华夏柏欣经营管理公司董事总经理谭祐华

　　今天我的题目是零售商业地产跟金融，商业地产实际上是一个因为零售行业发达衍生出来一个地产的行业。为什么要把金融拉在一起？我今天认为，先描述一下金融、零售、特性，再看看互动和协同效应。

　　第一商业地产有什么特性，第一开发难度非常高，我们从选址开始就做很大量的市场调研工作，商圈里面消费人群特征是什么，消费习惯是什么，都要作出一个很详细的研究，才能会商业地产项目定位，商业地产建设的周期比较长，从买地到产品出来，少说有五年，还要大的资金支持，一个商业地产随时要用十多亿来投资，硬件的要求非常高，我们要研究人流规划，店铺布局及规划，内部结构的要求等等都是非常讲究，开始招商的过程非常漫长，主力店的招商都是从一年之前就开始了，招商牵涉到一个前期的定位，重新再回顾一遍，因为市场是有变化，两年之前的规划今天要需要调整。

　　经营的难度更大了，开业之后，人流在哪里？营业额在哪里？更好的租户都支撑不了半年没有生意的，究竟商业的组合是否理想，人流为什么上不来？不是是宣传推广不力，要马上作出一个持续的调整和观察。

　　稳定的收益是我们搞商业地产一个最终的目标，因为商业地产从20年前开始到今年很多市场都开始了百花齐放的阶段，北京今年、明年加起来的供应量可能有300多万平米的供应量，天津、沈阳未来两三年都是海量的供应，往往需要两到三年的培养期，中期的时候，人流来了，消费稳定了，租金增长了，还牵涉了一个调整，后期才能够在一个成熟的购物中心商业地产项目体现租金的持续的增长。

　　租金为什么会持续增长？其实这里关系到我们做商业地产的项目的租金回报，往往跟零售商的营业额是挂钩的，我们根据不同行业的业态做一个租金，商业地产的经营商、开发商有百分之百的兴趣跟动力，去把购物中心项目经营好，让零售商营业额增加，因为这样他们的租金收益就会增加。

　　而恰恰是租金增长跟营业额挂钩这个机制让金融投资方对商业地产环节特别有兴趣。在座很多都是零售行业的专家，我就不说这么多这方面的情况了，简单地讲，零售商要选一个地点，不管是百货公司也好，是购物中心也好，最大的目的就是要赚钱，你不赚钱，你求他都不来，除了赚钱，只有少数的购物中心或者是百货公司能够让零售商不赚都愿意在这个项目上，那是因为它是一个非常成熟的，有良好的市场影响力的一个商业地产项目，或者是百货公司。

　　其次零售商跟很多地产项目一样，多需要一个培养期，都需要一个扩大市场，最后就是把市场份额扩大、占有这么一个过程。机构投资方也好，商业地产的投资方也好，他们有什么特色？其实我刚才提了，因为这个租金跟零售商的营业额挂钩这个机制，有一些商业地产项目在海外也好，在国内也好，都呈现一个非常良性的租金持续上升的趋势，有了这个趋势投资方非常有兴趣，所以他们选择投资项目的时候，第一是地点、地理位置，商业物业的设计，租户组合是否合理？能否保证将来稳定的租金的增长。

　　前面几个非常依靠一个专业的经营管理团队去实现，这里列出一部分在国内已经非常活跃的一些国际投资方，包括长江集团，包括东南亚的利保集团，嘉里集团，美联银行，汇丰银行，投资的商业地产有什么模式，无非是三个？一个是建设开发，一个是收购现有的商业，可能是一个大量资产，第三个收购地产公司的股权。

　　往往他们收购有一个步骤，首先是寻求目标，目标锁定要去谈谈收购的条件，最重要是价钱、付款的方式，签订意向书，再展开调查，再签订意向，加入一个管理团队为他经营管理，每年希望能够获得租金的增长和收益，他们非常重视成熟之后如何把这个物业出售。

　　一个商业地产的投资要成功有好几个因素，首先就是它的收购的成本跟收购的方式，比如说先收购一部分，等租金增长到某一个点再收购其他的，付款的方式根据进度去安排，有很多不同的方式，最重要是能够体现持续稳定的现金流，这个当中再加上合理的财务的杠杆，有一个良好的退出机制，加上全程的专业的团队，还有金融的团队，才能创造出一个成功的商业地产投资项目。

