现在的零售行业竞争日益激烈，促销手段和方式也呈多样化，其中会员卡也是一种促销手段。大多数的零售商都发行了各自的会员卡，顾客办了会员卡可以享受会员专有的特权，例如会员专享的促销商品、会员积分返利活动、DM 邮寄到户等，商家同时也积累了大量会员资料和商品购买信息，但有没有充分利用起来呢？

　　要充分利用好会员卡发挥的优势，那就要定期对会员卡进行分析。会员卡分析模式相比专门的顾客调研分析要具有很多明显的优势。首先，门店在进行顾客抽样问卷调查时至少得有500 份样本以上，同时要想消费者配合调研工作商家可能还要送出一些礼品，这样就需要一些人力和物力；其次，顾客抽样问卷调查样本数量的限制，难免出现误差，而会员分析只要维护的较好，就有相对较高的准确性和代表性；最后，做抽样问卷调查时只能代表当时顾客的状况，顾客的结构和消费习惯是会发生变化的，这样就必须要反复进行抽样调查，而顾客如果持会员卡交易，购物信息就会被记录下来，我们就可以分析任何时段内顾客结构和消费行为的变化。

　　通过以上对比分析，我们可以看出，通过会员卡进行顾客分析，不仅在费用上更加节省，而且从准确性、持续性和人员培养方面都有明显的优势；会员卡分析也是零售商了解消费者、了解消费者购物行为和需求的较有效的手段。

　　会员卡分析是一项系统的工作，对数据质量的要求很高，如果系统内的数据质量无法保证，那么分析的结果也没有什么价值，甚至会误导。那么，如何进行会员卡分析？在进行会员卡分析时需要做哪些工作？下面就我们华润苏果发行的会员卡做简单分析。

　　1、办卡培训：办理会员卡人员要掌握一定的计算机操作技能，其次对我们会员卡管理模块要较为熟悉，这就要求在办理会员卡前要对相关人员进行培训，培训办卡过程中的要点和统一标准，提高准确性和避免重复办卡。以我们南通店为例，南通市分三个区：崇川区、港闸区、开发区，我们要求员工在输入顾客联系地址时必须以“南通市+ 区”开头，然后要求小区名称和门牌号输入也要规范，这样就是一个标准化，避免有地址重复办卡现象，而地址重复也是很多且很难发现的。

　　2、商圈档案的建立：主要分一级、二级、三级等商圈，可以根据公里数来界定，如一级商圈为1 公里范围内的，二级商圈为2 公里范围内的等等，其中商圈内又涵盖了其范围内的一些小区；除了主要商圈外，还可以划分其他区域，包括城市内的一些区、县、镇等等。

　　3、会员卡办理：在办理会员卡时一些必要的基本信息要输入，如性别、年龄、联系电话、联系地址（联系地址避免单位地址）、商圈编码，这些都是我们在做会员卡分析时不可少的条件。

　　4、会员卡分析：

　　①会员来客分析：在一个周期里，我们以同一个会员卡号出现在销货单明细里的次数来分析顾客来我店购物的次数，当然得保证这个次数的准确性要较高，这就要对收银员有所要求，扫商品前请顾客出示会员卡，如果顾客没有随身带卡，我们可以让他提供卡号或办卡时登记的联系电话，这样也可以使用会员卡。

　　②商圈会员消费分析：会员卡每次购物的金额累计就是该会员周期内购物的总金额, 而通过我们的商圈资料，可以按照会员所属商圈来分析各商圈以及商圈内各小区的购买能力，同时在发放DM 海报时我们也可以根据分析出来的数据有针对性的进行区域划分。

　　在我们做会员消费分析时，也要对那些已经正常使用过的会员卡，但是一段时间内没有产生消费的会员进行电话回访，了解顾客没有来我店消费的原因，如是门店原因，我们要分析原因并反馈给相关部门，相关部门要拿出整改措施。

　　5、会员卡积分活动：

　　①宣传：公司自4 月1 日起开展会员积分活动，并在几家活动门店试行。我店在此次活动前期就注重了对活动的宣传，并在7 月1 日首次兑换礼品前精选了各式商品，并对这些商品做了突出展示，并通过POP 水牌、门店广播、收银员宣传来向顾客宣传此次活动。

　　②效果：我店本次兑换活动共有255 人参加，共兑换积分534801.43 分，其中1000 分至3000 分礼品兑换数量较多，占所有兑换数量的92.62%。7 月1 日至7月20 日期间顾客持卡来我店消费的比重大大增加，有37.67% 的会员朋友来我店消费。

　　③后续工作：随着首次兑换活动的结束，门店将在第二次兑换前期继续做好相关宣传工作，并根据季节性等因素对商品进行调整，以便更多的顾客参与。

　　④其他注意事项：大宗团购商品不得积分；顾客无会员卡时，门店收银员不得主动帮助顾客借会员卡，可建议顾客当场办理；关注我们的员工特别是收银员有没有违规套取积分现象。

　　会员卡分析是一项系统、复杂的工作，每个商家、每个门店都会制定独特的分析方法，目的都相同的，就是更好地了解顾客的需求，制定不同的营销方案，从而提高顾客的满意度和忠诚度。会员卡分析就好象是一座宝藏，你挖掘的越深，你就拥有更多！
　　（来源：苏果人 作者：华润苏果南通城山路购物广场 张媛媛）