● 给门店做销售“心理测试” ●
总部位于德州.维多利亚的家居产品零售商Lacks拥有40余家连锁分店，当其所有者Melvin 和 Janey Lack首次听说测试业务变数项目后就很激动的买下了它，与此同时他们还曾怀疑过自己的业务太小可能不适合过于复杂的测试项目。
当她参加零售商全球市场峰会，与众多同行讨论使用QualPro’s变量测试项目（简称MVT）后突然意识到原来自己的业务一点都不小。在过去的两年中，他们接手了四个MVT测试项目，在一个商店为期一年的运营试验后销售额激增48%。
为了执行该测试业务变数项目，公司必须罗列出一份包含提升管理/或雇员认为在销售中可能提升效率的方法清单。经过筛选后，清单上的条款最终精简至可执行的数目以内（通常不超过30条），其中的一半被用于一组商店的测试，另一半则应用于另一组。QualPro借鉴了先进的数学统计公式，监控并研究每一个正在测试的行动影响，经过系统的分析后确定哪些条目是有价值的，哪些条目能在整个“链条”中发挥应有的作用。
“这让我们能够多方位的了解到各个测试层面所造成的影响。”总部位于田纳西州. Knoxville 的QualPro.公司副总裁David Cochran说道，“有时候单个测试本身的效果并不理想，但将之与其他测试结合后可能会产生不同凡响的效果，这也是我们研究的重点，将不同单个测试体相互结合，监控整个项目所产生的成本费用与门店的改善效果。”
Lacks 开始MVT测试：
▲ 步骤一：向店内所有员工征集一个能提升销售额的0成本且易于执行的改善方案。测试项目首先筛选了15个建议在公司旗下20家商店内执行4到5周时间；
▲ 步骤二：QualPro收集测试店的销售额数据，依次分析每个建议对增进销售额所贡献的分量。
▲ 步骤三：Lacks选用QualPro分析出排行最前的几项建议在不同的商店重新测试，检测最后的效果。
经过首次测试发现，Lacks测试商店的整体销售额上涨了14%，而没参与测试的商店销售额上涨了4%；将首轮测试得出的前5强建议集中用于一家商店营运后得出的销售额增长幅度为24%；但也不是所有测试店的销售额都在上涨，一家综合4项建议的门店在测试中就下滑了16%的销售额。
在德州的测试中另一项重大收获是调整了“提货时间”，很多顾客都拥有自己的皮卡车，因此在购买家具后他们会自行装载回家，但是经过分析大多数的此类顾客都选择在午间休息或下班后提货，对此我们做了相应的调整，延长了提货时间，之后门店的销售额有了显著的提升。
有些建议看起来很棒，但在实际操作中并没有预期的效果，我们在测试时间内为当时生日的顾客派送生日卡片，随机附带商店的折扣券，但消费者的响应度令我们大失所望。Janey Lack表示说：“在测试时间内我们没有得到任何一位收到生日卡的消费者回复。”此外，针对店内销售较弱的产品我们也进行了摆放陈列调整，将他们安排在最显眼的位置，当时看起来很抢眼，但消费者走入店内好像都早已确定好购买计划一样，更多的还是直接走到自己想购买商品的陈列区域。
Melvin Lack指出：“通过这个项目我们学会不要武断的单凭一时想法而随便做决策，有些想法的本身可能确实不错，适合在部分店内采用，但真正适合在整个组织中推行并起着重大推进作用的建议并不多。”
QualPro制定了一个复杂的数学程式估算每一个建议所产生的单独效益值，虽然个别的测试促发了截然不同的结果，但我们能看到在60天内，大多数测试商店的销售额都有5%到10%的增长。
总的来看，Cochran评估25%测试商店的销售额有了明显的改观，53%的商店业绩变动不大，22%的商店销售额反而起了反向效果。但是对于那种不伤害销售额，不附加经营成本还能提升效率的方法，零售商还是很乐于不断的去尝试。
● 论坛网聚员工的力量 ●
跨国的连锁店经营，旗下拥有千万名雇员的零售商如何才能及时的“听见”各方员工的声音？
百思买的回答是：论坛
美国第一大电子产品零售商百思买除了经营专业的电子类商品外还为旗下员工营造了一个自由、开放的讨论平台。
CONNECTED DIGITAL SOLUTIONS 总监 Phil Shellhammer 表示：“它让所有人及时的了解两大领导层最新想法，与此同时也让领导层听见员工的心声、建议或意见，要知道很多想法对于公司而言都是非常宝贵的财富。”
在百思买工作的一名雇员表示：“直接和上司说‘听着我对你有个建议...'会造成很尴尬的局面，但是在论坛上开启私人对话将自己的意见发给对方，这样的效果总会好得多。”
