零售业有一个说法，销售额是在最后三步时产生的，意思是说，顾客走进店来，面对商品的时候才作出购买决策。无论该商品是打印机、电视还是一罐豌豆，研究表明，85％的品牌购买决策都是在店内产生的。

　　Mosaic销售解决方案公司的业务正是建立在消费者的这些购买习惯之上。

　　去年成为Mosaic公司CEO的Jim Rose说：“你也许是去买烤豆，但你究竟是买亨氏烤豆，还是买绿巨人烤豆，却是在最后一分钟才会做出决定。电脑和打印机等更复杂一点的商品也是如此。最近我读过的一篇文章说，67％的人在购买电脑时会寻求帮助和建议，而且其中94％的人会接受建议。”

　　他说：“如果顾客告诉销售人员说，‘我想买一台康柏或戴尔，你觉得哪个好？’然后销售人员说，‘嗯，如果是我的话，我就会买戴尔’。顾客就会说，‘是这样的’。然后他就买了戴尔。因此，如何在销售的最后三步起主导作用，这是最重要的，而我们做的事情就是这个。”

　　作为一家专注于品牌和消费者之间联系的第三方销售和商品营销公司，Mosaic是美国10大营销服务公司之一。Rose说：“当消费者和品牌碰到一起时，我们的工作就是，使消费者和品牌之间的界面尽量透明，从而让消费者买对产品。”

　　Mosaic的员工有1万余人，他们深入沃尔玛、塔吉特、Office Max以及一些食品杂货商店向消费者宣传产品知识，确保公司客户的产品能够得到正确的营销。

　　例如，Mosaic公司的一个客户是for Buena Vista Home Entertainment (BVHE)――迪斯尼、Touchstone、Hollywood Pictures、Miramax和Dimension的营销、销售和分销公司。Mosaic为BVHE公司服务，确保迪斯尼的产品在商店里陈列正确。

　　Rose说：“几个月前，当《超人特工队》推出时，我们一天之内走访了15,000家商店，然后又在接下来的一个星期内走访了另外3,000家商店。”

　　BVHE负责店内供应链和商品营销的副总裁Vic Hernandez说，他的公司与Mosaic签订了几年合同，他认为，Mosaic是市场上最棒的商品营销企业之一。他说：“Mosaic一直是BVHE很好的合作伙伴。”

　　Rose说，过去三年，Mosaic的收入增长了250％多，从2002年的约3800万美元增加到2004年的1.23亿美元。2005年的收入预计超过1.55亿美元。

　　Rose将公司的成功归功于基于Web环境的人员聘用流程的简化，以及现场数据收集技术的采用。

（联商）