外婆家餐饮有限公司董事长吴国平

　　分三部分和大家交流一下，换一种方式，对照连锁的这样一个概念讲一下。我觉得我虽然是连，但是一个都没有锁起来，它的基本要素是不成立的，特别是中餐业，对我来说一直都是一个课题，一个变数很大的概念，我想分三个方面谈一下自己的看法：
   
　　第一，我想我跟大家解释一下我为什么要做餐饮。
   
　　第二，我认识的连锁是什么概念。
   
　　第三，我想第三部分我们互动一下。
   
　　第一个问题，我为什么要做餐饮呢？我这是我一直和我的员工在沟通和斗争的一个概念，我为了招大学生进来，我今年把原先的办公室换掉，准备换的比较漂亮一点。因为在我们原来传统的概念当中，餐饮是一个很初级、很低下的一个行业，很多大学生都不愿意到我们这个行业中来，而且我们的从业人员自己对自己的信息都失去了。就像我小时候一样，说如果不好好读书，长大了就端盘子去，这是我小时候的看法，但是现在的认识就不一样了。为什么不一样？刚才我们领导说了，后面经济的发展主要靠的是第三产业，第三产业当中分两块，一块是现代服务业，一块是传统服务业，传统服务业就是衣食住行，这是任何时代都少不了的。那在我们杭州的发展空间有多少呢？我们杭州的GDP有40%来自服务业，如果跟发达国家比，他们是70%，还有30%增长起来；如果跟美国和欧洲比，还有40%要增长起来，我觉得这个行业的空间实在是太大了。所以我说我喜欢做餐饮这个行业，因为我原先在国营企业做了19年的塑料，但是我做了餐饮业之后，我越看越觉得餐饮这个行业太好了，这个行业我没有选错，我觉得这个空间很大。
   
　　第二，刚才大家也谈到了资本市场的问题，我觉得我们做餐饮的实在太好了，做的越大，口袋里的钱越多，不像做工厂的，做得越大，越没办法发展，我觉得现金流是挣到了，如果遇到危机，我觉得现金是最能说话的。
   
　　第三，我觉得我们这个行业可持续性很强，明天是阿里巴巴的十周年，说要开年会大庆，我想阿里巴巴再大的发展和我吃饭没有什么太大的关系，毕竟我们是一个享受的过程，它有几个要素存在，要嚼的，要有饱的瘾，坐着吃饭要很舒服的概念，所以我觉得我们这个行业可持续是永远存在的。
   
　　上个月我跟做服装的一些朋友在聊，我又增加了一条做餐饮好的理由，就是区域网，现在HM进来，很多别的牌子进来，欧洲的衣服我们也可以穿，日本的衣服我们也可以穿，但是我们的口味就像我一样，早上起来一定是泡饭。上个星期到台湾去，一个老板烧了红烧肉，还带了榨菜，虽然去不同的地方，但是口味还是一样的，所以说区域化对于我们来说又是一个利好的消息，这是我做餐饮的一个动力和有不断信心的源泉。
   
　　其实在我的概念当中，所谓的连锁就是手工变成机器化生产，手工就是只有一个，比如说很简单的，像世界上最贵的画蒙娜丽莎的微笑，它的所有的复制品的价值肯定已经很高了，还有像肯德基和麦当劳虽然在全世界发展很大，但是我们有几项指标都比他们高；比如和必胜客比，我们的排队人数就比他们高，就像抽烟一样，我们的石头永远是中国人的石头，我们中国人吃不惯那些东西，我上个月做了第二乐章，我正想跟它比一下，单个店可以做，但是如果搞连锁的话，我们实在是太渺小了。
   
　　比如说人的问题，我就说杭州的大宾馆，似乎是世界连锁的大品牌，它的餐饮始终做不好，因为它就是连锁的点太少，比如说餐饮的投资者，投资者要看经营者的脸色，再放到餐厅里面，经营者要看厨师长的脸色，因为不能换他，换了就不能做了，如果是连锁我觉得就好很多了。比如我们浙江的连锁企业开元，也是做酒店的，也是做五星的酒店，它的餐饮就远远超过我们杭州的有些国际品牌的五星宾馆，我觉得这就是连锁的效应。
   
