众所周知，伴随中国经济进入“新常态”，实体零售也迎来了史上最冷的零售寒冬。在这场寒冬中，由于消费者的可支配收入减少，直接导致顾客不进店、进店购买力锐减、客单价大幅跳水等一系列的消费疲软行为。实体门店产品动销成为品牌和渠道的共同聚焦点。

以主打“蜗牛”护肤定位的凯芙兰护肤品牌在以差异化定位切入护肤市场之后，在终端动销方面下足了功夫。在2016年第三季度“买乳送水”“买100送100”促销活动完美收官之后，凯芙兰推出了以微沙龙体验为核心的大型动销。

据凯芙兰厂家负责人介绍，微沙龙体验活动在全国举办了200多场动销，其中最好的活动成绩是一个半小时创下5万多的销售额。

10月28日，新一轮的凯芙兰护肤微沙龙体验活动移师河北邢台，在邢台隆尧县龙头化妆品连锁艾初色举办为期三天的微沙龙体验节促销活动。

在这里，凯芙兰护肤举办微沙龙体验活动可谓占据了“天时地利人和”。

据艾初色总经理孙玉辉介绍，在艾初色系统凯芙兰护肤表现亮眼，丝毫不逊色珀莱雅、欧诗漫等品牌。年销量超200万元的凯芙兰护肤，在护肤品类的占比已跃居第二。

这一优质的消费基础，让凯芙兰护肤决定在艾初色系统的5家门店进行联动+微沙龙体验的动销。

为提前为微沙龙活动预热造势，早在10月24日凯芙兰护肤便准备了1000张售价39.9元的预售卡在5家门店进行销售。

尽管售价仅为39.9元，但这张预售卡的“含金量”却不低。在10月28日至30日的促销活动现场，消费者凭预售卡可以免费获赠一盒面膜以及享受一次水疗体验。

在此基础上，预售卡也能当优惠卡使用，持有它的消费者购买凯芙兰护肤产品享受买100送100的促销活动，并拥有参与限时一折秒杀价值229元的蜗牛水活能量双重水晶霜等优惠活动的专享权利。

据了解，1000张预售卡到达5家门店后，仅用3天时间即售罄。

10月29日晚，凯芙兰护肤的微沙龙会正式开始。艾初色邀请了30名凯芙兰护肤的“忠粉”会员参与。在这场沙龙会上，会员既能享受到一场关于如何护肤、正确护肤的定制讲座，也能抢先体验凯芙兰的蜗牛水活能量水晶水和蜗牛新肌微精华美容液的水疗SPA。

在当晚的7点至8点的1个小时，微沙龙会在学习与体验中同时掀起销售高潮，总计销售25300元，整个微沙龙的成交率更是高达91%。

据凯芙兰区域负责人介绍，此次凯芙兰护肤微沙龙体验节在艾初色的销售目标为10万元，但在5天的时间凯芙兰护肤销售额破22.4万，超过预期目标224%，最高客单价1120元，平均客单价480元。其中微沙龙体验节中的明星单品蜗牛水活能量保湿液和蜗牛水活能量蒸汽霜，销量占比分别达到22%和16.7%。

“这种体验活动有别于常规的促销模式，它的好处在于能够作为品牌名片提升品牌知名度，教育消费者为品牌背书，塑造品牌形象，吸纳更多门店，积累会员，增强消费者黏性，同时也促使终端门店转变原有的销售意识，重视会员，转变门店服务，提高返店率。”凯芙兰区域负责人对品观网(hzpgc.com)谈到。

以消费者为核心，是商业世界永恒不变的真理。在过往粗放的商业环境和渠道格局之下，太多的人忽略了这一点。互联网时代带来的信息透明化让消费者变得更加理智，渠道的多样化给了他们更多的选择，在这样的新商业环境之下无论是对于品牌、渠道还是终端都提出了更高的要求。

对于实体零售业来说，如何为终端店和消费者提供更多的附加值服务才是未来生存的关键。凯芙兰护肤微沙龙体验节，正是以边学边体验的活动形式向消费者展示了一个责任品牌如何为它的粉丝会员创造附加值。而这正是在新的商业环境下品牌新的生存之道。

（来源：品观网 作者：蔡凛 ）