2008年联商网大会暨第五届中国零售业营销论坛


　　主持人：联商网董事长庞小伟

　　嘉宾：
　　步步高连锁董事长王填
　　山西美特好超市董事长储德群
　　河南金好来超市董事长吴金宏
　　上海海鼎信息工程股份有限公司董事长丁玉章

　　庞小伟：上台来是来交流观点的，不是拉拉扯扯的。很高兴几位老大坐在一起交流一下，“领袖——决定零售企业未来”这个话题。对于任何一个企业来说都有一个领导人，今天这个对话可能超越了是否是零售企业这个业态，还是一个软件企业，我们探讨一下企业家、领导人在这个企业扮演的角色。在开始之前，我简单的介绍一下，这是我们步步高王填，这是吴董、这是美特好超市董事长储德群先生、这位是海鼎信息工程股份有限公司董事长丁玉章，首先一个问题大家是什么机缘巧合进入了这个行业？

　　王填：我是89年商业学校毕业，学的财会专业，当时分配在糖烟酒公司做业务员，后来做业务科长，94年底下海创办步步高一直到现在，我是学商业的，然后因此从事零售业工作，谢谢！

　　吴金宏：我是98年12月26日进了零售行业，98年的时候开了一家十几平方的小店，然后到2002年10月份开到9家店的时候，因为一次大的变革，又从头再来，2002年一直到今天又做了16家店。

　　储德群：我从94、95年就开始做零售了，那时是小卖部，但是真正的进入超市连锁是96年。12年前，在广东连锁协会成立大会上，请上海市委党校顾老师做报告，还有沃尔玛前副总经理，还有中央部委的一些领导，那个叫“连锁高阶论坛”，之前在山西做煤炭生意，机电也做过，不知道想干什么，看到这个信息以后，到广东去，听顾国建老师讲课，超市连锁作为商业改革的方向，将来可能会成为人们的生活方式，同时想到这个东西在山西太原没有，可能是一个先机，再加上腰包里有点钞票，觉得应该干一点事。

　　庞小伟：你觉得倒煤赚钱容易，还是开超市赚钱容易？

　　储德群：要说赚钱，还是做商人容易，做企业家不完全是赚钱，当然不赚钱不行，要有一个目标，是商业发展的方向，是人们的生活方式，我觉得这个东西能够做大，那么前期要投入，不如贸易公司，煤炭一倒，一吨煤炭多少钱很清楚，做企业不是这样，这样我就进入了。在太原还做得越来越好，前国家总理朱镕基也去过，我在当地也很有成就感，钱没有赚多少，但是名声很大，但是没有抓住机会，我到山西边远地区也看了，我放了几年以后，总觉得想做连锁，于是有一个机会收购“家世界”，所以我又走出来了，发现外面的机会很精彩，但是管理体系要建好，不仅能抓住商机，这个超市业态，但是要有责任心，能够不停的满足顾客的需要，所以，下决心做这个。今天来也是取经，怎么能够像我当年一样的，投钱了有积极心，从不知道到知道，而且越来越进步，我每天鼓励我自己，美特好只要天天能进步，步步就能赶上去了，所以从容的学习、从容的进步，我们在青岛有店，保定有店，我到山东以后，看到那里有家乐福、还有沃尔玛，所以总觉得自己的劲不够，就想多多取经。我96年听了顾老师的课以后觉得应该投入，97年开始买地建大卖场，所以最初我投这个超市连锁是听了顾老师的讲座。

　　庞小伟：看来顾老师忽悠了很多人进入零售行业。（掌声）丁老师，你讲讲和零售怎么结缘的？

　　丁玉章：各位新老朋友，下午好！庞小伟又唤起了曾经的回忆，也是历史的机缘，我86年在美国做访问学者，当时我们国力不强，我们这批人在外面没有地位的，西方社会的主流社会根本进不去，我们工作能力也不一定比这些人差，钱少一点无所谓，在那样的国度当中，歧视是无所不在的，心里不甘，当时也很困惑，92年邓小平南巡讲话，觉得应该回来尝试尝试，回来感觉差不多。当时国内零售业刚刚开始，这个东西我们在国外叫做服务业，它发展很快，占整个国家GDP将近70%左右，而我们是连锁刚刚开始。我们在那样的情况下成立了公司，不小心就陷入“泥潭”里面去，我的起点是这样。