　　我评价我的一个企业，可能我认为只有20%根本连不起来，顶多这个平面做好了，这个字挂过去，我的环境也不是统一的，因为它给我的平面不是一样的，如果要求跟平面是一样的，那代价就很高，我们又不可能做，对我们这些刚刚创业的企业，虽然十年了，但是我觉得还是刚刚创业，难度太大了，这个连锁的过程路还很难走，目前我们还刚刚只是一个学习的过程，所以要想让我谈连锁的看法，我想我就只能谈我的一点粗浅的认识。
   
　　第三，我想趁这个机会大家沟通一下。因为我自己一直梦想着想做一个连锁，前段时间我取了一个名字“云儿”，我想做馄钝、叉烧，和知味观这些卖卤味的结合起来。前段时间我想做一个抓饭，那个速度和标准化都可以，名字也取好了“抓饭在哪里”，美国有一个“牛排在哪里”，是全世界做的最大的，我的一些朋友说，特别是一些朋友说抓饭是新疆的东西，卖猪肉问题就大了，我又不敢做。前段时间一直在谈简餐的拉面，因为味千拉面在我做不过，我想做乌冬面，但是想来想去没有想多在全国做连锁的产品，后来想到刚才说的“第二乐章”，也是介于中餐和简餐之间，现在很多人吃中餐的成本很高，比如吃一个东西从各个地方赶过来费用很高，简餐感觉就是如果不吃就好像对不起自己，我觉得我们好像还没有达到这样的一个快速结构，我就鉴于这两者之间做了一个“第二乐章”，欢迎大家到第二乐章去指导。
   
　　互动环节

　　问：我想问一下外婆家和第二乐章的区别在哪里？我感觉运转方式也差不多，请如果可以的话请向我们分享一下。
   
　　吴国平：比如说你的华必和餐饮和我的速堡有什么区别？但是在我的脑子里面区别是很大的，你是一潭活水，我是一潭死水，现在很多写字楼里面都是我们在做，跟你们不同的概念是他们每天在吃的，而你是流动性在吃的，你的价格就可以卖得贵，我们的价格就不能卖得贵，每天吃的话菜就会出问题，我就跟我的厨师举例子，我说拿我们的衣服来讲，你的衣服领子和我的领子同样是领子，但是根本不一样。根本区别在哪里呢？比如外婆家是250个菜和产品，第二乐章的产品是80个菜，刚才讲了，如果产品越多越难控制，这是一个变化。比如说人群上面，没有包厢的，最多一桌就4个人，如果有包厢的，形式上就完全不一样了，2个人的就餐时间和4个人的就餐时间和8个人的就餐时间和10个人的就餐时间是完全不一样的。其实简化了很多，如果是我们一步走的很远，那我觉得可能风险很大，分几步走我觉得风险是比较小的。
   
　　问：前面的专家也讲了，相互之间的区别是很大的。
   
　　吴国平：我觉得真正的餐饮连锁，在中国这是简餐的内容。比如说像蒸功夫、味千这种，我觉得这只是一个大厨房放在一个小厨房而已，因为我也是做速堡的，所以我这个一直没有发展，比如说在你们这一块当中，我认为做的最好的还是老娘舅，但是它的产品只有一个霉干菜烧肉，不能在现场做，所以我觉得现在我们都是刚刚在起步，都是在一个起步的过程当中，比如刚才专家说了，台湾是不是我们的模式？我觉得不是我们的模式，我们跟台湾的模式是截然不同的。前两天我在跟一个朋友聊，他说了三句话，我觉得我太佩服了，他说全世界没有一个经济学家能看透中国的经济发展，结果他说对了，没有一个经济学家，没有一个政治学家能够看透中国特色的社会主义，我们现在的硬件比台湾好的多，所以基于这些原因，我们中国有中国的一个特点，我们必须要根据现实的情况来看。比如说台湾的一个概念，它的房子是自己的，两夫妻买了这个房子50、60、70年是变不了的，所以它的小吃特别发达，它的日本菜因为人工很贵，所以它的日本材简单，中菜1/3都不到，所以很少，他们是根据他们的情况和环境来产生它的产业的。
   
