| 销售工作的基本步骤三部曲 | ||||||
| 作者：经销商课题研究者/潘文富；出处：《店长》2015年2月号 总第34期 | ||||||
|
||||||
在商业领域，具体的动作和细节，可以无限的分解。而理论，则是越简单越好复杂了记不住，且无法有效的理解吸收消化。 关于这个销售工作的基本理论，在次序方面，我们也可以用简单的三句话来概括： 销售三部曲： 1．建立关系 2．发现需求 3．进行销售 这个理论很多年前就有了，很简单，很实用，也是销售工作的基础理论。可是，到现在仍然有很多销售人员，将这个三部曲颠倒了执行，常见的是： 1．进行销售 2．建立关系 3．发现需求 然后就说销售这行不好干，生意太难做，客户很难搞定，等等。 任何一个商业理论的出现，首先得看看其出现的市场背景，在当前，绝大多数普通消费品出于供大于求的，产品丰富，顾客的选择面大，且具备完全的主导权，于是，在这个背景下，顾客在选购时，就不仅仅看商品本身了，还会关注到购物环境，气氛，与销售人员的接触感受等等因素，总而言之，顾客逐渐开始注重购物过程中的个人感受，希望将购物变成一种轻松的，愉快的，还具备减压功能的行为。 说到购物过程中的个人感觉，感受主要来自与其他人接触交往过程中所带来的，也就是顾客与销售人员的接触过程中，这个销售人员带给顾客的感受。 那么，人际之间的感受产生，前期是先得要建立关系，对对方有基本的认知和定位，才能在此基础上进行持续沟通，否定，两个陌生人之间，是无法做生意的。那么，销售人员和顾客之间，这基本关系怎么建立，这主要分为两个方面。 一、被动的可识别因素 销售人员本身没做什么，顾客仅仅是从外表上对销售人员的观察和识别，从而得出的一些判断和定位，例如： 1．仪容仪表 2．面部表情 3．服装配饰 4．肢体动作
二、主动的动作行为 销售人员针对顾客的主动行为，进行初始的沟通，或是某个具体服务措施，例如： 1．致欢迎词 2．安放顾客的行李 3．端茶倒水 4．请坐 建立关系这个环节中，目的就是让顾客对销售人员产生一些正面的认识。例如，热情，亲切，自然，可信，有兴趣，有专业度等。 在建立初步的关系之后，就开始进入到第二个环节：发现需求。 需求决定价值，销售人员卖的商品，本身价值如何不重要，重要的是顾客是否认为有价值，而这个价值的判断，主要来自是否能满足需求。 满足需求之前，先得要明确需求，明确需求有两种基本方式，一种是销售人员主观猜测，估计顾客的需求是什么，这个活技术难度挺大，没有十年八年的工作经验，很难迅速能作出正确的判断，还有一种就是引导顾客自己说出需求所在，相对来着，这个要靠谱点。但不管怎么样，销售人员自己也不能想当然的替代顾客作出决定，单方面认定顾客有什么需求。 引动顾客自己说出相关的需求所在，可以通过简单的询问沟通，对顾客前期使用类似产品的了解，顾客自身的诉求等等，逐渐来引出需求点所在。 在初步知晓顾客的需求之后，可别马上表示说能满足客户需求，而是着重引导顾客的需求，因为顾客的需求可能标准非常高，例如要用最便宜的钱，买最好的产品，等等。直接超越当前产品的销售范畴，压根无法满足，只能说引导需求，尽量将顾客的需求，引导在我方产品的功能范畴以内，为接下来的进行销售打下铺垫。 这里补充一点，为什么很多人感觉在熟人的店里买东西更贵？就是因为熟人了解你，知道你的需求特点，甚至还知道的购买能力和购买习惯，所以会进行针对性的引导，和精确的保价（结合了你的购买能力和销售利润）。所以，顾客买的满意，熟人反而赚的更多。核心就是知晓了顾客的需求。 到第三步就是进行销售，在建立关系和发现需求这两个基础上，再来推进到销售环境，自然就要轻松多了，具体动作不在详细展开描述了，这里只突出一点，销售的过程，应该是一个整合的过程，把顾客的需求点转变成卖点，然后和对应的产品卖点相结合的过程。 有些销售人员，既然顾客进了我的店，只要是买东西就是好同志，店里什么商品都赚钱，能推荐给顾客的我都推荐，反正卖什么都是赚，这反而会让顾客感觉不好，这销售人员说全店的东西都不错，买什么都对，这压根就不是对应我的需求嘛，纯粹就是店里卖货，只顾着店里赚钱，不考虑我的实际情况。所以，销售人员得有必要和顾客强调一下，我店里的商品这么多，但这几款是最适合您的，所以重点推荐，这个环节上进行一点小坚持（别的我都不给你推荐，就推荐这一款！），反而让顾客心里感觉更放心，的确是充分考虑到了我的实际情况。 |
||||||