　　庞小伟：丁老师，其实人也可以很超脱的，您愿意今天还陷在“泥潭”里吗？目前的想法跟动机是什么？

　　丁玉章：我们当时的时候，我们在国外的生活，跟国内的工资不一样，回来并不是奔着钱来，国外的生活比国内的工资待遇高很多，当时10万美金。我们这一代人走了坎坷的路。所以，想真正能够做一点事，这个是关键因素，但是真正做企业和做研究不一样，后面就有责任，员工的责任，用户的责任，怎么才能在社会上有价值，到后面是一种责任，不断做大的时候，这种责任会驱使你不断的去做，所以这样的一种情况下。当然，你要把这个企业做得很好，首先对社会有价值，对用户有价值，反过来对社会有价值，对用户有价值，才能对员工有交代，这样会形成良性互动。这样可能不仅仅是赚一点钱，如果仅仅是赚钱，这个事情不能长远，这个要提升到企业在社会当中怎么运作，对一些事物的理解，不仅仅是产品、技术、功能，所以会更深层次的理解企业是什么。

　　庞小伟：丁老师讲的很好。刚开始有不同的想法，看到有这样的商业机会，各位在区域都是做得非常领先的，你们的内心是有什么样的动力，驱动着你继续往前走，王总也是希望去做IPO、去做上市，这背后是财富吗？你希望把企业资产变现后捞一票吗？

　　王填：我们步步高是一个很小的区域性的零售公司，我本人却是有一个梦想，我个人一直认为，中国是一个泱泱大国，中国的零售业难道就心甘情愿让给外资企业，难道我们就没有机会吗？所以我一直不相信，只要不抛弃，不放弃，我觉得机会最终还是我们中国人自己掌握，所以我一直在为这个目标而努力，记得当时像沃尔玛这样的大企业，创始人写自传的时候，他畅想他的梦想，他说如果我的企业在十年之内能够发展到一千亿美金这是他的梦想，当时2000年的时候已经突破1300亿，所以我觉得像我们这种企业都是一个区域性的中小企业。钱我觉得也赚够了，更多是为了一种梦想，在中国零售业我们不能输，我们一定要赢，我们一定能够赢，我们肯定能够赢。

　　吴金宏：我们也是一个比较小的公司，但是我做到现在为止，我觉得有几点感悟，第一、学习，我小时候因为家里条件不太好，再加上自己调皮没有读过大学，只上到初中，现在我做零售行业十年来，我觉得自己进步很多。很简单的说，我是比较早的时候就用到手机，但是不会发短信，但是现在要对各种软件都要去了解，然后对零售行业的一些细节的问题去了解，不断的突破自己，我最近在做一些特别简单的事，我重新学陈列、订货，我真正的能把这个陈列、订货学好，真正的意义上学会，我觉得也是突破；第二个就是挑战，我当时开第一家店的时候，15平米小杂货店，压根儿也不敢想以后开1万多平米的大卖场，我第二个目标应该是开一家更大的店。我开两家店以后开第三家店，我的目标没有这么大，走出去这些，我定的目标是不断的挑战自己，挑战自己的极限。第三就是责任，我现在跟我们公司所有的同事讲，在我们公司只有我是打工的，你们都是老板，其实这种责任是什么？当看到我们企业的员工能在这个企业里面工作，拿薪水，给他们创造好福利，甚至让他们回去能养活自己的家人，过上好日子，自己也有成就感。我觉得这个企业不是我一个人的了，现在我们更多考虑的是我们这个团队，这个团队所有的人未来怎么办。我们怎么能够留住员工，怎么能够让他们开心的生活，怎么能够让他们改善目前的生活我觉得这个是责任的问题，能够为我们的员工提高生活的质量，这个也是我的奋斗目标之一，谢谢大家！

