销售一直是经济学中重要的一课，在人们没有意识到他的重要性之前就被广泛使用了。例如小商贩商品免费试尝活动，或者买一赠一的促销早已被商家广泛采用，之所以这样是因为这些方法收效显著，而并不是因为商家做了什么细致的科学研究。

　　通过实事案例表明，大部分消费者更喜欢得到看似免费的回馈，而非同等价值的折扣，或是证明了普通人在面对不同诱惑方式下的不理性程度。

　　尽管营销走在应用经济学层面的浪尖，但却鲜有商家能够以系统的方法来活用。综合来看有四种非常实用营销诀窍，它将成为零售商不可忽视的绝妙武器。

　　一：麻痹价格对消费者购物所产生的经济压力

　　面对一件商品，无论是非必需品还是同类必需品不同品牌的购买决策中，消费者总是做着买与不买的心里挣扎。对面价格标签他们会以改日再买的理由收紧荷包转向其他柜台。正因为如此，零售商或者商品品牌商的工作不仅仅是打败同行对手，更要说服消费者立马掏钱，

　　经过研究，消费者购物时结账会产品一种类似“肉痛感”的压力，即使只是1元钱也是如此，只不过商品对于其的价值决定了这种支付压力的大小。（例如花4美元买一包速溶咖啡和花4美元买一杯星巴克对于不同消费者会产生不同的回应）

　　除此之外还有时间的换压功效，很多零售商会刻意的做一些安排让顾客延长选购到结账间的过程，期中包含着这样一个原理：金钱的时间价值使将来付款比立即付款更便宜。但这种现象的背后，还隐藏着另一个非理性的原由。付款，就像所有其他损失一样，让当事人觉得不爽。但此刻的情感体验至关重要。所以，即使是略微推迟付款，也能缓解立马掏钱的痛感。

　　另一个能够最大限度缓解支付压力的方法是，直捣顾客的内心账簿。消费者会按照不同商品分类而设定相应的”支付账户“，将不同来源获得的钱或者将一笔钱拆开划分到不同的内心账户中。这种结果与经济学家之前认为的每一元钱对于消费者的重要性都是相等之说截然不同。通常，零花钱或者意料之外获得的收入更容易花出去。而工资的消费则相比更严谨一些，存款则是最后才考虑动用的资金。

　　先进的支付方式改变了这种观点，例如信用卡的普遍使用让消费者和零售商都尝到了甜头。信用卡提供一项基于互联网或移动设备的应用，向消费者实时反馈支出与预先确定预算及收入类别的比较，比如说，绿色表示低于预算，红色表示超出预算等等。这些账户的设置并不完全符合理性，但对预算十分在意的消费者可能会觉得这类账户很有价值，并且把支出集中在利用这类账户的卡上。

　　这样，不仅能增加发卡公司的交易费收入和融资收益，还能让发卡公司更好地了解其客户的总体财务状况。当然，这样一项应用程序最终能够为那些希望量入为出的消费者做出真正的贡献。

　　二：默认的共性推动力

　　有压倒多数的证据表明，如果提供一种选择作为默认选择，会提高这种选择被选中的可能性。默认选择是人们不用费心劳神就能得到的选择，它起作用的部分原因在于，让人们在任何购买发生之前产生了一种拥有感，因为我们从收获中得到的快乐没有从等价的失去中感受的痛苦那么强烈。当我们被默认地“给予”某样东西时，它就变得比原来没有被“给予”时更有价值，因此，我们更不愿意失去它。

　　精明的零售商可以利用这些原理。例如，一家意大利电信公司在顾客打电话要取消服务时，却成功地提高了向顾客提供该服务的接受率。一开始，顾客会听到一段录音告诉他们说，如果他们继续接受服务，则可获得100次免费电话。后来，这段录音改为：“我们已经向您的账户赠送100次电话，您打算如何使用呢？”结果，许多顾客不想放弃他们觉得自己已经拥有的免费通话时间。

　　当决策者在考虑他们的选择时觉得无所谓、困惑或矛盾时，默认选择最能发挥作用。在一个充斥着大量选择的世界里，这个原理尤其有用，一项默认选择可以让人们不必再费力作出决定。不过，对大多数人来说，这个默认选择必须是一个好的选择。如果试图误导顾客，最后只会适得其反，导致顾客的不信任。