桐乡东兴商厦是桐乡市供销社联合基层社于1996年12月在县城梧桐镇兴建的大型商业设施，总面积15000余平方米，是桐乡地区最大的零售企业。经过六年的努力，桐乡东兴商厦已拥有经营面积3万平方米、6个连锁经营分公司、员工1000余人，固定资产达到1.05亿元。2002年东兴商厦实现商品销售2.23亿元，实现综合经济效益759万元，上缴国家税金350万元，成为桐乡市零售商业中的龙头企业，先后获得“市级文明单位”、“重合同，守信用单位”、“嘉兴市先进党支部”、“嘉兴市消费者信得过单位”、“嘉兴市百城万店无假货”、“浙江省消费者信得过单位”、“浙江省物价计量信得过单位”等荣誉称号。桐乡东兴商厦的建立，不仅为桐乡经济和市政建设起到了积极的作用，而且为桐乡市供销社的发展打下了扎实的基础。

一、眼睛向下，走回归农村市场之路。
桐乡是个县级市。1996年我们建造东兴商厦后，可以说以已占据了桐乡商业的制高点，但由于县级城市集聚的人口、购买力毕竟有限，要进一步扩张也面临着诸多制约因素；向外拓展，桐乡周边有嘉兴、海宁等地、县级城市，商业竞争本身已十分激烈，即使举全社之力，也没有到周边城市“攻城略地”的能力。据此，我们把扩张的目标转向农村，通过调查我们看到，一方面改革开放和经济发展迅速地改变和提升了广大老百姓的消费观念和商品需求，农村市场蕴藏着无限的商机和巨大的潜力。另一方面，农村商业仍处于分散、落后的状态，有效供给不足。突出反映为二个方面：一是农村商业流通组织落后，国有供销商业经营萎缩，失去了活力，大量分散的个体商业各自为战，已难以适应农村市场需求的变化。二是农村商业经营能力弱小，商业设施落后，服务观念陈旧，商品品种稀少，已不能满足农民日益提高的消费需求，导致大量农村购买力流向城市。综合各种条件，我们决定把东兴商厦的经营触角首先延伸到经济比较发达的乡镇，实施东兴商厦经营网点由中心城市向县以下乡、镇发展的战略，开拓农村市场。1998年，我们在桐乡第二大镇崇福镇投资1600万元开设了第一家下伸商场，营业面积达7000余平方米，其经营规模在崇福镇商业零售领域中独占鳌头。崇福东兴商厦开业后，由于我们始终坚持供销社为农服务的优良传统，牢牢把握价格低廉、购物方便、商品丰满、质量保证的经营特色，实施低成本运作，现代化管理，赢得了越来越多的消费者的认同和青睐。初获成功后，我们又先后在桐乡市的乌镇、濮院、大麻、南日、高桥等五个乡镇开设了东兴连锁店，经营业绩良好，收到了大型商厦向农村集镇拓展的预期效果。

