“一棵包菜”。

店面一共不到30平方米的样子，包罗了简易的厨房和储藏室。进店的人只能站着，即使站着也绝容纳不了超过8个人的样子，如果来个胖点的连转身都难。入店2个多小时，进店购物的不超过3波客人。

我曾跟不少以开门店为生的生意人一起找过店铺，这种店面很难被他们看上，首先门店的正门对着墙，注定了人气不旺。问及为啥会选择这种店面，“一棵包菜”的老财说：“这个挺好的，我们通常都在办公楼的茶水间”。

▲ “一棵包菜”创始人 吴坷麟(老财)

“一棵包菜”做的是下午茶的生意，将公司的茶水间作为操作间。“一棵包菜”平台上卖的都是深圳各家精品，如最近的榴莲千层这一爆款。看似小小的生意，却大有门道。

一切从用户出发

从阿里辞职，老财在杭州开了一家咖啡馆，然后黄了。但他说从此发现真理：食物本身就具有社交属性。于是，便有了开下午茶的念头。

大致逻辑是这样的，老财去别人公司跟老板要了茶水间的运营权，开始为整个园区的人提供下午茶服务。为什么是要?因为没花钱。

老财告诉我说，谈第一家茶水间的时候失败了，因为不知道游戏规则，上去以为钱就能够解决，爽快地跟老板谈价钱。老板歪着脑袋想了半天，问他：“你给我3000块钱租我茶水间，对我有什么好处，拿你3000块钱又有什么意义?”

回头细想失败的源头，根本就是没从用户角度出发，大公司老板基本不缺3000块钱。于是他换了打法，跟老板谈“员工福利”，把租金变成每月每人100块钱的包菜币送给员工，老板爽快地答应了。

就这样，“一棵包菜”在深圳有了8个小型的落脚点，微信下单，每个小厨房能够辐射周边5公里范围。

降维打击，平台化运作

乐凯撒披萨创始人陈宁，传统餐饮业的青壮派，在掌柜攻略某次大会上分享经验时谈及了两点：第一是密集开店，占据主要有利地形;第二则是打造单品与品牌相连。跟传统餐饮业盛行的单一爆品打法不同，“一棵包菜”用的是品类、平台化的打法。

对于以上两点，老财的看法是：我不擅长线下开店，因此我只能用技术手段把他们拉到我熟悉的维度来比试，那就是Online。我们面向的主要人群就是城市白领阶层，把茶水间作为小厨房，能够辐射周围5公里左右人群。我们通过技术手段、营销手段将客户拖入线上，只有在我熟悉的地盘才有赢的把握。

按其思路分析，运用互联网最擅长的打法，将物理空间变得不值钱。就如同科兴科学园的店面，虽然小但至少是临街铺面。老财的铺面承载着品牌和生产的功能，对于客户引流的作用极小，这也是传统店面无法比拟的，用老财的话说，我的客户流量天上来。

另外，“一棵包菜”自身的生产能力有限。跟传统餐饮动辄几百万的厨房配置相比，“一棵包菜”的厨房显得比较简陋，多数轻食都来源于供货商，他们只选择供货商中的爆款，比如这周推出的榴莲千层。

打造包菜仔内容IP

BAT中，腾讯的QQ公仔形象深植人心。这只笑态可掬的企鹅，着实令当时的腾讯大赚一笔，QQ秀形象的推出曾引起线上一阵疯狂地购买，企鹅俨然变成了腾讯的“图腾”。

老财要做的事情跟当年的腾讯一样，推出自己关于下午茶的“图腾”——四眼包菜仔。对于“一棵包菜”这个平台来说，餐食研发能力薄弱，看似并不具有任何竞争力。但老财定义的平台意义在于传播，用他的话来说，未来“一棵包菜”就是连接，通过下午茶这个工具形成社交圈，发现需求并进行自发连接。

▲ “一棵包菜”形象代言 四眼包菜仔

可爱的四眼包菜仔是“一棵包菜”的形象代言人，肩负着凝聚社交圈的重要职责。未来的四眼仔将会被打造成为具有内容的大IP，比如全城寻求爆款轻食等内容都会用包菜仔的形象展示。

其实，整个团队在营销以及产品设计上已经开始向连接方面进阶。例如，团队正在推行包菜仔进入100家公司的计划。肚子里已被植入高科技的包菜仔可覆盖方圆300米的范围信号，每天下午3点一刻摇一摇就会有免费下午茶的营销方案，配合“包菜币计划”，让不少公司成为“一棵包菜”的大客户。

另外，将包菜仔做成时下最为流行的内容IP，本身就又产生新的盈利增长点。

将一杯咖啡卖成免费

一杯咖啡的成本就放在那里，不会因为你做了互联网项目而转移。如何将一杯咖啡的成本降至为零，或许几个月前，这位年轻的创始人会告诉你不可能，但如今，这个团队的确找到了这个可以大大节约成本的途径。

不少客户群体为白领阶层的To B业务找到老财，希望跟“一棵包菜”合作，将LOGO印刷在盒子上，以实现的当前最为流行的广告精准投放。

开始的时候老财比较抗拒，为保证品质感和设计感，在盒子上印LOGO的形式他始终无法被接受。后来他想了个法子，将企业的需求与摇一摇相结合，让咖啡由企业买单，成功实现了多方共赢。

目前，“一棵包菜”的赢利点除了To C端点餐的收入，To B收入也占据很大比例。“一棵包菜”的线下铺点解决了传统轻食餐饮业“最后一公里”的送达需求，同时连接更多企业需求，具有良好的变现前景，让传统线下店铺望尘莫及。

一棵包菜做的事就是连接

对老财来说，这点子源于社交。老财从未把食物作为单纯的食物，而是作为社交的工具。几个人点一餐可口的下午茶，可以聊一个下午，因为共同口味又多了更多共同话题。即使情侣之间吵架，远程送上一杯醇香的咖啡，暖暖心，一切都解决了。这些已经发生的客户需求，“一棵包菜”都能一一满足。

社交的后一步就是需求的连接。“一棵包菜”所谓的连接有两层意思：首先，是运用手段将客户与包菜仔进行沟通，形成“一棵包菜”平台的连接;其次，“一棵包菜”也在运营社群，在群里让每栋楼里不认识的陌生邻居变成闺蜜的事情时有发生。

老财说，未来一定会线下扩张，铺满整个深圳。在分享开店选址方面，老财说并不排斥在大型商超或者写字楼中做旗舰店展示。面对如此不景气的线下经济，不少传统店面通过大量开店来占据有利位置，通过引流以强化品牌的方式来建立自己的王国。正如前文所说，如果老财的流量是天上来的，那么它的店面承载的最大责任则是品牌展示，如此他的空间是否可以多做点其他事情也未可知，比如单纯提供给包菜们交友的场所之类。

这就是“一棵包菜”的故事，事情并不复杂，但却走着与传统餐饮实业以及新美大、饿了么、百度外卖等互联网餐饮平台截然不同的路。但是，“苦练七十二变，才能笑对八十一难”。

（来源：品途网 作者: 闹客邦）