　　商业地产跟零售商的关系是怎样的？我们搞地产项目，搞一个商业地产项目，最主要是要出租，出租之后为这个项目提供一个持续上升的租金，从而体归一个持续上升的资产储备，所以当中也牵扯到开发商跟专业的经营管理方，跟租户，跟消费者的四角的关系，开发商开发一个项目交给一个经营管理团队，把项目租给租户，提供一个非常有效益的经营环境，我们要协助住户开业，都要不同的法规去应付的，都是要当地的开发商去协作，很多时候我们希望有一个新的租户，到一些新的城市去扩展，这方面服务的提供是非常重要的。

　　消费者跟我们的关系，我们要提供愉悦的购物中心给消费者，他才会不断来我们的商业项目，消费者经常过来，我们人流有所保证，营业额提升，业主的收益自然会提升。

　　这里有两个案例，这两个案例，一个是开业之后发生人流不足，营业额不足，现在都是收购方非常有兴趣的项目，这个项目在重庆，开业后两年多，请我们为他们做调整的计划，当中牵扯到一些硬件，比如说所有的灯光系统、标志的系统，把它的购物的环境带来了改善，最重要是重新定位、重新招商，把一些非常时尚的品牌引到重庆。在这个过程当中，我们不管要换租户，而腾空了部分的面积，但是我们的租金还是整体提升25%，这个是非常难得，现在基本上是百分之百出租。

　　第二个案例就是投资方也很有兴趣，当当这个项目还在图纸的阶段，投资方还可以作出很多增值的意见，比如说更改动线，更改组合，调整业态，这个案子是我们公司从05年年底就参与的，是全程从市场调研、定位、招商、开业一个全过程的，我们引进了很多新的品牌到重庆一个不是第四的商圈。杨家坪，现在得到的效果非常好，到今天开业比达到70%，出租率达到95%，

　　商业地产跟金融的关系，也是非常密切的，刚才说到需要前期的培养，所以开发商特别是国内，现在还是飞速发展的开发商，往往把精力都投在住宅开发，谁来培养商业地产市场？恰恰两年之前，很多国际性的投资方愿意担起这个任务，因为他们在国外的经验告诉他们，两三年培养之后，一个好的商业地产项目，收益是非常好的。

　　刚才提到三种国际投资方参与的方式，第一种是整个项目买下来，好处当然是开发商可以马上全部套现，投资方是百分之百掌控这个项目，但是不好的地方，就是他没有当地的资源，特别是政府资源，所以一个全外资的投资方百分之百收购一个项目是要冒一点风险的。

　　第二点是收购一部分，可能70%，可能是60%是谈判的结果，好处是开发商能够提供当地的协作，特别是跟政府关系等方面，不好的地方，因为开发商保留了一定的百分比，所以很想自己的团队去参与，这样会造成经营管理上有一种磨合的需要。

　　第三种是从一开始就参与，他们等于是买一个将来的项目，这个价钱的谈判往往是一个非常艰巨的过程。

　　还有一个方式是最开始是共同去开发，但是不好的地方开始的收益是相对低了一点。这个案例只是投资方只是收购70%委托给一个专业的经营管理公司，提供资产管理服务。

　　三方是如何结合？中间是强调招商的过程，开发商找到投资方，交给一个经营管理团队，现在进入招商，重新定位、宣传推广定好计划，找到合适的零售商，根据租户组合放在合适的位置，经营管理方提供宣传推广计划，把人流带进商场，推动营业额，从而得到租金的回报，这是几方面的结合。

　　我认为未来在国内会出现一个情况，商业地产会变成几种投资组合，形成投资组合刚才提到国际投资方非常需要一个退出机制，退出机制无非是三种，第一种是商业地产投资组合本身可以上市，第二个是机构投资者，第三种是房地产投资基金，目前我们国内本身房地产的投资基金可能在一两年内出台，这些都是最终商业地产一个拥有方。

　　时间到了，谢谢大家！
　　（联商网现场报道）