出品/有哥供应链 

撰文/景文

刚刚过去的24年，火锅赛道上演天人交战。一面是9.9的价格内卷，加剧残酷的“淘汰赛”；另一面是老牌劲旅的持续发力、新品牌的出奇制胜，于是我们看到了山野火锅崛起、贵州酸汤口味火爆、吃鲜风潮盛行，质价比被奉为圭臬。

有人黯然退场，就有人乘风而上。来自郑州的围辣小火锅，用短短6年时间，门店突破 1200 ，成为细分领域的绝对黑马。如何在红海赛道突围？从品牌成长路径、内部运营管理、标准化体系建设等，围辣都交出了自己的答卷。

以下内容来自【餐饮新势力中国行·郑州站】围辣小火锅创始人张萧分享的精华内容。

重新定义小火锅品类

千店品牌的“养成计划”

任何一个新品牌走向市场，都要经历重重考验，火锅这样的成熟赛道尤其如此。

回顾围辣的6年发展历程，也经历过挫折和踩坑，所幸的是，问题暴露的第一时间，就有对应的解决方案。比别人多走对一步，就能走得更远。

起步阶段（2018年 - 2022年初：1 - 500家）

巴奴用“一片毛肚”撕开市场，西贝以一己之力开创了“西北菜”这个品类，可见餐饮行业没有小品类，只有小品牌。

小火锅过往给人带来的印象是低端、廉价，围辣在发展初期就着手于统一的品牌形象。

定位“刚需 快餐”的消费场景，成本毛利两手抓，借助好口碑和代理商模式，实现了从0-1000 的跨越式发展。

【单店盈利模型打磨】

单店盈利是品牌扩张的根基。创始人张萧躬身入局，从选址开始精挑细选，深入分析人流量、周边消费群体、租金性价比等因素，力求每一家门店都能占据地利优势。在菜品组合上，反复试验，结合市场调研，挑选出最受消费者欢迎的菜品，同时注重菜品的成本控制与毛利率优化。

例如，通过与供应商的艰苦谈判，降低食材采购成本，合理定价菜品，确保单店在开业初期就能实现收支平衡，并逐步走向盈利。

【借助口碑传播的力量】

彼时，社交媒体营销尚未如今天这般火爆，但围辣凭借独特且稳定的口味，赢得了顾客们的自发推荐，这种基于产品品质的口口相传，为围辣积累了第一批忠实客户，品牌知名度也在社区、街道等区域悄然扩散。

【代理商模式的创新试水】

围辣代理商模式的诞生颇具戏剧性。因创始人张萧精力有限，将一家门店转让给朋友时，开创性地提出给予返利、共享设备与物料收益的合作方案。之后却发现这一模式不仅解决了自身运营管理的难题，还意外激活了代理商的积极性。

代理商们为了获取更多收益，主动为围辣宣传，吸引新加盟商加入。他们凭借对当地市场的熟悉，精准定位潜在客户，使得围辣门店数量迅速增长，短短几年内便突破500 家。

这个阶段为品牌发展打下了良好的基础：口味统一且具有辨识度，让目标受众形成味觉记忆；外在形象初步统一，具备品牌雏形；性价比极高，无论是菜品价格还是人均消费，都贴合大众消费需求；代理商分钱模式，通过利益共享，将品牌与代理商紧密捆绑，为扩张注入强大动力。

良性发展阶段（2022年 - 2023年：500 - 1000家）

随着门店数量的增多，一系列问题也接踵而至。

门店经营水平参差不齐，部分店长缺乏专业培训，在服务质量、菜品出品稳定性上表现欠佳。门店形象混乱，出现多种门头颜色和装修风格，使得消费者对品牌的认知产生混淆。

围辣适时调整品牌定位，通过一系列变革，重塑品牌形象，让品牌进入良性发展阶段。

【重塑品牌形象与定位精准化】

从围辣“串串香”正式更名为“围辣小火锅”，精准切入小火锅赛道，避开串串香赛道的激烈厮杀。这一改名之举，看似简单，实则是对市场趋势的深刻洞察和品牌战略的重新规划。

【教育培训体系搭建】

成立围辣商学院，构建起全方位的培训体系。新入职员工需在内训一个月，系统学习品牌文化、服务标准、菜品知识等内容后才能上岗。加盟商则要接受两次专业培训，包括5 天从理论到实操的高强度学习，涵盖店面运营、人员管理、营销推广等各个方面。通过专业培训，确保每一位围辣人都能深刻理解并执行品牌标准。

