这些零售商表明与批发商紧密合作并不会损害其独立性。

由《Progressive Grocer》杂志主办的关于技术及独立食品杂货商的第三次圆桌会议是由乔治亚州Duluth市的NCR公司资助的系列会议之一。与会者很特别，有俄勒冈州波特兰市的批发商Unified Western Grecers，其它所有的零售商都与其有合作关系。

这次讨论会在圣弗朗西斯科市的凯悦宾馆召开。与会者包括了周边各州的七位零售主管，除了Unified公司的零售技术部总经理Mike Brown之外，还有：内华达州Sparks市Scolari’s Food & Drug公司副总裁Rob Dornberger，负责信息技术；加州Mill Valley的Mollie Stone’s Markets公司的IT总监Deirdre Gomes和酒类主管Ron Gomes；加州Bakersfield市Green Frog Market公司的Scott Hair；加州Albany市Andronico’s Market公司的首席信息官Lee Robertson；以及俄勒冈州波特兰市的Lamb’s Markets公司的运营总监。

虽然就零售技术而言，这里每一位零售商都与Unified公司合作，然而令人感兴趣的是，它们之间关系的差别何在。Lamb’s Markets公司在评估其技术时直接向Unified公司征询意见，而Green Frog Market公司则在每个环节都向Unified公司提出意见。同时，Andronico’s公司则介乎两者之间，对于每一个技术建议都在其内部经过激烈的讨论之后才
付诸实施。

正因为这里每一个零售－批发商的关系都有所不同（的确，它们各有差别），所以，要想在独立零售商中间实现标准化运作，有时就显得有些难办。但是，如果想要联合起来增强竞争力，标准化就是至关重要的。现在，即使是同一家公司的不同门店也很难保持其一致性。那么，在这种环境下，如何在不同公司间实现标准化，这就是零售商们急于解决的问题。

Progressive Grocer：你们如何获取技术？

Tanney Staffenson：很多都是在我们公司内部解决的。如果是像POS系统这样的大问题，我们就会立即找到批发商Unified Western Grocers公司。他们在这个方面的专门技术要比我们强得多。于是我们就向他们咨询，希望得到他们的指引来解决我们所面对的问题。其它所有问题我们都是自己解决――如会见供货商，作市场调查，作决定等等。我们只有一个很小的IT部门，所以只有烦劳（Unified公司）来处理各种技术问题。

Progressive Grocer：一般来说，是否该由零售商自己来找出合适的技术解决方案，还是该由与这一行业关系密切的IT公司来解决呢？

Staffenson：应该说是双方一起来解决比较好。我认为IT公司的一些想法确实能让我们有所改进。 你知道，我们有一个在线的损益报告系统，我们在公司内部全面推行这一做法。这样，我们的经理人员就能随时在电脑上查阅他们店铺每周的损益情况了。

Progressive Grocer：（对Lee Robertson）对于你们来说也是如此吗？就是说，如果有大问题，你们会求助于Unified公司吗？

Lee Robertson：我们认为他们的有些评论和观点很有用，特别是在POS系统方面。他们作了研究，并且很善意地与我们分享其研究结果。他们的指导对我们很有用。

我们在公司内设立了一个六人IT管理指导委员会，每月至少开一次会，讨论技术在商业中的作用和当前的进展，看看是否有些什么新的东西，或者我们正在着手进行哪些工作。公司内任何员工都可以提出有关IT技术的建议，但是最终都要由委员会来决定是否进行下一步工作，该如何进行，或是应该将其搁置。

Progressive Grocer：建议得到批准之后，你们会采取一些什么措施呢？
Robertson：我们要把整个业务流程都考虑进去。要有一个部门主管作为发起人，然后该技术所涉及的每一个部门都有代表参与进去。并且我们会现场听取所有供货商对该项技术的评价。

　　Progressive Grocer：指导委员会中有哪些成员呢？

　　Robertson：他们是首席执行官，首席财务官， 审计官，运营副总裁和商品策划副总裁，还有我本人。

　　Progressive Grocer：像是三堂会审。

　　Robertson：确实如此。我是说那就是整个最高层。这样，我可以直接从高层获得技术购入的许可。

　　Scott Hair：我与在座各位有所不同的是，我并非向Unified公司咨询。我更多的是对Mike提出异议，而不是询问他的想法。

Mike Brown：是这样。

Hair：在我的公司里，我就是整个委员会。

Progressive Grocer：那样做好不好?

