2008年联商网大会暨第五届中国零售业营销论坛系列报道

    图为原日本7-11信息总监 碓井诚

　　大家下午好！非常高兴有这样的机会和大家交流，我们也准备了很多的资料，但是时间的关系，挑重点跟大家分享，讲的过程当中，说一些重点的部分。现在画面上（PPT ）出现的文章是去年年底的时候，日本的一个流通报纸对碓井诚的采访，会把今天的内容做一个总结，这里面的文章在公司的网站上可以下载，现在简单说一下这里面重点的内容。今天主要是跟大家分享四个问题：
   
　　第一、现在整个的消费环境，整个市场环境发生了怎样的变化。
   
　　第二、随着技术的发展，比如开放式的实时的技术的发展，也给我们带来了新的变化，一个是市场的变化，另外是技术带来的一些变化，影响的不仅是零售业，在全球商业领域都会造成比较大的影响。
   
　　第三、IT的用法现在也发生了很大的变化，现在这样的一个时代，跟以前的使用方法有很大的改变，今天跟大家分享的怎么通过IT，然后对人的工作进行支持，一个是自动推荐补货，另外数据分析的内容。
   
　　第四、业务流程重新的整理，重新的再造过程，系统跟业务设计要结合在一起，通过这样的过程实现这样好的效果。这个文章可以从我们网站下载。
   
　　这个资料上的内容，是日本7-11单店的数字的内容，纵轴是单店平均销售额，库存、单店毛利率，红色是单店销售额，绿色是单店的库存，蓝色是单店的毛利率，92年之前和92年以后的趋势有很大的差别，92年日本发生了泡沫经济，经济进入衰退，92年以后销售额不像经济高速增长的趋势，92年之前和92年之后，92年之前实际上是零售企业主导的市场，零售企业提高管理水平，控制库存，销售额就可以提升。92年以后，物质非常丰富的时候，对于商品的选择很理性的时候，实际上是消费者主导这个市场，谁把握了消费者的需求谁就能够占领这个市场，这里面还有一个背景。92年以后，日本整个的零售业，单位面积的销售额下降了50%，7-11在这样下降的市场当中，可以看到基本上没有什么下降，另外还可以看到，毛利率是稳步的上升，30%这样的水平。这条蓝色的线是整体的上升。这是怎么做到的，我会给大家一个说明。
   
　　我们把整个发展的过程做一个图示，从经济高增长时候卖方市场和买方市场，未来发展的环境是什么，未来更注重个人的喜好和个人的关怀，这是未来的市场和环境的变化。下面信息的价值也发生了很大的变化，以前从上到下的这样一种信息传递形式，但是到买方市场的时候，信息共享，通过联动，智能，帮助实现业务流程的高效，这是92年之后，15年当中日本经济环境的变化，单位面积下降50%这样严酷的环境当中，7-11基本上没有下降，整个公司还在上升，它是采取哪些战略呢？92年的时候，及时调整了自己的战略，作为购买代理便利性的零售企业，站在消费者的立场，替消费者购买商品，然后供消费者挑选，它既不是卖杂货，而是卖便利性的，92年以后提出战略的转型，92年以后根据这样的战略，做了哪些事情？
   
　　做了三件事情，第一件事情自有品牌商品的开发，从90年开始不断的开发自有品牌，比如方便面，现烤面包。第二，92年以后开拓了各种各样的增值的服务，比如代售服务费、ATM机等等，在7-11的门店来店一千人左右，其中有110人左右是ATM机存取款服务的，所以这样有很大的收益，电子商务的结合，实体与虚拟店的结合等等。为了支持上述整个自有品牌开发，包括服务体系的支撑，第三、使用新信息系统，通过这样的开放式的信息系统，把整个的服务和商品各种各样的商务模式在系统当中很好的支撑，包括供应链方面的支撑。
   