【总部职能升级】

大力扩充总部办公场所，细化职能部门，从签约到开业的全流程实现专人专岗精细化管理。市场调研、品牌推广、运营督导等部门各司其职，为门店提供全方位的支持与服务，保障品牌运营的顺畅与高效。

经过两年的努力，通过培训与督导双管齐下，以及媒介宣传的全面提升，围辣成功实现了从500 家到 1000 家门店的跨越，品牌形象焕然一新，运营管理水平实现质的飞跃。

质变的一年（2024年起：1000家）

为什么有些连锁品牌会速生速死？

因为扩张的速度超过了供应链建设的速度，导致门店出现各种问题，最终就销声匿迹了。

站在千店规模的新起点，围辣也迎来了新的挑战：门店数量多了，但品牌依然缺乏知名度，品牌力薄弱，且菜品标准化程度不足，各门店食材品质参差不齐，这些问题成为制约品牌进一步发展的瓶颈。

基于此，品牌开展了全方位升级战略。

【供应链体系搭建】

全力打造供应链，从源头保障食材品质与供应稳定性。以往只售卖蘸料的小规模供应模式，如今已拓展为涵盖各类核心食材的完整供应链，年产值翻倍增长。

与优质供应商深度合作，如聚慧餐调、野火烧等，实现食材的直采直供，不仅降低成本，还能确保食材的新鲜度与品质一致性。

【人才战略革新】

改变绩效考核方式，重金招揽行业内经验丰富的精英人才。招商部仅6个招商经理，凭借专业素养与优厚激励政策，每月能成功签约60多家新加盟商。

同时，内部员工激励机制升级，鼓励员工入股，根据加盟门店数量给予分红，将员工利益与品牌发展深度绑定，极大地激发了员工的积极性与创造力。

【店铺形象升级迭代】

全新升级店铺形象，以红白为主色调，打造出简洁时尚且极具辨识度的第三代门店形象，向行业第一品牌看齐。

从门头设计、店内装修风格到餐具标识、员工制服等，都进行了统一规范，强化品牌视觉冲击力，提升消费者进店体验。

三大伙伴关系助力

共生共进共赢

“独行快，众行远。”品牌的快速发展，离不开上下游的深度协作。围辣之所以能实现良性发展，背后也离不开三个重要角色的助力。

1.与区域代理商：携手并肩，共享共赢

在围辣的扩张版图中，区域代理商扮演着举足轻重的角色。与传统加盟模式迥异，围辣深知提升顾客满意度与减轻门店店主负担是品牌持续发展的关键。代理商作为品牌在各地的代言人，与围辣紧密捆绑，共享利益。

通过给予代理商高额返利，以及在设备、物料全球供应链上深度合作，让代理商全方位参与品牌收益分配，极大地激发了代理商的积极性。

在与代理商合作的过程中，坚持诚信为本，按时返款、绝不逾期、精准结算，这份坚守赢得了代理商的绝对信任。

2.与员工：同甘共苦，目标共进

员工是围辣发展的核心动力。创业初期，公司也经历过“无组织、无纪律”，纯靠感情维系团队的阶段，但是随着组织地不断扩大，这种模式很快显现出了弊端：优质人才留不住、员工缺乏动力……

从制度建设到文化建设，如今，围辣通过创新的激励机制，激发员工潜能。

创始人张萧提出一个观点，“只有让品牌目标和自身利益紧密关联，才能充分调动员工的积极性。”

围辣在2024 年大胆创新激励机制。鼓励员工入股，从最初每人 4 万元一股调整为 4000 元一股，降低门槛实现全员参与。根据加盟门店数量给予分红，员工为实现更高的分红目标，自发组织、全力冲刺加盟任务，门店签约数量远超预期，团队凝聚力与战斗力空前提升。

