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古茗加盟商开始拼体力

来源: 市象 古廿 2025-07-16 15:39

出品/市象

作者/古廿 

奶茶店加盟到底是创业还是打工?这是「市象」和三个古茗的早期加盟商交流以后,他们都曾经有过的困惑。这些加盟商都在早期通过加盟古茗赚到第一桶金,之后选择退出。但和普通人想象中的退出原因并不一样,过去,传统印象中,退出往往发生于亏钱阶段。

有已经退出的加盟商对「市象」总结:“早期是伙伴,中期是员工,后期是牛马”。但是他强调牛马不是贬义,只是说越是老加盟商,可能精力消耗越多,压力越大,但是对应的平均回报率可能在下滑。

数据显示,2023年古茗的加盟商单店经营利润达到37.6万元,加盟商单店经营利润率达20.2%,高于行业平均15%的水准。但是随着2024年迈入万店规模,去年前9个月,相比2023年同期,每家新开加盟店日均GMV同比下降10.34%。

对比而言,随着开出更多的门店,古茗2024年实现营收87.91亿元,同比增长14.5%;归母净利润14.79亿元,同比增长36.9%,盈利能力在一众新茶饮品牌中保持领先。有加盟商吐槽:“我们卖得多,不一定可以挣更多的钱。但是总部肯定是出货更多了。”

以今年力推的咖啡品类为例,有安徽地区的加盟商透露:“之前没有上线活动的时候,一天卖20-30杯,这个活动起来后杯数翻倍增长,但是毛利基本见底了。虽然不赔钱,但是也就是保本走量的生意。”

不过因为订单量大,门店的管理难度自然就上去了。比如近期有网友在小红书发求助帖,询问从古茗中喝出来的一个看似异物的东西是否卫生。虽然很快就有热心网友解答这团“鼻涕状”的物体是茶冻“凝膜”,但是暴露出来的门店经营压力依然可见。

01 

花钱买班上的加盟商?

“花60万给自己买个全日制的班上,做的好了就要开新店,做的不行亏不起就转让了。”早期的古茗加盟商章邯在网上这样劝想要加盟古茗的潜在人群时,这样调侃自己过去4年的加盟经历。

在她看来,只要经过一系列流程的筛选走下来,大多数亏钱都在预期内。“前几年挣钱还可以,现在整个行业都在9.9元搞价格战,古茗的事又比较多,择机就退出奶茶这个行当儿了”章邯解释称。

所谓事多,主要指古茗的在店管理政策。

据「市象」了解,在加盟前的面试阶段,品牌相关负责人通常会提及,加盟商本人需至少参与门店管理半年,并在此期间培养出一名合格的店长。

但在部分加盟商实际经营约一年后,品牌方面通过钉钉发送电子合同。协议主要约定,加盟商本人需亲自参与门店经营管理,并每日定位刷脸打卡,如果多次违反规定,无法做到在店管理,则需按品牌流程转让门店,且受让方需经品牌审核同意。

这份协议正在劝退一些早期的财务型加盟商。

数据显示,加盟商流失率方面,从2021年到2024年,古茗加盟商流失率分别为6.2%、6.7%、8.3%及15.2%,长期持续走高。其中,去年古茗有871名加盟商退出,高于此前三年累计退出的加盟商总数。

加盟商结构方面,根据调研,拥有一家店的加盟商大概占40%,2-3家店的加盟商占40%,三家以上的加盟商大概占20%左右,其中超过10家店加盟商占5%-8%。

章邯透露,当初选择加盟古茗就是不想上班,找个自己的活的干,但是真的开起来就会发现自己钱和精力都要投入,加上最近半年整个行业打价格战,到手的钱不及预期,就转让门店了。

02 

不受欢迎的投资型

眼下,“薄利多销”正在成为茶饮行业的常态,尤其是在今年外卖平台新一轮补贴大战开启后,整个赛道被推入高频促销节奏。但热闹的外卖生意,不一定等于赚钱。

据招商证券调研,从多个平台的抽样数据看,每单外卖红包补贴金额平均约为10元。对于客单价集中在10-20元、外卖占比高达40%-60%的茶饮行业来说,这一轮补贴潮无疑成为最大的受益方之一。

古茗正处于这一价格带的核心位置。今年二季度,其外卖补贴活动一经启动,门店外卖单量增速迅速达到20%-30%,显著高于其他同类品牌。

订单增长带来表面上的“热闹生意”,但不少来自浙江、安徽、四川等地的加盟商却向「市象」表示:“每天都很忙,但赚不到什么钱。”在他们看来,各种平台活动层出不穷,虽然带动了销量,但毛利不断被压缩,体力消耗剧增。

这种现象并非古茗独有。随着外卖流量竞争加剧,蜜雪冰城、沪上阿姨等品牌的从业者也都在社交平台上公开表示压力剧增。但古茗加盟商的“难”,可能更多来自其更为严格的管理制度。