二、体制求新，是连锁化发展之路
随着各类现代商业业态的引入，城乡商业竞争已经到了白热化的程度，特别是超市连锁业的发展，对以百货零售为主的商业冲击越来越大。东兴商厦到中心集镇开办商场，如何保证能站稳脚跟，占领市场，产生效益，必须引入新的经营理念，创新经营体制，坚持走连锁化的发展道路。为此，我们突出抓了以下五个环节。
一是加强统一进货、统一配送。东兴商厦自创建第一个连锁分店起就制订实行了统一进货、统一配送制度，连锁分店无进货权。采取非独立核算，税金有总部一个头申报制度。把好商品进货关，严格控制假冒伪劣商品进入商厦。总公司专门指派一名副总直接分管配销中心的商品进出， 商品力求从厂家直接进货，以确保商品的质量，并以量的优势转换成价格优势，从而夺得占有市场的最大份额。
二是加强各项费用管理，降低成本开发。作为一个大的连锁企业，在费用开支上来不得半点大手大脚，因此全公司对一些可控性费用，对各个商品部、连锁分店都采取了年初有计划，年末有考核的管理制度，超支部分由自己承担。在费用开支和商品付款上，坚持总经理一支笔的审批原则，努力使资金调控达到最佳状态。
三是抓好经营定位。我们把东兴商厦定位于能引导桐乡居民消费，商品档次高于一般小超市、小商店的百货大厦。设置品牌专柜150多个，商品逐步向中高档方向发展，还引入“肯德基”等知名餐饮品牌。为适应家庭主妇型的消费群体，利用商厦的四楼仓库集中开设了4500平方米的大卖场，安排中低档商品进入大卖场，日平均销售达到10万元以上。
四是强化规范服务，提升企业形象。树立良好的服务形象是零售企业生存和发展的重要条件，特别是在当今各类商品供过于求的情况下，消费者自我保护意识越来越强，对文明规范服务的要求越来越高。东兴商厦作为桐乡市“文明经营示范窗口”，从上到下实施了规范服务，制订了一整套行之有效的规范服务制度，人手一本的“员工服务手册”，其规范服务行为条例就有146条，要求每个员工读懂读透。对中层一级领导设立了各项考核制度，从而使各个岗位、各种环节出现问题的处理能做到有章可循，有据可依，有效地保证了整个企业的顺利运转。
五是加强精神文明建设。东兴商厦党支部经常召开党员会，督促全体党员在各项服务中起带头表率作用。抓好工、青、妇组织的各类活动，动员各方面力量为商厦建设献计出力。通过党支部民主生活会、员工谈心会、专题讲座、扶贫结对、慰问生病职工等活动，增强企业管理亲和力，增强员工对企业的凝聚力。在各方面的共同参与下，敬业爱岗在商厦内已蔚然成风，为东兴的发展和壮大起到了积极的促进作用。

三、总结经验，不断提高百货业农村连锁化的市场竞争力
经过几年的实践，我们感到，县一级供销社依托自己的商业龙头企业，向农村集镇发展连锁化的百货商场，成长空间、发展潜力还很大，关键是如何利用和发挥供销社自身的优势。首先，农村现有商业的局限性为连锁业的发展提供了广阔的空间。农村市场很大，消费潜力很强，传统的商业网点已经远远满足不了消费者不断提高的购买需求。通过连锁形式可以借助总部强大的商品采购、内部管理、资金实力等优势，对组织化程度低、规模小竞争力弱的商业资源重新组合，达到“化零为整”的目的。其次，连锁业可以以较少的资金投入，为企业发展降低经营成本。与大商场相比，连锁业的发展在店址的选择、内部的装修等方面要求相对较低，可以大大降低固定资产的投入。实行开架销售、电脑化管理，各连锁店统一采购，可以减少人力、物力的支出，加快资金周转，降低商品进货成本，同时也极大地减少总店资金的压力和风险。第三，连锁业的发展可以充分利用供销社长期以来所形成的经营和网点优势。几十年来，供销社的经营网点已遍布城乡各个角落，长期的实践培养、锻炼了一大批富有商业实践经验的经营管理人才，发展连锁业可以充分利用供销社原有的网络和人才，从而达到连锁规模的低成本扩张。
经过短短几年的发展，我们已经部分夺回了供销社曾经失去的农村生活资料经营阵地，提高了供销社在农村中的地位。供销社前些年改革改制，对职工实行身份、资产双置换，曾一度使供销社在广大农民群众心目中的地位受到损害，认为供销社已经不存在了，或者说，供销社存在不存在已没有多大关系了，等等。农村生活资料连锁业的建立发展改变了这种看法。一个个整洁、环境优美、装修基本统一的东兴连锁店在乡镇建立，为广大消费者创造了购物、休闲的理想场所，他们说我们虽地处农村，但走出家门就可到“东兴”购物，太方便了，看到了“东兴”，我们又看到了供销社的希望。
我们将继续以东兴为龙头拓展农村连锁经营，全力开拓“三个市场”：一是继续开拓周边城镇、农村市场，增设连锁网点、连锁超市。二是开拓本地市场，经常研究即期消费的对策和措施，及时捕捉市场信息，组织适销对路商品，满足不同消费层次的需求。三是拓展加盟大市场，以配送中心为后盾，加盟单位的店铺为前沿，形成更大范围、更深层次的经营网络，使企业走上低成本快速扩张的发展道路。