　　储德群：谈到使命，这个大会的主题非常好，“责任于心”，当年我是一个商人，我们山西煤老板有钱，我十几年进入零售，如果一直做煤炭运销公司可能手里有好几个煤矿了。但是我做企业了，我去听课后，清楚了，零售业改革的方向就是搞连锁，讲沃尔玛、家乐福，北京怎么做，上海怎么做，能够做大，回头一看，山西没有，先机抓住，只要我努力就能干好，于是我想到要做大。我们超市的名字，是我太太给起的名，美特好，我当时就想做成一个事业，我到山西三线、四线城市一转，我看他们生活这么懒散能不能干，于是回来了，到青岛、河北、内蒙，原来平面的管理方法变成立方体了，不好管了，能不能像我当年干的一样，使经理人都有责任心，而且不断的进步，像山西一样的进步。我跟大家讲，未来二十年，我们冲击世界五百强当中我们壮大，我们把我们超市开到全国去，这是说说而已，太大了。于是我想，咱还是目标小一点，盯住山西。丁老师是教父人物，我当年也是听丁老师很多教诲，你看那个都是灌木，长盆里，也长不成参天大树。我出去一看，必须把管理体系建设好，就可以长成参天大叔，我想将来会做成大树，作为我的事业，使命，要说赚钞票，我没有赚够，我后悔没有做煤炭倒爷，但是有一点不后悔，晋商赚钱非常讲诚信的，我今天成为企业家了，自诩啊，不知道像不像？（掌声）丁老师，我听你的，还是把山西做好。

　　庞小伟：我听他不是来取经的，像来讲经的，刚才听了几位老总的想法，其实他们每个人内心都有一个很大的梦想，我觉得不一定是做企业的董事长，还是管理者，还是普通人，都要抱着这个梦想，没有梦想的人我觉得是很可怕的，或者在竞争当中，能够让竞争对手感到绝望的，你跟这种人竞争，你是很怕的，最好换个行当，你们可以看出他们对零售业的热爱，真的是很热很热的爱，能够感受到他们身上的热量，跟这种人竞争，我想竞争对手会很绝望。接下来一个问题，我们还是回到主题上来，从长远来看，决定一个企业走多远，走多长，做多大，一定有很多的因素，这个里面企业领袖，座在台上的嘉宾是其中之一，对于你们企业未来得发展是非常重要的一个环节，你们怎么看待你们自己跟企业的未来的生命，刚才提到资本市场的问题，上IPO的问题，可能给你20倍、40倍的市盈率，是希望这个企业未来20年、30年跟今天一样赚钱，比今天更赚钱，企业家的命运是能够跟这个企业紧紧捆绑在一起，反过来资本市场投资的这些钱是投资在你这个企业上还是投资企业家身上，如果是股东把钱投资在企业里面是投资在人身上，会不会风险比较大，你们怎么看待自己跟企业的命运关系？

　　王填：我们企业每年有一次登山的活动，每一次我们都会得出很多的感悟，一个团队一个团队去比赛的，每一次获胜的理由，大家都是目标很坚定，意志很坚强，方法很得当，有很多跑在前面的，到半山腰不知道走哪条路，我经常会用这样的方法沟通这个问题，我的管理层都登过山，只要碰到一些问题，我们做决策的时候，因为任何一个目标，登山的时候，总会有几个路可以到达，登到半山腰，可能这条路不对，走另外一条路，最后永远达到目标。团队里面，作为董事长，作为企业灵魂的角色，确定这个目标很重要，然后在目标达成过程当中，当团队出现分歧的时候，坚定一个方向，确定目标，使团队成功，让成员一起分享这个成功。我觉得作为董事长来说，可能最重要的是按照现在管理学上的战略、资源、团队、愿景等等，我经常用登山的办法跟他们讲，他们会说，老板定的这个方向就顺着这个方向走。

　　吴金宏：企业来讲，企业文化大家都认同一个观点，就是老板文化，其实一个老板的好恶，也是会对很多人产生影响，但是对于一个企业来讲，董事长所做的这些决策又是什么呢？又可以影响很多东西。我公司的同事评价我，第一我很固执，但是也有人评价我比较容易说服，没有说服我的是没有充足理由说服我，关键我们这个企业的掌门人能不能站在企业的高度去做一些正确的决策，这个掌门人学习的速度不够快，这个企业也一定不会发展很快。

