李海燕：路遥知马力，日久宝获利
“今年步步高开始与我们小范围合作，我们宝获利的旗帜也算是已经插到长沙了。”一见面，宝获利商用设备(北京)有限公司总经理李海燕女士就如此高兴地说道，“长沙人挺会享受生活，不是守财奴，活在当下，我想做POS行业也应该这样，有人说做POS好累啊，累死了，我觉得心态一定要稳，不要急，在这种心态之下持续地为客户提供更好的产品和服务。有的项目一开始不成功，没关系，可能是因为价格的缘故，但通过接触可以让对方知道我们卓越的品质，等待以后的机会。”
在2011年11月初长沙举行的第十三届中国连锁业会议期间，李海燕接受了联商网的专访。看到其他POS厂商的人拿着相机过来拍宝获利展示的产品，她说：“被抄袭几乎是不可避免的，有些机器表面上看似一样，但与我们产品的品质和价值是不可比拟的，外壳的触感、圆滑度、里面的每个零件和技术设计等许多细微之处能彰显出宝获利的稳定和专业。”
最佳性价比
宝获利的客户中，有不少是使用其他品牌的POS机以后，感觉服务不是那么好，品质上又经常掉链子，于是回过头找宝获利，虽然相比之下，价格稍微贵一点，但品质和服务绝对过关。李海燕举了汽车的例子来比喻他们产品的性价比，宝获利做的是像奔驰一样品质的POS机，卖的是沃尔沃的价格。
为什么不能把价格卖得比沃尔沃更便宜?为什么要坚持这样的价格定位?李海燕表示，一是因为宝获利在研发、设计、生产等方面投入了一定的资金和人员，销售的是增值服务而非仅仅机器;二是他们认为零售企业差不差钱取决于你提供的产品品质和服务;三是宝获利坚持奉行对行业做出贡献的责任感，“我们公司的CEO陈茂强是做工程出身的，立志做全世界最好的、客户用了会打电话致谢的POS机。”
宝获利从POS机的外形、结构等方面做了精心研究和设计，让产品在使用过程中舒适而细腻，一些人性化的设计能够使客户体验出更多便捷和舒适。比如宝获利的无风扇技术，具有超级节能技术的耗材板，采用非�；繁５纳⑷忍�、外壳美观的铝合金材质、独特的静音设计，避免空气对流引起的湿度和灰尘对产品内部结构造成的损耗。比如通过安装第二个荧幕，实现消费者与门店的互动，不仅可以展示商品信息、广告、抽奖活动等，还可以让消费者自己刷卡，降低刷卡风险，做到卡不离手。
“对零售企业来说，可能没有办法降低商品的进价，但如果能够降低能耗，也是增加企业利润的途径。我们不但重视产品品质，还非常注重机器的能耗设计，据统计，宝获利单台机器能耗由某些POS机的150W降到25W左右，甚至更低，每年每台机器节约电费近千元左右，这种节省是实实在在的。”李海燕说，“这种能力是很难被人家拷贝的，怎么解决散热，怎么做到免维护，怎么降低机器运转的声音，这些结构上的设计是我们的优势。”
贯彻客制化
根据客户的个性化需求定制机器也是宝获利最大的优势之一，客制化服务满足了不同国家、不同区域、不同客户的需求，为各种客户提供了特殊的解决方案。例如在酒吧里，有些人喝多了酒会有一些不当的行为，POS机也容易变脏，如果机器不怕水冲，是不是就可以直接用水洗干净了?于是宝获利设计了一款防水的POS机，这款机器甚至泡到水箱里也不用担心损坏。宝获利这种防水的机器也深受餐饮企业的欢迎，尤其是火锅店，因为水蒸汽蒸发量大，普通的机器很容易因此发生故障，有了防水的机器，问题则迎刃而解。
“几乎我们每一款的机型都有一个的故事。别看俄罗斯人高大，他们用的POS机其实是最小的，因为俄罗斯商业租金高，需要想法设法增加每平米的销售，减少设备占用的地方。这种小的智能机型，也被便利店广泛使用，因为这样可以使便利店的空间得到最大的释放。”李海燕进一步解释宝获利为什么有如此多的产品和解决方案，“这是为了适应全球市场的需求，当有客户对我们说能不能帮他们实现某个特质化的需求时，我们就会绞尽脑汁，利用我们全球的共享平台，接收和借鉴各地的反馈，迅速提供解决方案，我想，这也是我们作为全球的POS机厂商，带来的平台附加值。虽然这样做很累，但能够满足客户的需求，做到别人做不到的事情，我们很快乐，也很满足。”
