这个高丝单柜年产前3的连锁还垄断了县城市场

fanc 上传于 2016-09-08 10:42 下载次数(0)

时隔9个月，苍南好媳妇又新开了4家店。

2015年10月苍南县好媳妇掌舵人吴启鹏表示，接下来每年将开5家新店。截至2016年8月初，好媳妇在浙江省苍南县拥有16家化妆品店和1家高端美容会所。除了新开4家店之外，好媳妇还签下5家店面待装修开业。这样的开店速度放在没有4家以上化妆品连锁的苍南，尤其突出。

苍南个体经济发达，投资不大的小型化妆品店尤其多。在苍南的大街小巷以及社区周边，遍布着一二十平米大小的化妆品店。浙江邓氏贸易有限公司总经理邓斌透露，仅仅是苍南县灵溪镇，就有100多家化妆品店，而整个苍南县，共有200多家门店。

吴启鹏告诉记者在灵溪镇，好媳妇的化妆品市场份额高达60%-70%，在整个苍南县，好媳妇也能占到35%左右的市场份额。

如今的成绩，得益于好媳妇20多年的积累和沉淀。

苍南好媳妇连锁掌舵人吴启鹏

1991年，吴启鹏与妻子陈超然在温州苍南县开了一家40多平米的杂货店，并在后期取名为“好媳妇”，主营洗涤等日用品、日杂百货以及婴儿用品。这时候的好媳妇与周边其他杂货店并没有太大不同。

1999年，吴启鹏看到化妆品的发展前景，做出将杂货店改为化妆品专营店的决定。好媳妇也因此成为苍南第一家真正意义上的化妆品专营店。能做出如此决定，与吴启鹏夫妇均为浙江师范大学毕业生且在经商之前多年的教学经验分不开。这些背景给予了吴启鹏比其他化妆品店经营者更开阔的视野，也是后期好媳妇能不断转型的重要原因。

改为化妆品专营店之后，吴启鹏从苍南不低的消费水平中看到了高端化妆品的市场，随着资生堂等外资品牌进入中国专营店渠道，吴启鹏也紧抓机会引进高端品牌。至此，好媳妇成为资生堂、奥尔滨、高丝在中国的第一批化妆品店专柜，更是玛丽安保莱在中国的第一个化妆品店专柜。

好媳妇是奥尔滨、资生堂、高丝在中国的第一批化妆品店专柜

而另一方面，得益于陈超然在化妆品领域的专业技能，高端品牌在好媳妇的形象变得更为专业。也因此，尽管后期精品店在苍南逐渐多起来，好媳妇依然凭借先发优势和专业形象，连续3年保持高丝在中国CS渠道单柜单产前3的成绩，以及资生堂单店单月单柜销售高达50多万的记录。而从总体表现来看，好媳妇也从苍南众多化妆品店中脱颖而出，并发展至6家连锁的规模。

值得说明的是，由于苍南的化妆品店多为小本投资，以及老板娘个人经营缺乏系统化管理，店铺以单店居多，连锁的规模也几乎都在3家以内。这个时候的好媳妇已经与苍南其他化妆品店拉开了一段距离，领先在前。

尽管如此，好媳妇仍居安思危。吴启鹏透露，2013年，一家雅丽洁模式的化妆品店开到了好媳妇隔壁�！罢饧业甓晕颐蔷返甑募鄹癯寤骱艽蟆！�

实际上，这家店能对当时以精品店为主的苍南化妆品市场产生冲击，并非毫无预兆。互联网让价格透明，也让消费者有了更多选择，垄断苍南市场的精品店逐渐感到客流的减少，以及客单价的降低。

除了受到大众日化店的冲击之外，吴启鹏也发现，来苍南务工的中低端消费人群有一定市场。而另一方面，“精品店对员工培养教育要求高，这些员工培养好后流动性也大，大众店对员工的专业要求相对低一些，能在一定程度上缓解人员不足的问题”。

所以在很多精品店老板还在纠结于高利润空间，不愿改变的时候，吴启鹏决定开定位大众化的化妆品店。调整后开出的第一家好媳妇大众日化店就实现了销售增长。也因此，吴启鹏决定接下来的新店都以大众日化店为主。

但有意思的是，每家定位大众化的好媳妇门店在装修风格和产品上又有所差别。灵溪镇河滨路上的好媳妇是由第一家老店改造而成，由于位居老城区，面对人流量较大的社区消费者，因而在产品类别上大日化占比最大，陈列方式也多以开架形式，以便于大量选购。

但位于百货商场里，同样是定位大众化的好媳妇却追求年轻时尚，在色彩上以黑色搭配明快的彩色，货架设计更为时尚，产品则大大缩减大日化品类，选择更多潮品，以迎合百货的消费人群——年轻人。

负责好媳妇大众店日常运营的何松告诉记者，好媳妇的大众店不仅根据选址和目标消费群的细微差别做到有所区分，每家店还会针对不同时段的色彩、风格等流行趋势，在装修上做出迎合趋势的改变。

好媳妇精品店(上)和好媳妇大众日化店(下)

在好媳妇大众店开得如火如荼之时，苍南已有少部分定位大众化的品类集合店开出来，也有一些精品店向品类集合店转型，而绝大部分精品店仍坚持原有的暴利模式。温州希雅化妆品总经理潘炳利表示：“维持暴利模式的精品店在服务上已经没有了增值空间�！�

吴启鹏也看到精品店若不做出改变将举步维艰，在开出大众日化店的同时，好媳妇还在保留下的5家精品店上做改良。

在很多精品店仍以三两个护肤背柜为主的情况下，吴启鹏为精品店增加了ARTDECO、尚惠等彩妆品牌。在传统小型精品店只有背柜的基础上，增设中岛，加入备受年轻消费者喜爱的热卖爆品、潮品。无论是增加彩妆还是国际爆品，吴启鹏都是在试图吸引年轻消费者，“原有的精品店消费者在逐渐变老，现在培育年轻消费者，才能让门店一直经营下去”。

另一方面，虽然好媳妇精品店仍保留了前店后院的模式，但与其他精品店将后院作为重点盈利场所不同，好媳妇精品店的后院主要用来为会员做产品售后的免费护理服务�！坝锰逖槲裨鲋怠�，是吴启鹏用以解救精品店的重要策略。

未来3年，开新店、拓展规模，是好媳妇的重要事情之一。吴启鹏也透露，好媳妇已经将门店开到浙江丽水，未来不排除走进温州，走出浙江的可能。在相对守旧的苍南化妆品市场，拥有远见卓识、勇于自我改变，是好媳妇越来越强的主要原因，也让好媳妇顺利跨区发展变得可能。

(来源：品观网作者：陈艺群)

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