近段时间，很多厂家都推出了自己名为“内购会”的主题促销，几乎是旗下的全线单品全部参加，超级大的推头，超级低的折扣，超级多的活动内容，吸足了客人的眼球，活动确实也是超级热闹，销售自然是有不小的提升，在这喧闹华丽的背后却时不时出现一些不和谐的音符：导购和顾客争执冲突、顾客和顾客对骂、没买到的顾客怨声载道等等，内购会本来是个好事情，厂家也拿出了足够多的优惠和人力，卖场也是列为重点来支持，怎么还是会出现这样那样的问题呢？我们一一来看，在逐一分析的过程中，我们整理出操作这种大型主题式促销的思路和重点，尽量让活动产生良好而满意的价值。

　　卖场关于主题式促销的选择。通常来讲，物以稀为贵，少才能突出重点，倘若家家都做促销，还有重点么?所以，无论有多少厂家来提报主题式促销，卖场一定要综合考虑季节、品牌、优惠力度、后台支持、人力匹配等各方面都因素，做慎重选择，建议门店一个部门内一个时间段内的主题式促销不要超过2家，多了不好控制而且相互制约还消减了活动的力度和影响，做促销的目的不是搭台唱戏，热闹不是最重要的，销量提升才是王道，所以一切要以帮助销量提升为目的。

　　卖场关于整体促销的统筹选择。决定要做主题式促销之后，对品类里其他产品的促销方式要做统筹安排，不得出现其他大规模的集中促销，应该以单品促销为主，促销位置、促销宣传、促销人员配置这些都要以主题促销为主，为了防止其他厂家的抵触情绪和行为，要提前做好宣导教育工作，说明主题促销的轮流安排制度，只有配合和支持其他品牌的主题促销，那么到自己品牌操作的时候，才会得到别人家的支持，不要有消极的短视行为，否则要取消他们家的主题促销资格，严重的违纪行为还要处罚，这样有礼有节，恩威并施，可以较好的控制和管理导购员。

　　厂家关于主题式促销的内容的设计。有的厂家在设计主题促销的时候，方式非常多，又是特价又是几折又是送券还有抽奖、游戏、赠品，那可真是五花八门，再说一次，促销不是为了热闹，销售是王道!这么复杂，不要说顾客晕了，你自己也晕了吧，导购也晕了吧，大伙都晕了，还卖什么货呀，扯皮吵架得了。所以，建议，同期主题促销方式不要超过3种，力度可以大一点，方式可以新颖些，但不要太多，不好控制的事情就不要去做。只要操作得当，一种方式都可以有销量，不要盲目追求促销花样多。

　　卖场关于主题促销的现场管理。主题促销执行的时候因为涉及到单品多、促销方式多、顾客多、要求多等各种实际情况，提前的充分准备显得尤为重要，不然现场很容易混乱成一锅粥，不仅影响形象还影响销量，所以，很多细节要注意：

　　1、 主题式促销的陈列方式。顾客都蜂拥而至，挤到堆头跟前的时候，真是让人欢喜让人愁，你推我搡，叽叽咋咋，导购快疯了。所以，建议同一类型的单品集中陈列，不要所有单品都混在一个堆头上，看起来很丰满，其实很混乱，不好管理，再说一次，促销的目的不是单纯为了好看，好卖更重要!主题式促销最好不要集中在一个超级大的堆头上陈列，分成一个个品类堆头更合适，方便顾客的选择，顾客直接奔自己想买的堆头而去，不用全挤在一起跟打群架似的。每个堆头都配相应的导购，做专项服务，这样就能有效的分流顾客。各个堆头的导购只用服务奔着这个品类来的顾客就可以了，也可以服务得更细致。

　　2、 主题式促销的消费者教育。顾客多当然是好的，费了老大的劲不就是为了把顾客吸引过来么，但是吸引过来了，没有服务好，反而还得罪了顾客，所以，如何把顾客照顾好，让他们看得满意买得满意，要花很多心思的，比如：主题式促销通常单品非常多，除了分开陈列之外，还可以把商品的宣传资料做得清晰简单清楚，反应再慢的顾客也能很快的搞明白你们家在干什么，他可以从你们家买到什么，得到什么优惠，什么是他想要的，在哪里，什么时候等等细节在宣传资料上交代清楚，在卖场的入口处发放，这样，顾客上楼的时候就把主题式促销搞明白了，因为已经按照类别做个分开陈列，所以顾客一看就奔着去了，减少在现场不停的找人，不停的问，要知道找不到人问，是很烦躁的，很多客人就是这样跑掉的。

　　3、 主题式促销的展示与提货。通常，主题促销的时候是现场看样、现场咨询、现场开单、现场提货，所有的行为都在堆头现场进行，所以熙熙攘攘挤挤搡搡，很容易烦躁很容易出错，所以，建议把功能做一下切割，分为展示区和提货区，这个可以参考宜家的模式，展示区和提货区是分开的，在卖场逛好了看好了，把货号、库位抄下来，然后到提货区去一次性提完全部货到收银台交钱，所以，你看不到顾客挤得水泄不通的情景。所以，堆头只承担商品展示、咨询解答、样品演示的功能，顾客看明白了，问明白了，就可以领到一张对应商品的卡片，上面有货号、品名规格、优惠副券等，然后凭此劵到提货区去领货、领赠品、参加游戏等等，提货区可以设置在卖场比较空旷一点的走道或者拐角，这样功能明确，有效分流人群，承接就很流畅自然。如果收银是凭劵先交钱再领货参加活动，那提货区就可以设置在场外，如果是凭劵先领货再交钱，就要在场内，这个要看卖场可以用那种方式。

　　主题式促销因其较深的力度，丰富的方式，宏大的气势，能很好的吸引消费者，产生不错的销量，对品牌的宣传也是很有利的，所以，得到了各方喜爱。然而，好的出发点未必能有好的结果，只有做好管理细节，才能让卖场、厂方、顾客真正获得三赢。
　　（作者：黄静）