也许，你听过的龙生万美，给行业的最深印象就是大，剑指目标日化界的“航母”，龙生万美靠什么吸引消费者？

太原素有“龙城”之称，在“龙城”的养育下诞生多位美人，这便是山西龙生万美日化连锁店名的寓意。

据龙生万美总经理刘秀生介绍，龙生万美目前共有四家店(原有五家，由于修路关闭一家)，其中最大的店面积达到1400平方米，最小的店面积也有360平方米。

位于太原龙生万美尖草坪店，就是其面积最大店，这家店放眼全国，也是全国少有的如此大面积的化妆品单体门店。

据悉，龙生万美此家门店是租用的门面，其店面租金占到了所有成本投入的20%-30%。

站在店外看龙生万美还不足以感受到它的大，只有走进店内，才会有“柳暗花明又一村”的韵味。踏入龙生万美店内，除了感叹店面面积“大”，多品牌、多品类也成为该店最大的特色。定位为大日化生活超市的龙生万美，从彩妆、护肤、儿童、男士、个人护理到家庭护理，各个品牌、品类应有尽有。正因为其大日化生活超市的定位，也使得龙生万美的竞争对手并不是CS店，而是商超和百货。

自2013年接手第一家店以来，刘秀生带着龙生万美从1家店扩充到5家店，2015年，其2家门店共创造出了年销2000万元的惊人业绩。作为典型的大店模式，龙生万美在刘秀生的经营下有何特点?

给顾客附加值 给足会员优越感ONE.

立足整个山西省化妆品市场，不难发现，大型化妆品连锁店并不多。事实上，受整体经济下滑的影响，近几年,山西省化妆品行业的发展情况亦不理想。在大环境的影响下，终端店要想立足，刘秀生认为，必须抓好服务，与消费者产生互动。这种互动，在龙生万美店内，则表现为给顾客的附加值。

刘秀生向记者透露，龙生万美如今4家店共有10万余个会员，会员有效率达到了70%以上。事实上，老顾客对化妆品店尤为重要，如何让首次进店的顾客变成会员、让新会员成为老会员，是龙生万美一直重视的事。

也因此，龙生万美店内处处体现了对服务和体验的重视，其细节体验如下：

一，得益于店面之大，龙生万美店内体验区相对较多。顾客可以免费体验护肤、彩妆等各类产品，每个店内均设有5-6把躺椅，用于为顾客体验护肤品和面膜。

二、彩妆专柜前均有单独的彩妆体验台，每个护肤专柜前都配有高脚椅，方便顾客选购产品。

三、每个店内都有面积不小的后院，其中，龙生万美人民路店后院面积达到了100平方米。其中，面部护理区域单独分配一个房间，配有5张护理床，用于为顾客做产品深度体验。

而洗护区配有类似理发店的洗头床和造型镜，顾客购买任何洗发、护发、染发产品均可免费享受相关服务。刘秀生介绍，顾客购买滋源、施华蔻、黑头发等店内任何品牌洗护产品都可以把产品留在店内，方便经常来店享受免费服务。“龙生万美的员工均经过专业培训，对于洗头发，头发护理和染头发都达到了专业水平，不少顾客甚至每隔一天就会到店洗一次头发。”

除面部护理区和洗护区，后院还专门配置了沙发和茶几休息区，以便会员或者顾客排队等候时休息。

将门店以销售为主的特点弱化，用服务和环境来让消费者增加对门店的依赖度，这是刘秀生向记者解释其店内大设体验区的原因。据了解，龙生万美店内因体验而购买产品的转化率可达到80%。据悉，龙生万美店内90%的服务都只针对会员，会员可享受比非会员力度更大的促销，用此办法增加会员数，再用足够吸引人的服务留住会员，显然是龙生万美的一点“小心机”，但这点“小心机”对店留客起到了举足轻重的作用。

除了服务，龙生万美的会员还可以参与每年夏天的重酬活动，回馈力度也相当大。据刘秀生介绍，龙生万美单店一场回馈活动投入20余万元，每年几乎都是花大手笔做夏季重酬活动。显然，这对于化妆品行业的淡季而言，龙生万美这招可保淡季不淡。

“种种针对会员的服务和活动，也体现了会员与非会员的区别，同时龙生万美也在考虑增加会员的优越感。”刘秀生表示，下一步，龙生万美将会针对珈寇等中高端品牌实行双会员制，让会员既是龙生万美的会员，同时也是品牌的会员。“在巩固高端消费人群的同时，针对高端消费者提供更加细致、精准的服务。”

爱上大店模式 龙生万美要布局全山西Three.

区别于大多数CS店打造爆款的引流方式，刘秀生认为，引流的最终目的是对店铺后期的客单数有实质性帮助，打造爆款可能当时起到了引流的效果，但后期的消费者转化率并不高。

在引流上，龙生万美亦有其的独特技巧。例如，采取直接与厂家沟通的方式，为店铺专门生产特色产品，以优惠的价格提供给消费者。

以珀薇面膜为例，刘秀生建议厂家为龙生万美专门提供套装，原价为36元三片的面膜，消费者在朋友圈转发集赞到一定数量，便可9.9元购买。“面膜是消耗品，消费者拿回家使用便会再次回来购买，这种活动的后期会员转换率高达80%。”据了解，在龙生万美店内试水成功后，珀薇面膜正准备在全国CS系统内实行定制活动。

除集赞引流的方式外，龙生万美还为消费者免费提供面膜体验。刘秀生通过对面膜体验得出了数据：“消费者以免费体验面膜为目的进店，店员会首先给她卸妆，使用爽肤水，面膜贴完后，一系列的后期护理过程需要用到乳液、面霜等产品，还会给有需要的消费者化妆。事实上，不少消费者在一系列体验之后，不仅带走了面膜，还会购买试用过的护肤和彩妆产品。更重要的是，消费者对于龙生万美有了新的认识，这种方式打造爆款强留客强得多。”

为进一步增加客流量，巩固店内高端消费者，接下来，龙生万美将增设全球绿色健康产品体验区域，不仅引进进口护肤品，还将配套增加洗护等品类的进口产品，“该区域亦是以绿色为主，让顾客不仅体验产品，还体验环境，打健康牌是今后的重点。”

在此情况下，龙生万美店内SKU必定会增加。刘秀生表示，今年由于品牌和品类的增加，店内的SKU也预计增加至18000-20000个。据悉，为了保证增加的SKU品质，龙生万美专门成立了由采购部、教育部和门店人组成的小团队，主要负责对新品牌影响力、品质、性价比以及其未来的发展思路是否与龙生万美定位相符等方面进行严格考察与测试。

得益于有效的引流方式与优质的服务，2015年，龙生万美2家店共销售约2000万元，客单价亦从70元左右提高到了100元左右。有趣的是，由于店面过大，龙生万美店内的坪效是按每100平方米计算的。据悉，店内每100平方米日销售在4000元-10000元之间，活动时期，每100平方米日销可突破10000元。

作为全国典型大店模式的化妆品店，龙生万美将延续开大店的模式。刘秀生向记者透露，今年，龙生万美把重点放在太原周边县级以上城市，以直营与合作结合的方式继续开店，新店面积则根据当地人口数量决定，即每10000人面积定在30-50平方米，预计5-10年，在山西省内119个县级以上的每个城市至少布局一家店面。

（化妆品报 郑亚文）