10个会员能带来100个新顾客学会这3点就行

fanc 上传于 2016-08-25 13:42 下载次数(0)

化妆品店如今会面临很多经营难题，但是最大的问题还是客流问题�？土魃�，生意冷清，店员也没了信心。

怎么吸引客流？更多时候，店老板和店长会把精力聚焦在如何引流上——在店门口喊麦、在门口摆上聚客品，却往往忘了身边的好资源——老会员。会员维护做得好，10个老会员能给你带来100个忠实的新顾客！

究竟怎么做？方法很多，继续往下读。

60后、70后更能贡献口碑宣传

近年来，80后、90后已成为行业内提到的最多话题之一�；逼返昀习搴偷瓿っ且苍诓欢吓μ趾谜獠糠中滦讼讶禾�。吸引年轻人很重要，但店铺多年来沉淀的那批老顾客也不容忽视。

在品观网专栏作者、“光合社”创始人叶光老师看来，60后、70后往往对门店的忠诚度更高，她们当中有一个巨大的力量就是口碑宣传�；痪浠八�，60后和70后对化妆品店的贡献不只是停留在利益上，更多的应该是口碑宣传，她们是大家生活当中的活广告，而且她们的热情是非常容易感染其他人的。

因此，化妆品店应该通过沙龙会、会员答谢、会员招募等方式，把60后和70后这些现有的顾客群体聚合起来，并牢牢抓住。

可以说，80后和90后需要投入的是形式，是新奇、新鲜。可60后和70后不一样，一个小小的问候，一个小小的礼品，一个暖暖的心意，就可以让她们出去不断地传播关于我们的好口碑，不断地对身边的人去提及你买东西应该到哪里。

“邻居”资源要用好

“既然窝边有青草，兔子何必满山跑”，叶光老师曾在文章中分享过，周边顾客很重要，而且这些“邻居”老会员更容易带来新会员。

假定你周边有50家邻居商铺，每家平均2名店员，通过拜访、沟通、维护，成为我们化妆品店的顾客乃至会员，人均年消费1000元，那么一年在你周边新发现并提升的固定消费额度最少就是：50*2*1000=10万。

在吸纳邻居店铺的店员成为会员后，可以通过这批会员链接上邻居店里的顾客，顾客购买是有消费连带性的，买女包、女鞋、饰品、内衣等等女性品类的顾客一定也需要化妆品。通过商圈的异业联盟，我们可以导流顾客，成为我们新的消费人群。

具体而言，叶光老师建议设置“邻居卡”来拉动跟周围邻居店铺的互动。目标是带动每家店内至少2名店员和50名顾客成为自己店的新增顾客。

关于邻居卡的具体优惠措施可以参考：1、比会员卡稍低的折扣，用来满足吸客心理;2、每月两次深度体验服务(可结合彩妆、面膜、头皮舒缓、手部按摩等，但是务必要做出价值感);3、商圈内提供送货服务;4、厂家物料双倍赠送;5、持任意商家购物小票每月到本店抽奖一次，等等。

更关键的是，通过邻居卡拉近了与周边店铺的关系，也能够为以后的活动做了更多的铺垫。

最懂会员的化妆品店都这么做

案例1：惠之林

秘密武器：分享朋友圈

2016年5月26日—6月29日是惠之林一年一度的面膜节，顾客关注惠之林微信公众账号可以进店免费体验面膜再赠送面膜一片，同时店内每个面膜品牌也有不同的优惠政策。

惠之林依仁店店长莫燕萍表示，顾客在做完面膜体验后，将活动分享朋友圈可以再免费获赠面膜一片，这为惠之林带来了大量的新顾客。在惠之林面膜节的第一周，惠之林依仁店完成了4万的面膜业绩。

案例2：八田日

秘密武器：互动活动

八田日位于湘府中路新一佳广场的湘府店是一家环绕泰祥苑、国检园等住宅区的社区店，居住在此的人多为政府机关工作人员和普通白领。

据店长李双双介绍，湘府店的会员数在1万人左右，其中活跃会员有80%以上。在八田日系统，消费者购物满100元或者关注八田日的官方微信账号即可成为会员。

据了解，八田日湘府店常常借助老会员的力量，通过举办互动活动，吸引客流。在前不久，店内举办了一场发朋友圈积齐18个赞即可以5.9元换购玻璃杯套件的活动。李双双回忆那一场活动在4天间销售了500套左右的玻璃杯套件。老会员的分享和宣传，也为店铺新发展了一批会员。