　　我们刚才讲了日本的市场，我们再看一下中国的市场是什么样？首先我们认为国内的市场是正在不断的成熟，从卖方市场向买方市场转化，特别对中高层消费者，质量、食品安全、健康这些方面的价值会很注重。这里面实际上很重要的一点，中国的零售业如何在竞争当中摆脱同质化？实现差异化竞争方式，这个差异化竞争当中，IT的活用是很重要的手段，我们现在中国的零售业面临得很重要的课题，实际上也是中国零售业所面临的重大的机遇。
   
　　在零售业系统当中存在哪些课题？我们会谈到在连锁零售业当中督导的作用，同时在商品开发的过程当中，怎么灵活运用POS信息，帮助我们市场的调查和商品的开发，接下来还会有自动订货的内容，这是我们后面要和大家分享的内容。
   
　　我们看到这样一张图，表现了不同的业态发展的成长的过程和新的状态，从这里我们可以看到，同样的业态，同样是超市，但是传统的超市和新型的超市有不同的阶段，比如传统的超市不改变就会处在衰退的阶段，比如新型超市，它会处在成长期，怎么改变现在的状态，实际上是业务流程的重组，业务整体的设计，IT的活用，来提升成长性的重要的手段。
   
　　企业竞争力要从业务改革开始做起，系统方面，基本上总结出来，在零售企业六个方面系统的提升，然后来提高整个公司的整体竞争力，因为资料大家手上都有，可以具体看一下，因为时间的关系，不具体阐述了。
   
　　考虑自己公司发展阶段的时候，每一项业务，现在所处的位置是什么样的，我们未来的目标是什么样，下一步往什么目标发展，比如库存，我们最初实现金额的管理，单品管理，最终实现单品的管理，订货也是一样，最后实现自动订货，我们根据自己现在的水平，我们未来发展目标是什么，下一步往什么阶段发展，每个企业都要很好的考虑，我们都有这样的解决方案，我们跟客户形成一个团队，一起推进业务的改变和竞争力的提升。
   
　　接下来我们介绍一下日本7-11的信息系统，这个系统是不断的在发展，日本进一步发展信息系统的模型和思考的方法，这些我们也会结合7-11信息系统给大家进行介绍。这个是7-11整个系统的构成图，在门店系统当中，7-11花了很大的精力，同时还提供什么系统，配送中心系统，供应商的系统和厂家的系统，同时整个系统当中又做了两个东西，信息中心互为备份的体系，构筑了整体的基础的网络架构，同时在里面支撑了整个信息系统。这一页是信息系统的特点，大家可以看一下。
   
　　特别刚才介绍了，注入了门店信息系统的内容，我们今天也是重点介绍门店这一块的内容，这张图是门店信息系统硬件的构成，有很大的特点？有一个Got和ST，Got可以手持显示屏可以看着货架参照信息进行订货，同时ST，从货物到货，到陈列顺序、盘点都是这个过程来做的。
   
　　这张图把整个业务的流程和信息循环过程体现出来，这面我们介绍什么部分？一个是总部对门店信息发信，还有门店的数据在总部如何分析。
   
　　首先在门店当中，用多媒体的信息包的形式，把总部各种各样的信息，促销的信息，商品的信息通过多媒体信息包的形式传递到门店，同时传递给门店里面去，通过两种方式，人与信息系统结合起来。
   
　　各种各样天气的情况，各种各样活动的情况，各种各样的信息，集中在一起数据分析，统一发送到门店里面去。然后商品的信息，包括陈列的信息，商品本身的信息都可以在门店里面看到。这个商品在全国的销售状况怎么样，门店的销售状况怎么样，比如有一些促销的动画。在订货的画面当中，这个店长在订货的时候，新商品怎么订货，在订货画面当中写的信息可以弹出来，参照这个信息订货。
   
　　这是订货的画面，我在订货的时候，我随便按一个钮，可以把参照的数据看到。我们现在要介绍的自动订货的方式，实际上在日本的便利店当中有很大的差别，基本上40%左右的商品是一天配送三次，所以变化的频率非常的快，那么在这样一种门店当中，我们也是用自动订货的方式来解决这个问题。现在日本也存在订货当中的问题，比如招收好的人员非常的困难，另外订货花的时间很长，另外不知道订多少货，商品的滞销和脱销会经常的发生，如何改变这个问题，就是自动订货的手段，通过这样的方法来改变整个商品的构成。其实7-11那个时候订货的思路，给订货者详细的详细，让人判断，但是当今时代，人员的采用、培训的问题，已经很难对应这样的问题，现在计算机技术也有很大的发展，利用计算机帮助人实现合理的订货。
   
