三层销售战略

　　当今经济，无论大企业还是小企业都希望通过竞争优势寻求赢得销售的机会。机敏的小企业所有者知道销售战略能够创造竞争优势。

　　销售需要结合两项主要功能：战术和战略。销售战略是销售活动的总体计划：争取顾客的方法，竞争的差异和资源的可获取。战术包括日常的售货：预期，销售过程和如何继续。

　　售货的战术十分重要但是销售战略同样重要。这个优势太引人注目而不能忽略。

　　战略化销售计划的竞争优势

 通过知晓顾客内心的共鸣点来拉近与顾客之间的关系。
 通过理解需要提高顾客忠诚度
 利用顾客推荐缩短销售周期
 通过良好的售后服务赢过竞争者

　　三层销售战略

　　任何类型计划的发展都始于研究。

　　竞争优势的获取来自于市场而不是你的想法。方法是使用被我称作“三层销售战略”的东西。了解你的顾客和他们交易时的外在影响。在3个层面上着手去了解顾客。

　　层面1：团体：你的目标顾客属于什么团体？联系接触会员主管并且建立以了解会员需要而不是售货为目的的关系。

　　层面2：供应商：识别同样售货给你顾客的非竞争的供应者。学习他们的优势并且寻求和他们成为合作伙伴。

　　层面3：顾客：直接与你的顾客接触询问他们的需要——在企业能够提供可行的方法来满足这些需要的前提下。

　　关于发展“3层销售战略”的一个卓越的例子来自于一家小会计公司。这家公司决定将自己的会计服务目标针对独立的卡车司机。

　　与这家小公司竞争的是一家大型会计公司。这家小商行接近卡车司机的团体并且知道他们的会员的一部分争为了购买新的车辆接受理财。通过与卡车供应商的讨论，得知可车司机提供了财务决算后理财是唯一的途径。理财通常有大型的会计公司来执行，可是必须根据公司的安排的时间到会计公司进行约会商讨。

　　这下各种难题一起出现了。卡车司机由于他们拜访会计公司而花在路上的时间，这些引起的不便让他们很失望。最好的解决办法在顾客喜欢的方式和时间的基础上带去会计服务。

　　这家小会计师事务所制定了清除了销售战略。通过卡车制造厂为寻求融资理财的卡车司机提供在家的财务决策准备。所有的销售导向将会来自相关的供应商。这对于社团，同行供应商，顾客和会计公来说是多赢的战略。

　　这个故事的寓意是通过同时关注战术和战略获得竞争优势。运用这3个层面在自己的市场上赢得业务并且在销量上超过大公司。

（联商网编译）