　　储德群：企业的领袖很重要，你是不是让你的目标分解到每一个管理者身上，大家都有一种目标的文化，都有一种绩效文化，谁完成目标，谁朝着这个目标走就是对的，而且必须化成任务、行动，变成大家的文化，像品类实际上就是目标，如果规范化、标准化、必须当成目标，化成品类结构图时候，当做目标，一年的品类化成一个进度，这个月底卖什么东西，什么东西好卖，把任务完成了，朝着目标迈进了，整体上上下下形成这个目标、这个绩效的话，这个不仅仅当做文化来讲，当成路线来讲，领袖的作用，都有领袖的精神。你是一个店长、总经理也要做精神领袖，刚开始是很孤独的，是少数人推动多数人，然后多数人推动少数人。有这样一个试验，五个猴子一个笼子，一个猴子在笼子里，上面放着一个香蕉，猴子够香蕉，放着一个喷水装置，拿香蕉的时候，水就给弄湿了，于是试验开始了，这个猴子一动，湿了不敢动了，于是五个猴子依次动这个香蕉，后来把一个猴子拿出去，放进来一个新猴子，这个猴子叫A，猴子肯定进来要动这个香蕉，其他猴子就打它，他不明白，它又动，又被打了，后来它不敢动了。后来又进来一个B猴子，它也去拿香蕉，其他猴子，也揍，以后进来一个，四个猴子上去就揍。我想领袖就是干这一行的，一开始少数推动多数，然后以后是多数就揍那个少数。推动少数。什么是企业灵魂？企业领袖就是灵魂，我想文化的东西不要讲太大，要讲具体一点，谢谢！

　　丁玉章：我想在坐的都想在社会转型过程中实现自己的价值，但是很多企业是匆匆过客，没有实现自己的价值，原因在哪里？很多人说企业文化最重要，有的抓管理，有的搞经营，我觉得这些固然重要，但是并不是最重要的，你只要企业存在，你的文化、管理必须不断的完善调整，那么什么是最重要？也就是你想去做一个事业，你是想赚钱还是做事业？如果赚钱还是相对容易的，如果真正想做事业，实际上作为一个企业领袖，并不是说你有财富，也并不是说你仅仅有诚信，你有一种责任，实际上我感觉你内心世界的一种东西，它是一种感召力，你会影响周边的人，继而引起周边的人在你的企业中去影响整个商业环境，甚至整个社会形态，这个东西仅仅是文化、仅仅是管理，仅仅是IT技术，仅仅是品类分析？都不是。是这样的一种力量在起作用。
   
　　我用详细的案例也许会明白了，07年我们国内评出27位企业领袖，对前3位进行评点，我点评第一位是牛根生，第二位是马云，第三位是史玉柱。牛根生有背景吗？他经过七年时间，做成中国奶业的老大，他的技术很高明吗？文化很强吗？他的管理很灵光吗？为什么？早期我去过牛根生办公室发现，有两幅标语，一副标语，“有智慧的请贡献你的智慧，如果没有智慧请留出你的汗水”，另外是“财散人聚”，他把所有的财富建立一个“老牛基金”，为什么这样的企业能够迅速作大？他是技术吗？是管理吗？于是我给他一个评点，我说七年时间缔造了中国奶业神话，那是什么东西使他能够缔造中国奶业神话？我说内心世界的力量迅速的传播并裂变，影响周边，影响更多的人为此奋斗，实现价值，他让他的财富让大家共同去享受，震惊了世人，同时也揭示了埋藏中国地底下的一种力量，你们今天奋斗也好，如果仅仅是为投机取巧，或者仅仅是为某种东西运作，一定是做不成的，你只能是赚一点钱，当你真正要形成一个东西的时候，你内心世界的这种力量，将会成就你的未来，相信这种力量不仅是文化管理，经营、品类分析，这些东西是伴随你的企业整个过程，而影响企业真正结果的，我认为是企业领袖特殊的东西，我对企业领袖的感受跟大家交流，这是我的体会，谢谢大家！

　　庞小伟：丁老师就这个观点写过一篇文章，可以在联商网上找到，企业竞争到一定程度，或者到某一个阶段之后，其实两个企业之间拼的并不是这次促销做得好，还是挖了一个采购副总裁，这都是术的层面，真正的差距，拼到最后是老大和老大之间的差距，这个老大到底他内心有多宽广，人格的魅力，他的理想、梦想，这些软的东西，看不见的东西，事实上决定这个企业的命运，有些企业到一定程度会有瓶颈，可能最重要还是那个企业的领袖，这个东西是非常致命的，可能丁老师讲的这个观点，其实我一直非常好奇的，我听你在讲，内心这样一种力量是先天的还是后天的？是他与生俱来的，还是在创业的过程当中后天形成的？

