特许经营（Franchise）在西方被形容为“被创造出来的最成功的一种市场观念”，是当今发达国家普遍采用的现代商品流通组织形式。众所周知，创建自有品牌的销售网络需要大量资金、实力和产品，对销售渠道的维护和管理要求也非常高。目前大多品牌公司在建立网络时采用加盟店的方式。

　　特许加盟是华联超市拓展经营规模的战略。从1995年开始，华联超市在取得直营店成功经营和发展实力的基础上，致力于发展特许连锁。目前，加盟店已近1200家，建立了覆盖上海及江、浙、皖、赣、豫、鲁、晋等八省市的特许经营网络。在国内同行业一直处于领先地位，走出了一条低成本、超高速扩张的成功之路。2000年起，华联超市以每年增加200家特许加盟店的速度拓展规模。对特许授权方来说，发展加盟店所需投入资金少，为迅速渗透市场铺平了道路；规模经营也可带来更多的市场份额、更好的规模效益，尤其是大批量采购能节约费用，降低成本，增强企业的市场竞争力。对于加盟方而言，可以借助总部发展壮大，通过对门面的改造来统一形象，从而在极短时间内提高加盟店自身的可信度、知名度和美誉度；通过总部对加盟店良好的物流服务策略，使加盟店获得实质的利润，从而更长久地忠于加盟品牌。

　　加盟店与直营店，先天基因不同，管理方法自然不同。本文将以华联物流为例，揭示加盟店配货的一些管理之道。

一、以信息系统实现加盟店配货资金管理

　　华联加盟店配货有完整的资金管理体系。在配货前，加盟店要把资金打给华联超市，特殊情况下，也可以信用担保。在执行上，由信息系统自动实现资金控制。

　　·若某加盟店资金不够时，可以有多少钱、配多少货，也可以不配货。这个可控制。

　　·不同的配货，对资金使用有优先级别，比如，香烟配货对资金预扣的优先级别最高，其次，其他的特殊商品，再次，特卖会配货（后文将详细说明特卖会情况），最后，才是正常配货。

　　·对于特卖会商品，门店的加盟金不足的时候，系统会提示现场人员，现场人员根据系统提示，和加盟店沟通，加盟店往其帐户里加钱，资金充足后就可以随时提货了。

　　·对于平时的正常配送业务，配送系统根据门店资金帐户中余额自动为门店计算出能够配送的商品数量，尽量满足门店要货需求。

　　·对于特殊商品，系统配合业务需要，设置了专门的帐户，做到专款专用。

　　·有些门店点菜后，希望是全部满足的，而不是帐户有多少余额就配多少货。对于这种情况，系统计算出其缺少的金额后，通过担保或加现金的方式达到帐户资金充足，然后再去进行出货。

　　·和门店的结算方式也有很多种，如有月结的，有现付的，对于不同类型的结算方式，都可以在系统中提供出完整的数据用于财务结算。

　　·加盟店的资金在物流来来往往的过程中，门店可以随时地通过我们的系统查询了解其在物流系统里有多少可用资金，每次配货用了多少资金，让门店对自己放在配送系统中的资金做到心中有数。
 

二、加盟店配货价格体系与直营店配货价格体系并存

　　当通道费、返利、节日赞助等费用存在时，加盟店与直营店的成本核算方法就会不同，配货价格体系也不同，基本上加盟店的配货成本低些，因为加盟主要把一些费用在配货成本中让渡给加盟店，也是吸引加盟店采购的方式。

　　华联超市称这种业务为“特供商品”。业务流程如下：门店叫货——>总部汇总点菜数据——>向门店确认点菜数据（保证资金足够）——>生成向供应商的叫货数据——>商品送到配送中心——>配送中心立刻向门店送货。

　　实现特供业务，对信息系统的基本功能有要求，如：

　　·支持多进价：是否支持一个供应商一个商品有多个进货价格、或者在供应商合同中加入组织概念

　　·多配价：一个货品对不同门店有多个配货价格

　　·在同一个供应链信息系统中，支持对多进价、多配价的管理

　　·在物流中心实现特供商品的物理分隔与单独管理

三、加盟店预约、自提配货业务的管理方法

　　部分加盟店由物流中心送货上门、由物流中心收取配送费用。部分加盟店更愿意自己雇车，来物流中心提货。

　　·加盟店来提货前，事先跟物流中心预约。物流中心可在系统中查询加盟店此次提货的重量、体积、件数、金额等信息，告知加盟店，帮助他们安排合适的车辆来提货。

　　·预约时，物流中心也会预先告知本次提货的资金，及加盟店资金帐户金额是否够，还需要追加多少钱等。

　　·如果门店在预约后在安排车辆时发生了困难，系统还能够自动为其解除预约，可以安排车辆时门店可再次进行预约。

四、特卖会

　　在弱加盟模式中，由于供应商批零渠道策略差异和税收等原因，加盟店很多时候更愿意从批发商、经销商等渠道采购货品。当加盟主价格或者服务有优势时，也从加盟主进货。

　　在多年经营中，华联超市摸索出了吸引加盟店采购的一些模式。如，特卖会。

　　·华联超市每年为加盟店举行多次特卖会，包括4次大型特卖会，和多次小型特卖会（如中秋特卖会等）。在特卖会期间，华联超市与供应商达成特卖会价格，为了给加盟店更多的优惠，特卖会上商品的价格，比平时点菜价格要低不少，所以加盟店对参加特卖会的热情都很高。

　　·每次的大型特卖会，持续时间基本上是一个月。

　　·大型特卖会时，加盟店一般有一周左右的时间点菜。加盟店可以在自己店里点菜，也可以到物流现场看陈列样品、在现场POS系统中完成点菜，并录入提货计划。特卖会现场如下图：

　　·点菜完成后，点菜数据汇总到物流系统中。

　　·物流系统将根据加盟店点菜数量、提货计划等，生成一整套特卖会定货、进货、拣货、送货计划。虽然特卖会期间，日均进出货量都会翻倍，达到6-8万件的规模，但是通过信息系统的完整计划与自动控制，平衡了特卖会期间每日的作业量，从而使作业瓶颈、临时作业人员成本等得到有效控制。下图为未进行计划管理时的日常作业数量，从图中可以看出，每日作业量严重不平衡，高峰时会超过十万件，低谷时每日仅有几百箱作业量。波动过大，导致收货、拣货等资源的严重浪费。

　　·加盟店特卖会点菜可多次出货

　　·在实际出货过程中，实现自动配货资金控制

　　从上面的分析我们可以看出，在对加盟店的配货上，物流中心都是在可控制的基础上，朝着门店能够更快更方便地拿到商品、门店的资金能够更快地周转、更有效地使用，最终目的就是为了使加盟店能够获得更多的利润，从而吸引更多的加盟商，达到一个良性循环。

　　无论门店要什么商品，物流都能满足的时候，对门店来说，物流就是一个透明的物流。华联物流为加盟店服务的目标之一，就是要做一个透明的物流体系。

（行喜欢博士为本文补充校稿）