　　从商品采购到销售的循环，这是总部系统来做的事情，门店系统做什么？货物订货量做相应的调整和修改，订货完了以后进行销售，把这个销售结果做一个验证，通过这样的一个过程，红的是计算机要做的地方。自动订货不是一个单纯的东西，要跟几点结合起来，必须要跟四点结合起来才能运用好，第一点、刚才说的信息发信，总部向门店发送各种各样信息，另外商品构成和商品评价和商品管理，这些都需要数据分析来做的，然后订货好了以后，跟卖场的布置，销售的流程整个联动起来，电脑自动进货，提高订货精度很重要的因素。我们实际上把自动订货和四点系统业务结合起来，提升竞争力的办法。因为时间的关系，我们没有办法展开了，订货的方式是什么？我们根据不同的品类，不同的属性，做出不同品类订货的逻辑和算法，这样的考虑方式。比如说快餐和面包这是一种算法，加工食品和饮料是一种算法，日用品、杂货是一种算法，新商品是一种算法，根据不同的品类和特点做不同的算法。这个实际上是自动订货的示意图，总部系统根据自动订货的内容，然后门店把业务流程化，每一个过程当中，出现自动推荐的过程，从这个里面可以看到，系统的订货，根据订货的情况，系统的推荐和系统的警告，系统会自己的告诉你，你这个订货是否需要改善。这个实际上自动订货在日本的例子，在超市里面应用，通过自动订货，把生鲜品也是自动订货，通过自动订货以后，可以看到销售管理费用降低非常多，14.9%左右，然后还有利润是一般超市的两倍以上，所以效果是非常的明显。自动订货马上要实现可能还需要一个过程，把自己公司的业务进行整理，通过公司实际的水平，然后逐步逐步的实现自动订货的过程，实际上现在已经到了这样一个时代，可以用这样一种技术手段来做这样一种事情的时代。
   
　　下面我介绍一下数据分析这一块的内容。整个业务流程当中，各个部门要把自己的流程和相关部门的流程做很好的整理，然后大家共享整个信息，通过共享机制来协作，这是非常重要的。我们把POS数据分析整个思路写出来了，业务的整理和梳理，包括技术方面的，开放式实时技术的使用。这个设计方法，我们要做什么样的工作，根据这个工作，实际的业务来设计分析，不是单纯列出来，你要做这个业务的时候，看这样一个数据，通过这样的方式提高可使用性。比如说我们要做一个事情，比如排除门店滞销商品品种，这个按纽可以看到下面这个页，首先商品大分类，销售跟去年比，你是比去年好是这边，差是这边，可以看得非常的清楚，销售不好里面，甚至单品哪个销售不好都可以看得很清楚，同时结合趋势的图，还有单品分析，矩阵分析，趋势分析。我们来做滞销商品分析的时候，实际上从三个角度，一个是ABC分析，矩阵分析，趋势分析，每个分析画面都有相应的逻辑，如果这个商品卖得不好，系统会自动的通过警告的形式提示出来，帮助排除这个滞销商品。看这个分析画面，有一个互动的功能，根据分析的结果，认为这个商品货的量要降低以后下来，有的量需要增加，有的需要撤架，在分析的画面上通过一些标志写到里面去，一旦写到里面去了以后，会出现在订货的画面，可以看到，做其他分析的时候，也会相应看到这个内容，这个跟业务的活动紧密的联系在一起。比如刚才说滞销商品的排除，我们做一个符号记录以后，自动打出这么一张表，就是我们刚才分析的结果，在门店货架当中排除滞销后补的商品，是摆的位置不好，还是宣传的方式不够。他处理的这些结果，比如这些东西要降价处理或者撤架会记录下来，然后再返回到计算机画面上，输到计算机里面做相应的处理。
   
