南京宜妆董事长黄鑫

不得不承认的是，这是个一切向“钱”看的时代。

尤其是正在经历所谓寒冬的化妆品行业，资本的一举一动更加备受关注。就拿最近动作频频的怡亚通来说，自2011年宣布进入日化领域后，凭借着强大的资本优势，已经将不少亿元级别的代理商纳入麾下。

代理商作为化妆品行业产业链的重要一环，在整个产业链中起着重要的作用。然而，并不是随便哪一家化妆品代理商都能受到资本的青睐。作为代理商若想与资本联姻，必定要有过人之处。毕竟比起土肥圆，高富帅还是更喜欢白富美。

这不，我们探访了去年8月同怡亚通签约的代理商南京宜妆。目前宜妆已有代理品牌17个，线下合作网点总数近1000家，另在电商渠道预计年销突破3000万，自有品牌即将进驻400家沃尔玛，库存年周转次数高达48次，年增长50%……

如此亮眼的数据，宜妆究竟是怎么做到的呢?品观君这就来给你扒一扒。

覆盖2000家华润苏果/29家百货

据南京宜妆董事长黄鑫介绍，宜妆向来是走全渠道路线，百货、商超、CS、电商，一个都不能少。

就拿百货来说，宜妆已经带领资生堂ZA打入了江苏省内大大小小29家百货，遍布南京、扬州、镇江、泰州还有盐城5个区域，最好的专柜一个月能带来十几万的月单产。但是，这部分其实只是宜妆业务的冰山一角，毕竟这只是众多品牌之一而已。

商超方面，宜妆与华润苏果、沃尔玛等建立了深度合作。其代理的曼秀雷敦、隆力奇，还有宜妆自有品牌COCOVEL洗发水和珂芮丝面膜等，在这两个系统内渠道都有很好的表现。例如，华润苏果在江苏地区的覆盖率非常强大，这些品牌仅在华润苏果这一系统就进驻大大小小2000多家店铺。

值得一提的是，在去年8月与怡亚通签约时，宜妆方面曾表示，将在当时400家CS网点的基础上再拓展200家。不过据品观君了解到的数据，不管你信不信，宜妆现在在CS渠道已经有超过1000家合作网点。这不仅仅是完成了计划，而且是翻倍超额完成。

力推进口品热销单品，代理商搞自有品牌咋样

我们看到，在宜妆代理的品牌中，还是以进口品牌居多。比如资生堂ZA、曼秀雷敦、赫拉、信美肌、妙巴黎、丽丽贝尔、贝佳斯、小甘菊等都是进口品牌。

在黄鑫看来：“现在的消费者已经不再被广告左右了，她们信息来源多样，被各类国内外美妆资讯充斥，那消费者选择的肯定是高质量的产品。”

所以，主打进口品成了宜妆的战略导向。同时，宜妆还将重点放在了热销单品上，毕竟顾客是上帝，她们想买什么化妆品店当然就该卖什么。因此，ZA隔离霜、小甘菊护手霜、丽丽贝尔化妆棉这样的淘宝代购“爆品”都是宜妆力推的热销单品，希望以此集中优势资源开发更全面的消费者。

除了众多的进口品，宜妆也有两个自创的品牌——COCOVEL洗发水和珂芮丝面膜。

“近几年的面膜市场十分火热，同时年轻化消费群体的日益庞大，给面膜市场带来了无限的潜力和挖掘空间。”黄鑫说。随着国内面膜市场的扩大，品牌也多了起来。作为资金雄厚的代理商，宜妆涉足面膜领域也无可厚非了。而COCOVEL洗发水，则紧扣“香水洗护”这一概念，且取得了线上市场的成功。接下来我们来谈谈这个问题。

自有品牌洗发水在天猫上热卖超宝洁/联合利华

“你只想到电商抢了你生意，为什么没想到自己也开个网店呢?”黄鑫这么发问道。宜妆不仅做了电商渠道，而且做得有声有色。

宜妆在电商渠道主要是以运营品牌天猫旗舰店为主，比如来自日本的化妆棉品牌丽丽贝尔天猫旗舰店就是由宜妆运营的。今年5月上线的丽丽贝尔旗舰店，现已成为该品牌化妆棉在天猫的冠军店铺。黄鑫表示，现在仅丽丽贝尔一个品牌就占据了宜妆电商渠道销量的50%，其月销基本稳定在300万元左右，这已经远远超出了开店之初年销1400万的计划。

除了丽丽贝尔，宜妆自有品牌COCOVEL洗发水在天猫渠道也是表现不俗。例如，在手机淘宝上搜索洗发水关键词，出现在第一个搜索结果的就是COCOVEL洗发水，且付款人数高企。黄鑫表示，COCOVEL做到了整个淘宝、天猫平台洗发水品类下的全网销量第一，超过了宝洁和联合利华等巨头旗下的大牌。

从淘宝搜索出来的结果来看，确实印证了这一结论。也正是因为有了这个傲人的成绩，宜妆才得以签下全国400多家沃尔玛，让COCOVEL正式进军商超渠道。

除此之外，宜妆还开设有圣珂兰天猫旗舰店和另外两个品牌的淘宝专营店，以及自有的天猫“宜妆化妆品专营店”。另外，珂芮丝面膜天猫旗舰店将在本月上线，隆力奇天猫旗舰店也已经在筹备期间。

库存年周转48次，顾客自己去仓库也能10分钟找到所需

当前市场上的中小代理商都面临着后台运营成本太大的困扰，例如品牌商占用代理商的库存就是一个一直难以解决的问题。而南京宜妆则率先在这一方面找到了出路。

在库存方面，宜妆采取数据监测的方法高效控制库存周转周期。据了解，宜妆通常视品牌的销售额预期来决定库存量，并向品牌发起订货。例如，由于聚焦单品的策略，宜妆会预测8月份某一常规单品的销售额会在什么程度，再以这个数据跟厂家进行对接。

宜妆建了专业的仓库管理后台系统，对某一具体产品的销售额、订货和库存均有详细的检测，在此基础上，宜妆要求订货量不能超过平均月销售量的某一指标，例如以销售额的1.5倍为标准控制库存量。而为了配合高效的周转率，宜妆甚至采取一个月订四次货的这种少量高频方式，更精准控制库存量。

这种方式取得的成果是显著的，丽丽贝尔的库存几乎做到了极致，年周转次数高达48次。其他品牌的年周转次数平均也能达到6-8次。例如，传统的资生堂代理商库存年周转率在3次上下，而宜妆则能在包含百货渠道的情况下做到6次。这些都是基于数据的分析和上下游的严格把控才能实现的。

高效的库存周转也要高效的仓库管理来支撑。据了解，宜妆的仓库按照精细化的标准明确分区动线，方便进出货物和查找。据黄鑫说，即使是顾客自己去仓库找货，也能在10分钟内找到自己所需。

关于下半年的发展目标和方向，宜妆表示将在自有品牌上继续推广，寻找新品牌的机会，进一步完善精细化管理，并希望继续保持2015年50%的增长水平。

至于和怡亚通的合作，宜妆一开始看中的就是怡亚通O2O创新业务和O2O金融。今年年初，怡亚通星链微店上线，这是一种打造社区熟人经济，以APP形式呈现的第三代互联网新模式。作为代理商的宜妆则期望自己能在平台上整合到更多的优质资源，并且表示已经在和两家江苏代理商谈合作。

(来源：品观网 作者：王佳妮)