　　丁玉章：我来回答这个问题。我当时这篇文章出来以后，有很多的探讨，按道理是与生俱来的，但是今天是讨论，让人们明白的时候，会采取一个行为，如果真正理解这个东西的时候，假设你们肚子里对共产党很恨，但是行为说共产党好，你到被窝里骂，一辈子过去以后你一定是好人，也就是你真正想做大的时候，暂且把这个隐藏起来，但是与生俱来的一些东西也可以隐藏了，这是人和神的两面，你一直在外面表现出神，而你魔鬼的一面隐藏起来，所以内心的世界，我个人研究认为是与生俱来的，但是如果你想象的，要成为一个事业，你同时理解这个观点的时候，一定会抑制自己，你在被窝里骂人，但是你所有的表现都是好的，你是优秀共产党员，不知道大家是否认同。

　　庞小伟：越来越玄乎了，变成讲经了。各位董事长，你们是否能够反问一下你们自己内心，你们自己是不是可以进一步将企业做大，做得更远，平心问自己一下，能不能把这个企业继续往上带，能够带到什么程度？制约自己的因素是什么东西？

　　王填：我个人还是一直非常自信，我觉得我们步步高可以做成非常好的企业，也会做成非常大的企业，因为我自己一直有这方面的梦想。制约我做强做大的瓶颈，确实有很多，每个时期有每个时期的烦恼，每个时期有每个时期的瓶颈，总的来说，我个人认为，目前来说最大的瓶颈还是人才，我们公司从2001年开始引入了股权分享的计划，如果说我们IPO能够成功的话，应该在中国零售业里面，我们企业里面的中层管理可以分享这个计划，而且这个计划包括后续的一些新发展的企业骨干，所以我认为有一个非常好的目标，另外有一个非常好的团队，然后这个团队能够被很好的激励，至于企业方面的竞争对手，竞争环境的变化，技术的进步，我觉得只要人跟社会一起进步的话，这些问题应该可以迎刃而解。

　　吴金宏：我觉得我还是能够带着这个企业往下走的，我们这个企业还是我一个人是老板，没有股东。我下一步目标是实行金好来股份制，但是我们现在已经开始逐步的正确的站位，总经理的角度上，履行一个合格总经理的职责，有两个目标，一年预算，两年目标，我们公司最高的决策机构是公司的常务会议，有四个人组成，我说如果达不到08年的预算和09年的目标，到时候我会把自己拿下，所以我还是要尽全力扮演好总经理的角色，能当合格的总经理，这是我现在的目标，我认为我现在也能够带着我的企业走下去。

　　储德群：我认为目标不是梦，不能把梦当做目标。我当年倒煤赚钱，我很有梦想，很激情，很浪漫的人，但是我后来琢磨来琢磨去，决定出去走走，到北京、广州，听了他们讲课，之后，我觉得机会来了，你只要努力，就能成功，那么我刚才讲的猴子的故事，那个故事耐人寻味，作为老板，作为一个总裁，你要有一种境界，我自己要求自己，我自己没有多大本事，我撵这一群猴子，我也希望这群猴子出去以后撵别的猴子，有目标，管住目标，你管不住目标也不行，需要体制，组织的建设，需要一种机制。一个企业的成败不在于技术，我收购家世界的时候，他请了很多外国人，他老说技术技术，我说你失败不在于技术，而在于管理，我收购他的店以后，发现他们店里面的干部和员工都会规范化、标准化，我说你的绩效，你的目标呢，他没有目标和责任。所以我收购家世界，很累，每天撵着这一群猴子，你要抓市场，你给他责任的时候，跟我当年不懂一样，他不懂没有关系，只有自己能够成才，而且持续管住你自己的责任，才一定能够成才，我能不能作大企业，这样才能做大，我是这样理解的。

　　庞小伟：因为时间的关系，我们不多提问了，我想做一个总结，分享一下我个人的想法。最普通的两个单词，一个叫做公司，你们每个人都在做公司，公司是什么？一起执行。公司这两个字讲的是什么？是团队。我想可能领袖非常重要，但是比领袖更重要的应该是领袖所带领的这个团队，另外一个单词是“企业”，企一份业，不是赚钱，是一种使命感，公司意味着你要做一个团队，我们在座不是董事长，是部门级的人也要带领部门人，整体上来说，我们希望能够做成什么样的事业，对于某一个部门来说，也是在大的事业当中承担着小事业，所以归根结蒂，真正能够长大的这些，竞争出来的这些企业家，都是有非凡的毅力和内心的，那个心灵和行为，这个力量是非常巨大的，联商网作为行业的旁观者，为什么做联商网？我们见证了这个行业的发展，我们也希望为这个行业作出自己的贡献，这就是我最后要跟大家分享的，谢谢大家！也谢谢台上的嘉宾。
　　（联商网现场报道）