事实上，重点不在于员工是否提了他们的想法和建议，而是他们所提的有没有被主管接受，网络间的信息传递一是迅速、二是避免了不必要的尴尬、三还能突破了地域、门店的局限，这是一个与整个公司对话的过程。
◎ BSN
一个类似社区型网站，所有员工都可以登陆并在页面上发表自己的感言；工作、生活的照片等等，操作形式非常容易，就如大家所喜爱的Facebook一样，所不同的是可能你所有的在线好友都在百思买工作。
一名女性受访者坐在咖啡厅用笔记本打开了blueshirtnation.com，一边更新日志一边和记者说：“我在这里可以和纽约、芝加哥等门店的同事交流想法，谈谈工作的体会，这实在是很棒。”
◎ Water Cooler
Water Cooler属于在线论坛，能让所有员工畅谈想法的地方。一名企业的中层管理表示，他经常在论坛上与自己的团队交流想法，即使休假在家，他也时常上论坛尽快的回复员工的帖子。而员工可以直接使用百思买店内的电脑上论坛发表话题。论坛分为产品讨论区；技术讨论区；假日消费讨论区；消费者服务讨论区。
◎ WIKI what i know is……
这里的资讯非常强大，员工可以分享站中的专业知识，可以发布或观看视频课程、教程，从顾客身上所得到的感悟等等……用户登陆后能与零售行业的专家对话，关于零售的各种解决方案的探讨、购物体验的提升。
● 危机下的困惑：退货政策是紧是松？ ●
黑暗的经济时期，美国的零售商还是调整了退货政策，各商家态度不一，方式有松有紧，但都声称调整是为了更好的客户服务，并非在危急经济情况下的服务缩水。在一项由NRF研究提供的报告中发现，消费者的退货率正呈上升趋势。
零售商正面临着越来越多的退货欺诈，为了保证良好的信誉及服务他们依然接受着频繁的假日购物退货。根据国内零售联邦所调查的第三季度年度退货欺诈报告所示，上个月实现了82%的零售防损保护，超过半数（52%）的零售商表示，与前几年同期相比今年他们的假日购物退货政策更为宽松。在2007年只有35%表示其假日购物退货政策比之前更宽松。
此外，很多零售商补充：今年的假日退货政策与去年相比至少宽松了3倍以上，退货率从3.4%上涨至11.0%。常见的优化退货政策包括延长退货有效期限，对于遗失商品发票的顾客退货要求也表现的更为灵活。与此相比，还有17.1%的零售商表示，今年的假日退货政策将比去年更严格，比率略高于07年15.3%的水平。还有71.9%的零售商认为今年的退货政策保持与去年假日相同的水平。
“今年的商品销售时常与‘实用性’三字联系在一起，对于消费者购买了重复或非必要商品，商家出台了更人性化的节后退货政策。”国内零售联合的防损副总裁Joe LaRocca说道，“目前，大多数零售商似乎在保证‘好顾客’享有正常的退货服务与防止’坏顾客’借退货政策宽松之际占商家便宜间找到了平衡点。”
在调查的同时，报告还收集了更多的信息表明经济正在衰退，零售商表示目前的退货率占整个销售额的比重正呈上升趋势。今年的退货率已经达到总销售额8.7%的比重，与去年7.3%的比例相比又有所增长。今年，总商品的退货额已经达到2191亿美元，而假日销售商品的退货额为471亿美元。
“由于经济尚未有复苏的迹象，而消费者的冲动型购买通常让他们在事后懊恼不已，这就是部分进行退货的消费者普遍心理。”国内零售联合的防损副总裁Joe LaRocca继续说道，“当零售商将退货服务看成更好的提供店内服务方式之一时，另一项巨大的挑战迎面袭来，那就是在经济萧条时期，零售商如何应对逐渐增长的商品退货率挑战。”
其实零售商也清楚，对退货实行更宽松的政策会增加企业成本压力。据调查显示，退货欺诈持续困扰着业界和零售商，在该季度假日销售中所引发的退货欺诈已经造成了商家共计35.4亿美元的损失。与07年同期36亿美元的损失相比有了较微弱的减轻。（2008年零售商将在退货欺诈问题上将损失118亿美元）尽管如此，零售商依旧以积极的措施进行预防工作，并初有成效。今年假日消费的退货欺诈已从07年同期8.9%降低到现在的7.5%。
从表面来看，零售商似乎稍稍挽回了欺诈的发展速度，但事实上，退货欺诈行为已经渗透至大多数零售商店的日常经营范围中。
根据调查所示，在过去的一年中：
※ 大多数（88.9%）的零售商店内有出现过被偷盗的商品被拿回店中再度退货的案例。
※ 大部分（74.1%）的零售商曾遭遇顾客在店中购买商品后用假货充当正品并退货给商店。