Hair：有时候不好。但因为我们还能继续生存，所以我猜总的来说效果是好的。我重视店内的每一处细节，每当有新的技术出现，我都会立即给予关注。有两件事，我认为确实是很重要的。首先，新技术为我们节省了大量的人力。其次，我认为通过更精确的定价及更少犯错，加强了我们与顾客间的交流。

　　所以，就我而言，这就是我对技术的要求。我希望我们能够从中获得可观的收益。对于技术的投入是否能够获得回报？它是否有助于吸引顾客？实际上，我们购买的某些技术是完全用于满足顾客，而许多其它的技术则用于节省劳力。

　　我会关注所有可能有用的技术。随后，我就到Unified公司对Mike说：“那么，你们对此有何高见？”我和他经常会就此争吵一番，随后会展开讨论。我店内的设备是由Unified公司提供的，我对此十分感谢。但是，随着技术的发展，如果有一天我们所使用的这些技术对于我的顾客不再合适或者不再有用时，我就会放弃与他们的合作项目。

Progressive Grocer：那看起来很公平。（对Mike Brown）Mike，你怎么说？

　　Brown：随他说去吧。（笑）我们和每一位零售商都有着不同的关系。另外，由于我们的零售商都是独立的，他们都有各自不同的需求。所以，对于批发商来说，要想推出一个满足各方要求的，包罗万象的方案，确实有很大的难度。这几乎就是不可能的。但是我们努力找出一个最佳方案。我们对此提供技术支持，开发客户界面，向零售商提供某些相关的帮助，并尽力与他们商定一个定价方案，就像是我们自己在作零售一样。

　　过去进行的这些项目已经获得了成功，我们继续将其作为在POS系统中的基础项目，并且藉此开发出其它的应用策略，例如：操作改进、人力、损益和财务报表。

　　我们努力建立一些基于POS的方案，随后以此为基础，开发出其它的功能。我们涉足了电子支付领域，但是对我们来说，POS是关键。

　　在零售店内实行标准化操作是一项很关键的策略，这样我们可以建立一个平台，以获取数据。我想，我们作为独立的批发商和零售商，整个行业所缺乏的是像沃尔玛、隋福威、艾伯逊和克罗格那样的信息获取能力。这就是我们要结合成为一个团体的原因。

　　回到标准化的问题上来。如果没有标准化的POS方案及其平台，想要使用电子手段获取标准格式的信息并将其传回Unified公司将会是很困难的。而我们是以此为基础开展营销活动的。现在你要想和宝洁公司合作的话，他们可不管你仓储流量，他们要的是销售业绩。他们只想看见产品是怎么销售出去的，那才是我们要获取的数据。所以说，我们要支持建立一个标准的平台来获得数据反馈，以此来开展营销活动。

　　Progressive Grocer：说到标准化，如果公司之间，或者在某些情况下，店与店之间缺乏标准化，那么独立的零售商会面临什么样的困难呢？

　　Brown：如果传递信息的平台不统一，那就会很困难。实行最佳软件方案的原因就是为了能够在读取你所需要的数据时，不必面对22种不同POS系统的界面。作为一个合作团体，如果面对的是许多不同的POS平台，那是很难建立起一种标准的。

　　Staffenson：我们公司面临这样的困难：你收购了一家店铺，或者你自己有一家店铺，而你还没有投入资金升级其终端设施，这样你的那个店铺里就是一套不同的系统。对你来说，这种情况真是一场噩梦。一些很简单的事情，比如说把一个收银员从一家店调到另一家，都会是件艰巨的任务。然后，当他们适应了新环境之后，你再把他们调回原来的店，那他们就又得重新学习以前的那套系统。

　　我们曾经为Thriftway公司及其旗下的23家门店做过一次促销活动，并设计广告。这些店里有你能想到的每一种系统。好嘛，那时它们的终端设施有的不支持这种促销模式，有的又不支持那种。而我们每一家店都使用相同的系统来作市场营销和广告，这对于从批发商到消费者的整个销售链来说，都有着巨大的效益。对我们公司来说，实现标准化真是获益良多。

　　Progressive Grocer：你们有没有一套现成可用的标准体系？或者应该为了独立零售商专门设计一套系统？

　　（长时间的停顿）

Ron Dornberger：已经有一些标准化方案了，但那更适用于大型连锁超市。比如说，技术公司向大公司提供他们的POS系统，并对其加以管理。他们与连锁超市进行合作，以改进其软件。而我们是有啥就用啥，因为我们只需要小型的系统。

Progressive Grocer：你们认为，是不是因为零售商自身的特性，决定了他们使用多种不同的系统？

Brown：我得说，现在大多数的零售商都专注于某一行业。 近年来超市业已经发生了巨大的变化。然而，尽管很多零售商已经存在了很长的时间，它们并没有跟上时代的步伐。

　　他们也面临着很多压力。现在使用的技术要比以前复杂地多，而销售利润却远不如前。另外，他们不再仅仅是与现金收银台打交道，还要处理诸如后勤支持、送货上门、自助结帐、电子标签，所有诸如此类的不同的东西。

Hair：还不算那些外围设备，像包装箱啦、打码器啦，还有所有其它的东西。它们都得算上。

Brown：对于一个小型的独立商家来说，需要面对的东西太多了。我们现在所做的是，尽量在这些环节中按照我们的预期目标设立某种标准。这样从生产商到零售商都依据这些标准行事。他们应该决定是否参与到这个体系中来。

Hair：如果有些什么事情进行得不顺利，大家就会互相指责