如果打不过他们

在这样一个门店众多、强手如云的战场上，超市反击的机会似乎非常有限。

一些食杂商自己加入到“模糊渠道”（Channel-blurring）游戏中来以夺回失去的销售额。Supervalu, Publix和Bashas今年将推出有机食品店，看能否吸引保健意识强的顾客。Food Lion则推出了Bottom Dollar理念，以给那些锱铢必较、注重方便的顾客提供一个完全超市版的有限种类商店。Giant Eagle等商家向便利零售商发展，推出了自己的汽油零售和奖励方案。另外，有越来越多超市把药房作为头号发展大计，以拉拢注重保健的群体。

那么零售商们能够并且应该采取什么手段来保持自身作为传统超市的特色呢？大多数观察家认为超市应该在围绕自身发展的同时，注重成本效率，同时要走在消费趋势前面。

“要双管齐下，”McGuire说。“（超市）不能放弃追求低成本。但他们也应该考虑对顾客来说什么是最重要的，如何让自己的门店差异化。”

为节约成本，商家应该考虑更多方法，而不仅仅是裁员，McGuire说。“我认为大部分食杂店的运转需要更迈力、更快速，采用一些新工具。我们必须讨论一下将成本结构中的百分之二、三、四或五缩减成为销售额。”

许多评论者认为，大部分超市应该能够缩减大量单品。“北美超市平均每家店进有2万5千种产品。研究表明，一般家庭每年只需采购其中的250样，”McGuire说。“也就是说商家能够缩减几千种商品而且还不会给顾客带来什么大的影响。”

总部位于辛辛那提的克罗格（Kroger）就是一家找对了方向的商家，AC尼尔森的Hale说。该公司发起的“合适的店，合理的价格”活动就特别注重经营多种品类，但在单个品类里的产品数量不多，都是经过挑选出来的。

还有一种理念是精益零售（lean retailing），这个概念源于“精益制造”（lean manufacturing），许多知名零售商采用这种方法取得了显著成绩，McGuire说。

加拿大第二大食杂商索贝思（Sobeys）运用精益零售法取得了切实有效的超过。2005财政年度，索贝思投入大量资源和人力到SMART零售方案，该方案通过提高效率、减少浪费不断改善店内运作程序。他们所运用的基本方法包括降低损耗、提高存货管理、通过科技手段改善生产力，如在仓库应用普通的POS系统和音选系统（voice pick system）。比如说，为降低损耗，索贝思在熟食柜台采用了一种实时（just-in-time, JIT）制作系统。

于是，索贝思以及其他注重提高效率的零售商将实惠落到了顾客手中。“他们看到运作效率提高了，同时还提供了一流的服务，”McGuire说。“为了减少浪费，降低价格，提高销量——这是一个良性循环。他们还能把节约下来的资金用于店面翻新。”

这种“精益”操作应该运用到整个公司，包括供应链、总部、甚至仓库，他继续说。“争取所做的每一步都能增加价值。它能降低成本，让公司有资金来开展其它对顾客真正有利的活动，包括扩大产品分类，改善产品质量和服务水准。”

一个接一个

专家建议说，商家在考虑如何再投资时不妨考虑一下微观销售（micromerchandising）和客制化营销。“对商家来说关键是让门店适应它所处的市场，”Retail Forward市场调查公司高级顾问Nick McCoy说。“门店会变得更小，更有关注点，”他预测说。

“我们已经看到，商家注重于加强产品，在单店层面上为顾客创造价值，”Bill Bishop说。

自有品牌是商家营造差异性的另一种方式——但他们的品牌必须是真正意义上的不同，McGuire说。“美国有太多超市仍然抱着老套的理念，即自有品牌产品等于廉价无牌商品，或者者创新产品。在其它国家的市场，自有品牌已经成为一家商店区别于他人的卖点，”他说。

零售商还应该想一下如何增加他们与顾客之间的客制化联系，Bishop说。“服务是其中部分内容，但忠诚资料应该用来创建客制化产品。”对此他举了一个非常好的例子，即佛州里奇蒙的Ukrop与Grocery Shopping Network之间的合作，最近有报导说凡是收到他们客制化产品信息的家庭比那些没有收到信息的平均多花费10%到12%。

除了提供更加亲密的个人接触，超市也不能低估便利的重要性，评论家强调说。尽管Whole Foods就设置有系列经理，他可以告诉顾客下一个系列在哪里，但很少有传统食杂商掌握如何让顾客毫无羁绊的快速进出门店的技巧。

科技的作用很大，Bishop说。“超市的确需要更加注重采用科技手段，提高结帐速度。”

变化是健康的

超市在考虑如何营造自身差异性时应该考虑一下人口趋势——几乎所有人口群体似乎都很注重健康和幸福，这是一个趋势。

“超市非常有机会给自身定位于为家庭提供保健选择的地方，”Bishop说。最新的FMI健康购物研究表明，虽然人人渴望苗条健康，他们基本上还是希望以更健康的方式生活和消费。“少数人在节食品，但大部分人都有自己的体重控制法。对超市来说，这是一个非常大的机遇和市场。”

许多超市也发现了，保健是和天然有机食品息息相关的，Retail Forward的McCoy说。“人们希望吃得更健康，我想这是个趋势。超市要让人更容易找到营养四旁，更方便顾客从营养角度比较产品。”

超市应该考虑的特殊人口群体包括逐渐走向老龄的“婴儿潮”出生人和精通科技的“Y代人”。现在，HBC就已经革新了产品类型，主要经营吸引成熟人群的化妆品和护发产品，Bishop说。同时，一些食品零售商也想出了服务老年顾客的销售法子。比如说，佛州维吉尼亚海滩的Farm Fresh把旗下部分门店变得更合成熟顾客的心意，安设了座位区，配备放大镜方便老年顾客看标签。

就和婴儿潮期（四五十年代）出生的人有独特的需求一样，一些新兴家庭、大学生和其他20到30岁年龄段的人很少（如果不是从而没有）会专门到超市买东西。

“我曾听到一位职业滑板运动员在采访时被问到如果去超市他会买些什么东西，那运动员当时反问，为什么他要到超市买呢，”McCoy说。“消费者的态度时时变化，食品零售商必须要跟得上。”

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