※ 近半数（45.7%）的零售商曾遇到过顾客伪造商店的发票进行退货。
还有一些不道德且“不留一丝痕迹”的退货欺诈行为正愈演愈烈，尤其是在服装、电子产品领域，这严重困扰着零售商，例如个别消费者在购买服装前就事先就做好退货的打算，他们只是“借用”商家的服装出席某个活动而已。在过去的一年中，有近三分之二（64.2%）的零售商都遇到过这种类型的退货，虽然和去年同期66.1%的比例相比略有下降，但还是远超出2006年56.0%的水平。
美国的零售联邦是全球最大的零售贸易协会，旗下会员涉及各种业态的零售商、分销渠道等等，包括百货商店、专业店、折扣商店、网店、独立商店、连锁餐馆、药店、杂货店以及行业关键领域的服务商、贸易合作伙伴。零售联邦代表着业内160多万美国零售机构，超过2400万名的雇员——相当于1/5的美国工人，2007年联邦总销售额达4.5万亿美元。
● 技术预测折扣幅度 ●
预测工具帮助服饰零售商Gordmans将目光聚焦在店内折扣商品的SKU控制水平上。
Gordmans一直徘徊在潮流的前沿，与百货商店内精致服装专柜不同的是该品牌总是挂着打折的招牌，且折扣度极其诱人，在美国中西部城市的消费者心中已经塑造出独有的品牌形象。总部位于内布拉斯加州.奥马哈的公司运营着名为1/2 Price的商店。
当问及消费者关于Gordmans品牌时候，他们会做出无数个不同且正确的回答，它是服装品牌；它是鞋子品牌、它是家居用品品牌、它是香水的品牌。是的，这些产品在美国16个州65家连锁商店内都有出售，Gordmans的经营范围就是那么广泛，它四平八稳的发展着。终端市场连锁店的雇员预测减价优化技术将引领价格导向、稳定库存、最大化毛利率以及更好的了解当地市场的购物选择。
“减价优化”是一个统计预测工具，它能帮助零售商了解到服饰减价的底线在哪里，只要抓准了底线其折价销售就不会伤害到商家的业务与销售目标。以预测工具探得的数据并付诸于现实操作，商家就能捕捉到对其最有利的那个点，延长产品生命周期将库存货转为最大化毛利。
将该技术作为重要工具的Gordmans公司总裁兼首席执行官Jeff Gordman其曾祖父从1915年开始就赞同降价的做法，并让其团队深层次的了解其中的利益点，该技术目前已经被广泛的应用到折扣商店控制SKU水平中，原有严格的一刀切方法已经被时代淘汰了。
Jeff Gordman表示：“我们现在已经有能力在所有的连锁店中通过不同的折扣定价保持相同水平的SKU。在今天，这也是一个非同寻常的操作过程。”
由数据作为支撑点
Gordmans店内商品的减价因素往往呈现“说不清，道不明”的状态，而现在其减价幅度由数据作为基础，以需求为出发点并在消费者可接受范围内定价。
回顾过去的发展经验总与当时坚持前瞻性观点有关，但与频繁的观“后视镜”相比，我们更愿意分析基于多年经验积累的SKU理论。
总部位于科罗拉多州. Westminster的Applied Intelligence Solutions（简称AIS）公司是家为零售商提供智能软件平台的公司，他为Gordmans提供了“减价专家软件套装”——利用统计数据报表进行预测的解决方案。模式识别允许零售商将重点集中在单个特别的产品分析上，例如服装的面料、裁剪、颜色或样式，而不是如其他同类产品一样的销售模式进行预测。
AIS的首席执行官Jim Dixon表示：“什么能使你的产品销售从0到快速增长，这就是我们研究该解决方案的初衷，预测数据建立在单个商品的项目特征之上，为非所有项目的平均数值中。”
基于类似的库存控制经验，Gordmans利用此模式对产品的生命周期进行认知与预测，形成属于其专有的库存控制手段，这样就能制定更合理的策略优化毛利率，保持健康的SKU水平。
※ Gordmans的减价优化主要集中在两个阶段：
第一阶段——部署，最大限度的提高销售利润率和预计最后的存货量。经过为期三个月的测试后，Gordmans 和 AIS团队开始计算达成目标需要对商品进行多大幅度的减价，包括不同商品的营业额目标、机会成本和存货周转率，达成利润率增长9.6&的指标。
项目，存储级别预测
到了2007年6月，Gordmans转移到减价优化的第二阶段——严格执行阶段，预测连锁店内各种服饰、家具装饰等商品项目的存货水平，这代表着解决方案中的基本价值主张。