　　接下来我们可以看到，整个流程示意，商品的分析，滞销分析了以后有一个列表，在实际门店当中处理，这是降价的处理，库存报告变更，随时扫描就可以做到，然后进行销售以后，销售前和销售后的验证，同时我们在未来系统当中，系统会告诉你，你今天打开系统以后做什么事情，这样系统会告诉你毛利率下降，你应该注意了，我们数据分析，业务流程结合在一起的方法，我们提出了新的零售业的工作模式。
   
　　举个例子，在门店当中做的实验，在休闲食品货架进行分析，分析完了以后，有一些卖得不好的商品，撤掉以后，把畅销品牌面扩大，销售提高了30%左右。实际上重点是什么？你在商品陈列过程当中，什么是顾客最需要的，需要的东西牌面扩大，让消费者容易拿到，不需要的及时换掉，这是零售业非常重要的思路，后面还有一个例子就是关于糖果的。货架间隔变宽，销售也是非常好，提高了30%左右，还有一个例子，连锁药店的例子，这个是比较大的门店，有17000种商品，作了分析以后，发现20%的品种是卖得不好的品种，把顾客需要的商品，陈列的牌面和量加大，整个效果非常的明显，销售额提高了6%，人工费率也下降，库存天数也下降，导致整个利润的提高。从整个业务的角度去考虑，从顾客需求角度考虑，从整个系统支持去考虑，综合实现了这个效果。
   
　　最后我们再跟大家分享一个，整个业务的流程化和系统化，通过这样业务的流程化和系统化实现门店快捷的自动化和库存的实时化和业务操作的省力高效的效果。从通过条码扫描到验货，包括销售、退货、降价，都是通过条码扫描的方式，从验货这个角度来看，举个例子，有一批货进来以后，货物的信息在条码扫描信息里面，直接用扫描仪扫描，就知道这个货的具体内容，如果有问题的话，系统会出现一个警告，如果有差异，会有一个差异单。所以在验货的过程当中，在扫描第一个商品的时候，货到多少，整个系统里面ST记录这样的数据，扫描验货这个人可以是刚进来的员工，可以用条码扫描仪扫描这个货物，通过很好的运用业务流程系统的结合，谁都可以简单的使用，可以操作的状态。所以可以看到，通过这样条码扫描，门店业务过程当中，基本上都用条码扫描，形成了无纸化，这个里面操作非常的简单，条码扫描的过程，门店到货到验收，数据发送都是无纸化的过程，通过这样一个数据，自动采集各种各样的数据，数据库里面累计，就能够服务于自动订货，数据分析，可以使用业务系统采集的数据了，通过这样，现在缺货率怎么样，商品的销售状态，这些都可以很简单的看到。这些在业务流程自动化过程当中，首先是降低了运营的成本，同时实现了数据的利用。
   
　　7-11从十五年前开发这样一套系统，那个时候硬件还没有在市面上卖的，是和厂家一起开发，把以前手工记帐方法废除掉，实现了业务流程无纸化的过程，但是这里有一个磨合的过程，包括和厂家、硬件系统的磨合，在这个当中克服了很多的困难，实现了这样一个效率。
   
　　通过这套体系导入进去以后，实现降低成本的效果，这样的话，包括门店和总部，物流一万家计算，成本节约的效果相当于人民币20亿左右的水平，相当于7-11系统投资2倍左右的数字，所以也希望国内的零售企业实现这样的一种效果。
   
　　我们提供的这些资讯，可以帮助大家实现高效的体系。后面列出了节约成本的效果和效率，在7-11里面成立了自己银行，是一般银行三分之一的成本，所以效果非常好，这些都可以看一下资料。今天我们讲的内容在我们的网站上都有，大家可以看一下，另外有一些文章，大家有兴趣可以到我们网站上看一下，我们是用友幅驰信息咨询有限公司，针对国内的零售业提供业务改革和系统改革的资讯，谢谢！
　　（联商网现场报道）