宝获利一直坚持走代理商的渠道模式，在各地筛选最好的代理商，同时派驻自己的业务员，协助当地的代理商。李海燕表示，宝获利希望业务员和本地的代理商一起扎根当地，提供高质量的服务。“不了解当地文化，不能说到做到，就不能成为我们的代理商，代理商的价值观和为人处世，需要符合我们的要求，与我们保持一致。在全球，我们也建立了各地的合作伙伴，这也能帮助国际化的企业扩展到新的国家和地区，比如今年年底，吉野家将正式进军马来西亚，我们联系了我们马来西亚的代理商，几天时间，就进行好了完善的接洽。”
路遥知马力
宝获利总部在台湾，从1991年就开始生产POS机，涉及POS系统及其外围产品专业设计、制造及营销，产品涵盖了分体机、一体机、触摸屏、以及钱箱、键盘、打印机、客户显示器、磁卡刷卡器、IC卡刷卡器、指纹识别等外围设备的一站式需求。1997年，正式进入大陆市场。
多年来，宝获利在中国大陆市场保持着相对的低调，为了维护中高端定位的品质，一般只发展价值型客户，这类客户看重产品的品质以及良好售后服务。渐渐的，宝获利正用良好的口碑赢得更多的市场，目前在全球的市场份额排名第五。
说到此处，李海燕禁不住提起客户对他们由衷的喜爱，“东南亚的肯德基老总说：你们来，我给你们拍一段录像，让我告诉别人你们有多么优秀。日本一个加油站的老板特地从日本赶到台湾，告诉我们他的感谢。他之前用过日本当地的品牌以及其他国际企业的产品，但成本降低到一定比率就怎么也降不下去了，因为加油站相隔较远，维护成本高，后来找到我们，开始表示担心，说每台得便宜50美元，以此作为后期维护的成本，后来通过合作，他真正感受到了我们产品的品质，免维护，省下了大笔费用。北京的超市发今年才开始跟我们合作，但合作以后，超市发的总裁李燕川向不少人推荐宝获利。另外，我们跟河南胖东来等也已经建立了多年的良好合作关系。”
据介绍，宝获利在全球的延续使用率高达93%。按李海燕的说法，认识宝获利不容易，但是，一旦有了真正的合作和了解，就会真心感觉到宝获利的优势，长长久久使用下去。“我们在大陆的市场份额也在逐年提升，几乎没有人认为宝获利不好，这也是令我们非�？牡氖虑�，我们也非常感谢支持和帮助我们的合作伙伴和客户，感谢他们对宝获利的认同。”
目前，中国零售企业也日渐重视POS机方面的投入和整合性的解决方案，宝获利也希望借此获得更好的市场份额。李海燕说：“以前我们埋头做事，没有做很多推广，希望未来有所改变，因此去年我们在大陆也正式成立了市场部，展示我们的全球解决方案，接受广大新老朋友的监督，我相信专业的零售商一定会看到我们的优势，我们也会将前瞻性的解决方案提供给大陆零售市场和服务业门店。”
Q&A
D=联商网 L=李海燕
D：您怎么看待中国零售的发展趋势?
L：随着人们生活水平的提升，中国零售业也在不断成长和改变，去不断满足顾客新的购物体验需求。未来，很多大型的零售企业会越做越大，同时，一些区域性连锁企业会通过一定的组织形式实现更好的资源配置，因为只有做大做强，运用合作的力量，才能推动自身的进步，单打独斗是无法在激烈的竞争环境中生存下去的。
合纵连横，谁都不是傻子，不会被骗第二次，我们要在合作的基础上，坦诚地对待合作伙伴，渐渐创立互信的氛围。尽管现在有很大的信任危机，但我相信只要每一个人从自我做起，做一个值得信任的人，做一家值得信任的企业，一开始力量可能不是很大，但会产生蝴蝶效应，会有感染力，影响到更多的人和企业。
D：对于在中国内地的发展，宝获利有什么样的期待和展望?
L：明年我们会在今年的基础上，在各个区域把我们典型的客户树立起来，就像树立一面又一面旗帜一样，去产生引导力和号召力，带动当地其他企业向它看齐。和我们合作起来其实是很容易的，宝获利有一以贯之的企业理念，近三十年来在品质和服务上保持着一贯的高水准，所以，重要的是让更多的客户真正认识我们，等到一个个标杆客户建立起来以后，我想我们的春天就来了。
（来源：联商网 作者：倪敏）