案例3：恒美

秘密武器：把体验做到极致

位于烟台市经济技术开发区长江路的恒美彩云城店每年为恒美贡献业绩超过1200万元，日销纪录最高超过13万元。即便在周一，恒美彩云城店内的人流也从未间断过。把体验做到极致是恒美的秘诀。

在恒美进店顾客中，90%的人都会要求体验项目，而且，大部分顾客的停留时间超过半个小时，甚至有些顾客习惯性地把这里当成了休闲场所，一呆就是一个下午。

恒美在体验式销售模式上已经建立了非常详细周全的标准，店员的专业服务与亲切态度，让其与顾客成为了真正的朋友。这无疑让恒美的会员黏度非常高，带朋友来逛逛也是常事。

周一上午，两位同行的年轻女孩进店，其中一个找到熟悉的店员要求做面部护理。见此景，机灵的店员立马询问另一个短发女孩是否也需要保养一下，于是赶紧叫同事过来帮短发女孩用蒸脸器蒸脸。最后，两人一共买走了5盒面膜。

案例4：非泊

秘密武器：利用开业活动抢“据点”

在非泊峨边店店长梁敏看来，化妆品店的核心就是会员，因此稳定老会员、发展新会员是梁敏日常工作中很重要的一部分。在梁敏的努力下，非泊峨边店的会员忠诚度很高，每天还能保证有6、7个新增会员。

2016年3月4—10日，非泊峨边店做了7天的重装开业活动，开业当天日销25万元，7天共销售100万元。除了新店形象和活动力度的吸引，和店长梁敏在开业前的充分准备也不无关系。

在开业之前，梁敏及其团队本来有12天的闭店休息时间，但梁敏认为，不能因为闭店而让老顾客流失，反而应该利用这12天稳固老顾客、发展新顾客。此前，非泊峨边店虽然覆盖到了整个县城，但在周边乡镇的会员很少，梁敏希望利用重装开业的机会将店铺的影响力延伸至周边的7个乡镇。

因此，在闭店期间梁敏带着一名店员跑乡镇挨家挨户做宣传，其他店员则在店铺门口、周边街道发DM单和“满50减20”的活动抵扣券，最后共发出4万张活动券。

活动结束后，梁敏成功将非泊的知名度普及到了周边所有乡镇，这些乡镇的会员无疑也会带来更多的新会员。

案例5：巧遇

秘密武器：与顾客成为微信好友

2016年5月底，全国百强连锁厦门巧遇投资近80万元的商圈体验店在厦门黄金商圈明发广场开业�？挡坏揭桓鲈�，明发店名为“巧遇22店”的专属店铺微信号好友已达到1500余人。

巧遇系统为每个店铺配备了智能手机用于打理店铺微信号，明发店店长朱玉芳要求店员使用话术“我能扫一下你的微信号吗”并配合将手机调到微信扫一扫功能的动作。

在主动加顾客为好友时，店员都会多问一句“我该怎么称呼您”，并将顾客的微信名修改为对方告知的名字或者称呼。在这个基础上，店员也会对顾客购买的产品以及获得免费妆容卡等赠品的购买内容进行简要备注。

针对在销售高峰时期添加的“二无”微信好友(无顾客姓名、无消费情况等备注)，朱玉芳的办法同样是主动出击�！澳愫�，我是明发巧遇店的店长，夏日炎炎，巧遇精心为店铺的微信好友准备了一份降暑礼品，请您在月底之前前来领取�！�

这是朱玉芳要求收银员在空闲时期主动给“二无”微信好友发送的邀请进店微信。这样做，一则可以完善进店微信好友的信息，以便继续保持互动;二则可以筛选出优质和活跃的微信好友。优质和活跃的微信好友无疑是带来新会员的中坚力量。

还在愁顾客都去哪儿了？明天就开始调动起你的老会员吧！

（来源：品观网）

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