　　譬如说我们在杭州做中餐，光比肯德基的人多和营业额高，但是如果开到北京和四川去就不太可能了，这就是连锁的一个概念，关键是怎么连的问题。我们现在的一个定位，北京我都不要了，我的定位是江浙沪，因为我们江浙沪做做就可以了，台湾2千多万人口，我们这边就有4千多万人口了，我们江浙沪已经有1.3个亿了，浙江4000万，上海2000万，江苏7000万，我昨天就在南京，南京开开就可以了，为什么要开到台湾去呢？因为如果没有一个非常好的连锁模式，要打遍全中国是不可能的。比如说吉野家是赚钱的，在上海也是没有赚钱的，在深圳是亏的，我觉得要根据我们当地的环境来看。
   
　　问：我是宁波的，我想请问一下，你们外婆家选地址有什么要求？第二，请问一下你的毛利到了多少？
   
　　吴国平：选地址和毛利都是一个直接的指标问题，因为我们没有到这种程度，不能像肯德基这种一定一楼的，一定要最显眼的地方，我们现在的一个要求是凭感觉，就是有的地方我们的房租比例是很高的，现在我们租下来的有10万的，还没有开，在杭州的中餐业当中我们是第一个租的，在万象城中；比如在有的二线城市当中，白给我们装修费，免租三年让我们去做，原先我们的概念说，原先老师一直说正宗，我觉得正宗就是落后，很多老思想就像产品一样，我觉得菜一定要加上多少才可以去卖？我觉得麻辣豆腐三元是知道的，这是不可能赚钱的，所以有的地方要赚毛利和另外一个地方的毛利是不一样的，这是区域的区别，但是总的是有一个方向的。
   
　　问：我们是特地从宁波过来的，我们去过你的好几家外婆家，有的菜卖的比较便宜的也可以，但是我刚才说的是综合毛利是多少？因为我们想在这里学去了以后，想回宁波以后学你做。
   
　　吴国平：我觉得我对你这个问题的看法是这样的，我首先告诉你我的利润肯定是不差的，而且肯定是很好的。
   
　　第二个我想对你说的就是你对餐饮的了解程度还是表面上的一个概念，比如很简单的事情，在一百个平方里面放10张桌子和20张桌子是不是不一样的？比如说房租的事情，比如你在天一广场5元，比如是100个平方，那另外一个平方比如说是2元100个平方，那如果总的产值是一样的，5元和2元就是一样的。比如说员工的工资比例问题也是一样，每个比例都是在变化的，但是总的变化你要怎么分配？我们在做什么？我们就是顾客给我们100元我如何分的问题，我给你1000元你给我分我的装修比例多少？服务比例多少？原料比例多少？就是这一个概念。比如做商务500元的和100元的有什么区别呢？只是说500元的肉少一点，其他的比例多一点，50元的肉多一点，其他的比例少一点。
   
　　问：外婆家非常成功，我想问的就是你们是怎么建立人才机制的？你们是怎么吸引这些人？怎么留住人才的？
   
　　吴国平：这也是我一直比较头痛的问题，但是我坚持一个基本的原则，这个原则就是我们的组织架构是一个正的三角形，我们的分配架构是倒三角的，经常很多企业在讲钱散人聚，但是分散程度是投资者最多，下面就没有了，我不知道你是什么职务的？你是不是投资者？你跟你老板的差距是什么？我觉得他是奔驰的S级，你应该是C级或者是E级。因为我们现在紧缺的就是人，中国后面最紧张的不是物而是人，一直都没有人，不可能给你喘息的机会说有员工给你，那你只有多花钱，多培训，多积累人才。现在我们外婆家餐饮有限公司走的三条路，第一条路就是定位问题；第二条路就是改变环境，就像人穿衣服一样；第三条路就是大量的聚集人才，如果有理想加入到我们这个平台来，欢迎到我们这里来，欢迎大家！
   
　　最后我想说一句，如果你想做零售，最好的老师是多花钱去消费，真正的能够掌握消费者的心态，这是最好的老师。
　　（联商网现场报道）