该阶段的目标是在上一阶段的基础上进一步的优化利润。销售状况因市场呈现出不同的表情，也许在美国部分商店（商品项目）的销售情况确实很乐观，公司无需对其进行减价促销，但可能在其他市场中的分店（商品项目）就表现的略微低迷，这时商店就需要通过测定的幅度经行打折，可能是8.5折、可能是5折。“减价专家软件套装”能重整各因素做出合理的定价方案。
在所有分店范围内达成近10%的利率提升比似乎有些困难。在通常情况下，降价往往过于保守或者显得偏向急功近利，掐定时间也比较困难。而“减价专家软件套装”的优点就在系统分析整合了以上各问题，预测出可执行的方案。
此外，“减价专家软件套装”还能呈现出跨部门的预算平衡，零售商可以在此基础上优化降价的预算，从整个交易的范围内最大空间的提升收入和利润。
● Aldi进一步的低价策略 ●
2008年是个特殊的年份，美国遭受了太多的经济打击，无论是消费信心指数还是假日销售预测值都创下近年来的新低。消费者奔波于生计问题，于是开支变得越来越谨慎。
美国国内超市经营者的低价策略已经成为生存的必要手段。折扣零售商Aldi在近期消费高潮季节推出最高折扣达58%的玩具商品，期望以此法宝能从沃尔玛、Target等大型超市的“口中”争夺消费者。
预测接下来的经济形式在短时间内不会转好，众多一线零售商都公开发表了悲观的财季、财年销售预测。Aldi是在该环境下为数不多仍保持高增长的零售商之一，这次玩具特别促销活动公司将市场中最热门的60种玩具都以58%的折扣来吸引家长。
公司的副总裁Joan Kavanaugh将商店定义为“一个可以帮助所有开支紧张的美国家庭欢度假日的地方。”尽管消费者减少了日常开支，但对于给孩子购买礼物这一项消费总是最难让家长忍心节约。而如同其他折扣商一样，Aldi主打亲情牌，传递给消费者“在Aldi连锁店，你能花较少的钱给孩子买到更多的礼物。”
Aldi产品零售价与普通商店价格对比：
|
名称 |
Aldi零售价 |
其他商店零售价 |
为顾客节约百分比 |
|
星球大战 |
9.99美元 |
14.99美元到15.94美元 |
34% |
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金刚玩具 |
9.99美元 |
14.99美元到15.94美元 |
34% |
|
Hannah Montana 电子吉他 |
16.99美元 |
24.88美元至26.99美元 |
38% |
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Sweet as Me 玩具娃娃 |
9.99美元 |
16.94美元至26.99美元 |
41% |
|
| |||
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Vtech Nitro 笔记本电脑 |
29.99美元 |
49.99美元 |
40% |
|
无线遥控汽车模型 |
9.99美元 |
15.99美元 |
38% |
|
Cozums圣诞毛绒饰品 |
2.99美元 |
5美元至6.99美元 |
41%-58% |
消费者信心指数让商家愁眉紧锁，但假日消费调查却比预期中来的乐观，尽管如此，零售商还是坚持做最充分的准备和迎接最坏结果的心里准备。
（由美国零售联盟出具的数字显示：在假日消费调查中四分之三的受访者表示今年用于购买礼品的费用不会低于去年水平；三分之二的受访者表示今年将会购买比去年更昂贵的礼品。）
Aldi计划从11月9日开始，对美国28个州的所有门店都实行新一轮的大幅度折扣产品销售。此外，店内22类商品的零售价均低于10美元，包括永远受孩子喜爱的芭比、Bratz、Hannah Montana娃娃和变形金刚。
在宣传手段上，公司除了在网站上及时更新最新促销产品信息之外，还在社区派发产品宣传册，这种让孩子亲眼能看见的玩具图片的册子给门店带来不少人气。家长在选购礼品的同时也会顺便为家庭添置一些日常用品。
当然，玩具类只是 Aldi “特价促销”项目中的一小部分，公司在经营“折扣”理念上有着与其他商家截然不同的做法，通常被众人熟知的限时销售在Aldi商店中会采取常年以此价格销售的策略，而非只是噱头形式的短短几天或几周。消费者除了能亲自到店里购买也可以直接上Aldi网站订购。（http://www.aldi.us）
目前，Aldi在美国29个州共经营着约1000家连锁店，其主要市场位于堪萨斯州和东海按地区。
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