东方商厦高级经济师、上海商学院教授 顾凡

　　一、客户是什么?

　　1.客户是企业经济效益的基础

　　2.客户是战略伙伴

　　大企业观念：买了企业产品的客户是企业的一个组成部分

　　3.客户是企业资产

　　当前客户与潜在客户的货币价值潜力

　　把客户作为资产进行经营(价值资产、品牌资产、关系资产)，突破企业发展的瓶颈

　　二、寻找和巩固客户

　　1.寻找客户的途径

　　2.巩固客户的办法

　　三、加强与客户的沟通

　　1.客户沟通的特点

　　2.客户沟通的影响因素

　　3.客户沟通的策略技巧

　　四、与客户有效谈判

　　1.谈判理念

　　单赢理念和双赢理念

　　双赢理念的意义：有利于共同发展;有利于相互信任;有利于稳定合作

　　2.谈判策略

　　基本策略;报价策略;讨价还价价策略;妥协策略