不同于其他品牌以区域督导为主的管理方式,古茗较早地在体系内推行加盟商打卡制度,强调在店经营。今年2月,古茗进一步发布新的加盟政策,明确从制度上拒绝“纯投资型”加盟者。

新政策下,古茗下调了加盟门槛5万元,首年最低投资额23万元起,条件是必须亲自进店、深度参与日常经营。品牌多次强调,资金并非考察标准,无法保证在店管理的加盟者,将不被接受。

据品牌内部人士介绍,此举的初衷,是希望帮助那些“人勤但钱少”的创业者,通过实干经营获得生活改善的机会。然而,虽然门槛数字有所下调,一家门店从选址到装修、设备配置的实际投入通常仍需40-60万元。

古茗则提供了分期付款支持,以缓解加盟商的前期资金压力。同时,为降低风险感知,古茗在设备采购上也设置了“保障条款”:如果门店首年经营良好,第二年起再开始缴纳分期费用;若首年亏损、次年选择不再续约,未缴清部分设备款无需补齐,设备返还公司(扣除30%折旧费)。

这意味着,对于愿意亲自下场经营、但启动资金不足的创业者而言,古茗提供了一套“以经营换资金”的路径。但对于希望通过投资开店、获取被动收益的“非经营型”加盟商来说,这套规则明确划出了一道红线。

但是在实际执行中,在店管理也成为充满争议性的话题。同时门店的转让需要经过品牌方的流程,在这一系列流程中,加盟商的自主权偏弱。

数据显示,在2021年、2022年、2023年及截至2024年9月30日的九个月内,古茗终止加盟商关系的原因中,因“双方同意”终止的占比分别为72%、73%、83%与92%;因“违反加盟协议”终止的占比分别为14%、22%、12%与4%;因“未续约”终止的占比则为14%、5%、5%与4%。

从数据趋势看,双方主动终止比例持续提升,而因违约或不续约而退出的比例明显下降,反映了古茗和加盟商的争议性呈现下滑趋势,但是另一个侧面也说明,在夫妻店模式下,古茗对加盟体系的话语权在不断加强。

03 

副牌大打价格战

2024年,茶饮行业普遍承压。古茗单店销售额同比减少10.57万元,下降4.29%;茶百道净利润为4.72亿元,同比大幅下滑58.55%;奈雪的茶亏损高达9.17亿元,难以抵消持续攀升的运营成本。

当“以价换量”的策略难以奏效,反而不断蚕食利润,头部品牌终于踩下了刹车。

自2024年第四季度起,价格战逐步降温。2025年初,喜茶率先宣布暂停加盟,明确提出“拒绝价格战与规模内卷”,成为行业风向标。根据行业预测,2025年Q1整体利润率预计回升至16.2%,价格理性回归初现成效。

这并不意味着价格战真正退场。只不过,打法变了——主品牌隐退,副牌登场价格战的“马甲战术”悄然展开。

瑞幸一方面悄然上调核心产品售价3元,收紧9.9元优惠券的使用范围;另一方面却在“轻乳茶”这一副产品线推出9.9元新品,延续低价引流策略。星巴克则在6月主推“非咖啡”系列饮品,以“夏日心动价”吸引新客,同样未动核心咖啡价格体系一分一毫。

这类“副牌/副线价格带”的操作,表面是新品促销,实则是一种“双轨价格策略”:主线SKU保持利润和品牌定位,副线产品承接低价客群、释放营销动能,避免正面冲击品牌价值。

古茗的打法更具攻击性:直接在现磨咖啡赛道推出8.9元活动,剑指瑞幸与库迪的核心阵地。据悉,该活动已覆盖古茗全国7600家门店。这场价格突袭,一是拓展咖啡产品线,二是用低价“副线”引流人群,扩大进店人群。

看似复杂的价格策略背后,真正在“打仗”的,往往不是资本、不是总部,而是运营在一线的夫妻店。

副线降价、活动引流、品类扩张——这些策略最终都要落地到门店执行层。低价引流的是平台流量,接住流量的,是在柜台后面早出晚归、亲自盯货理账的人。

古茗可以打出8.9元的现磨咖啡,用的是覆盖全国7600家门店的执行力。而支撑这套执行体系的,是亲自守店、自己站在操作台后的加盟商。

在茶饮进入“副牌对决”的结构性阶段,真正在托举这场价格战的,是那些愿意以经营换空间、以辛劳换留存的基层创业者。这既是古茗价格战得以持续推进的现实基础,也是茶饮行业当下竞争逻辑的真实写照:

价格的较量,在品牌之间热闹上演,结果却由夫妻店托举。

本文为联商网经市象授权转载,版权归市象所有,不代表联商网立场,如若转载请联系原作者。

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