出品/零售圈 

撰文/零售荆言

近日《零售圈》了解到，乐尔乐也开始调改，以胖东来、开市客、山姆、盒马为学习榜样。

最先调改的是甘肃乐尔乐。一则“关于甘肃乐尔乐特价批发超市东湖广场店调改的说明”，引起了乐尔乐加盟商、有投资乐尔乐意愿的潜在投资者、乐尔乐的供应商的关注和议论。

兰州东湖广场华利城位于兰州市城关南昌路6号，总体经营面积约6.5万平方米，经营楼层共9层，是兰州市定位于“沉浸式主题 特色IP” 的首个“文旅商业综合体”，位置属兰州市核心商圈之一，地理位置相对优良。甘肃乐尔乐特价批发超市东湖广场店位于华利城负一层南侧，经营面积3000平米。

甘肃乐尔乐批发超市自2024年12月21日试营业，在12月27日-12月30日因“准备不足”有过一次短暂的“歇业调整”，闭店时间为4天，此次“调改”发布时间据距开始试营业仅60天，而且闭门“调改”时间也长达60天，短短两个月的经营时间，需要如此长时间的闭门“调改”，这在行业中确属少见，那么此次调改的核心是什么呢？

说明中明确表示因“企业管理和经营理念不成熟，没有给消费者带来实实在在的商品、真诚的服务和舒适的店内环境，也没有为员工提供好的平台”，将在3月1日-4月29日进行闭店改造，并对超市经营、商品结构和品质以及价格。卖场布局动线、环境、服务等方面进行全面升级。

同时，对于“调改”的具体内容和“调改”后的标准也进行了公示，其中要点笔者总结为：

一、商品方面：补充商品功能，保留一线品牌，增加优选特色、质量可靠的商品。梳理后，商品结构接近民生所需商品结构的90%，并增加生鲜蔬果肉蛋、水产、熟食面点、烘焙、进口商品、网红商品、时尚百货等品类。

二、价格方面：保证实实在在的商品定价在合理区间内，在保证大牌低价的基础上努力让顾客实现购物自由。

三、环境方面：调改布局，从3000平米扩容至5500平米，扩大鲜食区域，设置堂食快餐区、会员服务区、批发专区、咖啡区、宠物寄存、休息区等。

四、专业方面：安排管理干部到河南“胖东来”、“永辉”、“Costco”、“山姆”等进行全过程学习考察，学习硬折扣超市先进的文化理念和管理专业实操。

同时对于会员优惠、营销活动等也做了具体安排和承诺，并表达了“打造乐尔乐超市在甘肃省乃至全国性的硬折扣标杆”的决心，最后对于此次“闭店调改”的目标明确为“努力做甘肃最幸福的特价批发超市”。

对于“乐尔乐东湖广场店”开业即“调改”，且发表了目标明确的“调改”结果，笔者看后深感唏嘘，不仅对于“乐尔乐东湖广场店”经营者勇于直面不足予以称道，同时对于准备不足造成商誉和实际的经济损失感到惋惜。

对此，我们独家采访了乐尔乐高级副总裁车海燕，她告诉我们，这家店是由原来乐尔乐加盟商推荐的朋友。年前赶时间开店，老板在武汉，店是交给执行人做的。中间出现了管理上的问题，执行人在过程中对乐尔乐的开店要求没执行到位。现在老板规划重新进行调店。

1、此次调改的目的是：让执行团队理解硬折扣的经营理念和运营差异。让门店能够在品类管理和商品定价得到周边消费者的高度认可。

2、公告中所说，是因为没有按照乐尔乐的理念来执行调改。执行团队简单认为解决商品采买价格就是优势。忽视了更重要的：整店经营的体系化优势搭建。消费者就是市场，让消费者受益，应该在门店经营中作为不变的理念。

3、此次调改，会按照乐尔乐坚持的四个不变来做调整。在此，想对正准备做门店优化的经营者说：门店的调改不是某一个环节的变化，也不是某一个单品起关键性作用。大家一定要建立意识：门店整体传达给消费者的价值感，安全感，就是门店赢得客户信任的理由。

笔者在“乐尔乐”系列的第一篇“加盟折扣鼻祖乐尔乐，自己得有真功夫”中，提到了对于计划加盟“乐尔乐”的投资者需要关注的问题，今天给已经加盟正在经营的加盟商一些提示。

第一：“理念同频、观念革命”。“乐尔乐”经营的核心在于以低价驱动销售额，用比竞争对手低30%以上的商品差价获得倍数级的销售额，以此获得低毛利率下的高毛利额，在此前提下，必须做到的是商品自营，在全国范围内的市场，以“裸价”的形式使商品采购成本降至最低，自营能力的高低决定了经营结果，加盟商经营团队中固有的“老超市”的经营理念进行彻底的革命，是与“乐尔乐”同频的第一步，也是“折扣化”理念的核心。