去年的一部电视剧《繁花》，将90年代的时代浪潮和商战展现得淋漓尽致。剧中主角汪小姐在创业阶段经常说一句话，“经常庆功，就会成功”。

围辣也有同样的“庆功文化”，公司积极营造“诚信、务实、快乐、友爱”的企业文化，每月定期庆功，表彰优秀员工，发放千元奖励，让员工切实感受到付出必有回报，进一步激发工作热情。

3.与合作伙伴：互惠互利，赋能共生

供应商与服务商作为围辣的合作伙伴，是品牌发展不可或缺的力量。

围辣秉持着供应商是帮助品牌挣钱，而非单纯赚取品牌利润的理念，与丸来丸去、野火烧等行业内头部企业紧密合作。

在合作过程中，不压价、重品质、求共赢，充分体谅对方初期对现金流的担忧，主动预付账款，以换取优质服务与产品保障。

而随着围辣门店数量增多，供应商也主动让利、提升产品品质，携手围辣共同成长。这种互惠互利的合作模式，使得围辣在食材供应、服务支持等方面得到全方位赋能，为品牌的高速发展提供了坚实保障。

品牌标准化建设：

万店崛起的磨刀石

随着中国餐饮连锁化进程不断加速，据行业人士推断，未来有望每年诞生1-2个万店品牌。盘点全球头部的连锁餐饮品牌，毫无例外地都是依靠特许经营模式实现跨越式成长的。

连锁只是第一步，餐饮企业的成长，离不开内部对供应链、产品研发、人员管理、门店运营等多维度长期的打造和积累，比拼的是综合实力。

1.口味与食材标准化

统一口味是连锁餐饮品牌的生命线。

围辣通过建立中央厨房，统一研发、调配核心酱料，确保每一锅汤底、每一份蘸料都能还原出标准的围辣风味。

在食材方面，从源头抓起，与优质供应商深度合作，严格把控食材品质、规格与供应稳定性。因为曾经遭受过牛肉卷、羊肉卷成分的质疑，痛定思痛，搭建完整供应链体系，实现100%真材实料，并打出“假一赔店”的响亮口号，悬挂在每一家门店，重塑消费者信任。

还有一个小细节：很多火锅店都有鹌鹑蛋这款产品，普遍用的是2.7 公斤的大包装，可能需要4-5天才能卖完，但其实在3天的时候已经变质了。针对这种问题，围辣创新性地做了30粒一袋的小包装，牺牲一点成本，保住了食材的新鲜和品质。

2.品牌形象标准化

品牌形象是消费者对品牌的第一印象。

围辣从第一代VI 设计的混乱，逐步进化到如今以红白为主色调的第三代标准化门店形象。统一的门头设计、店内装修风格、餐具标识，以及员工制服等，都在向消费者传递着专业、时尚、亲民的品牌形象。

在宣传物料、线上形象展示等方面，围辣也保持高度统一。海报、宣传单页、社交媒体页面等，都遵循统一的设计风格与品牌话术，强化品牌形象，确保品牌视觉的一致性与辨识度。

3.运营标准化

运营标准化是保障门店高效运转与服务质量稳定的关键。

围辣商学院输出的标准化培训体系，涵盖从服务流程、菜品制作、食材管理到店面清洁等各个环节的详细操作规范。员工接待顾客的话术、上菜顺序与时间间隔、食材库存管理的预警机制等，都有明确标准。

通过定期培训、督导巡查，确保每一家门店都能严格按照标准运营，为顾客提供一致的优质体验。

从门店的开业筹备、日常运营到后期维护，围辣都制定了标准化的管理流程。总部为加盟商提供详细的开店手册、运营指南，涵盖店面选址、装修设计、人员招聘、营销推广等各个环节，让加盟商轻松上手，降低运营风险。

结语：

未来的餐饮是属于连锁的，更是属于专业选手的。而专业就体现在无数的细节中，一套餐具、一个鹌鹑蛋，甚至一张海报，折射出一个门店的管理水平，一个品牌的经营理念。

突围之道也远没有很多人想得那么难，只是多站在顾客角度，做别人想不到、做不到，但顾客真正需要的。回归初心，市场自会给出答案。