虽然JC彭尼公司（J. C. Penney）也许已经改头换面，但是像Janice Bernache之类的顾客仍然认为它是“妈妈以前去购物的商店。”

不过，当这位27岁的曼哈顿居民看到公司设在时代广场的临时展示店时，她的眼睛为之一亮。她一边看着比基尼、发出金属光泽的裙子和紧身男士牛仔装，一边说：“这家店看起来非常年轻。”

这家商店共有三层，展示了JC彭尼自有品牌的家居装饰和服装产品，顾客可以通过店内22个互联网终端的任何一个购物。作为彭尼公司吸引富有而时尚的顾客的活动的一部分，这家商店将开到3月26日。

德克萨斯州普莱诺的这家百货商店公司不仅利用网上业务来吸引商店客流，而且还将网上业务作为吸引新顾客的手段，这些新顾客中有许多人依然认为彭尼是老式的商店。由于过去三年里有50％的美国家庭不再去彭尼百货购物，因此，公司管理人员认为可以开发的机会很多。

负责目录销售和互联网业务的J.C. Penney Direct公司的John Irvin说：“公司的改头换面让我们很兴奋，但我们知道，我们并未赢得全部顾客的心。我们认为，不仅要将信息传达给现有的顾客，还要传达给新顾客。”

这家零售商将它的网站视为整个企业的“枢纽”，公司去年的销售额达188亿美元。而公司上一财年的网上销售额达10亿美元，超过沃尔玛等折扣商店和其他百货商店的电子商务网站的销售额。

网上购物者一般比商店购物者更为富有而年轻。公司发言人Tim Lyons说，彭尼公司网上顾客的中间年龄为45岁，而商店顾客为49岁，目录邮购顾客为50多岁。他指出，网上购物者的家庭年收入平均比商店及目录邮购顾客高出10％至15％，其收入在35,000至80,000之间。

Penney网站上供应一些商店没有的价格更高的商品。

彭尼公司的转型开始于2000年末，当时的首席执行官Allen Questrom发起一场升级商店和商品的运动。他卖掉Eckerd连锁药店，关闭表现不佳的百货店，然后将剩下的彭尼商店整饬一新。

四季度，彭尼公司的利润与上年同期相比增长65%，同店销售额连续11个季度增长，而同店销售额是表示一个零售商稳健程度的指标。

现任主席兼首席执行官Mike Ullman III于2004年末加入彭尼公司，他致力于将彭尼公司定位成更高端的零售商，对其自有品牌的商品组合进行了更新换代。包括 Nicole Miller（时装）、Chris Madden（家居装饰）等在内的自有品牌的销售额占40％的比例。

随着彭尼公司将网上业务和商店业务进一步融合起来，顾客将看到公司网站和商店的更多变化。

Bernard Sands公司的零售分析师Richard Hastings说：“彭尼公司正快速进入多渠道顾客零售体验的前沿。人们现在以一种动态的方式体验这一零售品牌。”

彭尼公司正在收银机旁边添加触摸屏，让商店员工可以为顾客从网上订购他们在商店里没有找到的商品。现在，公司的1000家商店里有这种触摸屏，计划到年底给所有商店添上触摸屏。

公司总裁Ken Hicks说，公司还在几家商店试验互联网信息终端和显示器，显示只能从互联网上看到的商品。公司网站现在可以让顾客根据自己的生活方式（传统还是时尚）来搜寻服装。顾客还可看到彭尼公司的新视频广告，根据广告来购买服装。

彭尼公司的网站提供25万种不同的商品，在孕妇装、儿童家具、高大服装等品类都提供很多选择。例如，在儿童家具方面，一般的彭尼商店只提供6种儿童床，而网站上有100多种童床。

互联网调研公司Nielsen/NetRatings的分析师Heather Dougherty说：“彭尼无疑走在了应用这种新技术（互联网技术）的前沿。”

另一方面，沃尔玛在互联网上也发展很快，预计其网站的访问量在去年增加了40％。虽然这家世界最大的零售商没有公布其网上销售数字，但公司一贯重视多媒体信息终端、触摸屏显示器等技术的应用。

对彭尼公司来说，一个大的挑战是，如何让商店员工积极配合这种三方互动的销售方式。在纽约昆斯区的一家彭尼商店里，到处张贴着鼓励顾客上网或通过目录查找商品供应的布告，但是，当记者靠近家具区一位销售人员询问童床时，他简短地回答说：“我们这里没有。”经记者再三询问之后，他才建议记者去网上看看。

　　(联商网)