第二：“基本功是维持折扣化盈利的关键”。在远离中原腹地的兰州，距离“乐尔乐”最近的配送仓及主要供应商所在地距离均已上千公里，长途的运费成本我们暂且不去计算，仅商品的库存数量、在途时间、车辆适配、销售预估等，这些保证顾客体验和经营业绩稳定的商品经营基本功，加盟商需要有丰富的零售经验和功底都不一定能够做的很好，“乐尔乐”创始人陈正国曾说过“所有的商品，都能用折扣的逻辑做一遍”，而折扣的逻辑所必须的是“成本最优”，而成本最优的先决条件，是“效率最高”，“效率最高”最终的体现形式是资金周转率，较少资金的高速周转，以周转带来速度带来收益，是折扣化盈利的根本。加盟商是否愿意为此“殚精竭虑、全力而为”？

第三：“意志坚定、不被围猎”。坦白的说，“折扣化”成功与否的具体操作就是击穿本地供应商的价盘管控，同时“乐尔乐”也开放了与本地供应商合作的路径，以期让加盟商以更低的成本，获得“乐尔乐”同价商品，在“乐尔乐”价格直接冲击本地供应体系价盘的时候，本地品牌商、供应商会许以费用、账期、甚至利用曾经的友谊等等，想达到的就是不破价盘，这种情况下，加盟商一旦妥协，被区域供应商裹挟、价格体系失去锋芒或贪图短期效益，此项“折扣”革命便可宣告失败。

第四：“乐尔乐”不是神话，是追赶的目标。“乐尔乐”引导加盟意向者参观的第一站都是“上河国际仓”店，而这家门店年销售11.76亿元已成业界神话，笔者也曾惊叹于其火爆的生意，但加盟商所不完全了解的是，“上河国际仓“店将“高桥大市场”的数以百万的商品，经过精细的遴选，将适合社区超市、夫妻老婆店等适销的6万余支商品陈列在店面，以供加盟商和较近的B、C类门店进货，“乐尔乐”提供给加盟商的用于“攻城略地”的“坚船利炮”，就是这个海量商品池的选择和建立，也是“乐尔乐”商品功力的具体体现，加盟商们，是否根据你的经营区域及面积，对于商品做了精细挑选，如果没有，那么“乐尔乐”的供应商会将海量的商品倾泻在你的门店，商品周转和资金的困局让你苦不堪言，更妄谈盈利。

第五：因地制宜才是致胜之道。“乐尔乐”的逻辑其实很简单，没有“要、想要、还要”，就是给加盟商优质的标品货盘，可谓“师傅引进门，修行靠个人”，在生鲜这种控制较难的类别，“乐尔乐”没有触及，在存量市场，没有了生鲜这个复购率和吸引力磁石，只为C端顾客服务的社区属性的门店，很难取得瞩目的业绩，这也是“乐尔乐”创始人对门店区位描述中所说：“乐尔乐”最成功的选址就是“农贸市场就近核心商圈的边缘位置”，由此可见，有农贸市场人流和缺类补充的“乐尔乐”门店，成活率最高。当然了，做为大多数加盟商，这个选址可遇不可求，那么更多的门店是需要经营生鲜来与“乐尔乐”标品相配合的，生鲜、餐饮等便利性和具有集客功能的品类经营的优势，是保障加盟“乐尔乐”成功的重要因素。

“塞翁失马，焉知非福”，笔者衷心希望，此次甘肃乐尔乐特价批发超市东湖广场店的“调改”，能总结经营60天取得的经验和教训，经过“痛定思痛”的反思和探索，在恢复营业后成为“甘肃最幸福的特价批发超市”。

对于现在门店规模超过8000家，销售规模达700亿的“乐尔乐”，无疑在“折扣”赛道“一马当先”，其成功必有其成功的密码，同时对比近似业态的“零食量贩”闭店信息频传而言，92%以上的开店成功率，在当下实属优秀，但由于市场竞争的激烈及近年快速的扩张，对加盟商的选择有“萝卜多了不洗泥”的趋向，成功的传承，最重要的是要有相同的基因，在过去的一年和将要到来的近期，“折扣化”转型依然是传统超市选择的方向，也是众多“零食量贩”们追逐的目标，如何在优质的土壤中培育出茁壮的幼苗，开出鲜艳的花朵，结出丰硕的果实，在零售事业转型的历史时期，希望“乐尔乐”能写下属于自己“浓墨重彩”篇章的同时，为推动零售业的快速发展，在“硬折扣”赛道，起到与自己体量相当的“旗手”作用，使加盟商获得良好收益，做为消费者获得真正实惠的“行业先锋”。

此篇是加盟“乐尔乐”系列的第二篇。

作者简介：零售荆言，31年零售行业老兵，历任上市公司超市板块店总，采购总，副总裁，实操经验丰富，对零售行业有独特的见解和认知。