通过对全球近20000名消费者的购买决策研究后，得出了此理念可作为零售商/品牌商的参考资料。零售行业一直在寻找影响消费者购买决策的关键因素。通过筛选的方式过滤大量非“目标消费群体”。

　　例如，进入卖场的消费者最初面对着大量的品牌，零售商和品牌商通过大规模的促销或品牌战略攻势让消费者确定了最终的选择。但这种阐述无法概括所有的接触点，也无法概括从产品选择面和数字渠道激增而归结的关键因素。自万维网诞生后信息空前发达，消费者的个人辨别力也逐渐增强，这意味着零售商需要更精明的方法来帮助营销人员驾驭，而这种理念适用于各领域市场。

　　研究表明，当前想要将自己的品牌打入消费者决策名单之列需要新的刺激方法。由于从营销人员到消费者的单向沟通转变成了双向对话，要求商家采用更多更系统的方法来对接消费者的需求，其中最关键的要数“口碑式”传播。

　　一：影响消费者购买行为的初期阶段

　　之前的消费体验，各种渠道的广告，亲友间的交谈形成了一个消费者对某品牌的综合印象。当面对大量同类品牌时消费者的购买决策往往与长期的“印象积分”息息相关，而评分较高的几个品牌往往能成为最终的赢家。

　　消费者通过心理权衡来筛选，当完成整个购买行为后，其售后体验往往决定了改顾客是否会成为品牌忠诚顾客。这就要求营销决策的细化与延长服务阶段。

　　简单的说可以分为以下几阶段：一、海选，即消费者面对大量同类品牌所作出的最初筛选；二、top3入围赛，即消费者在几个意向品牌间的对比；三、冠军争夺战，即最后的抉择。四、赛后体会，即购买后的产品（服务）体验。

　　值得一提的是，尽管参加海选的品牌多而繁杂，但对于消费者而言这是一个积极评估的阶段，可能会因某个细小的原因而促发之后的购买决策将同类竞争对手踢出局。

　　二、让顾客的主观能动性成为购买决策的动力

　　让消费者主动接触品牌营销人员的意义远超过传统的单向性沟通。因为企业单项接触消费者往往不能精确地把握“时机”，所以由顾客为主导的营销方案变得越来越重要。

　　通过调查发现，在商家与消费者接触的过程中，随着信息的开放其主导因素都源自顾客与顾客间的互动，例如社区网络中的产品评价、消费体验共享，而商家单方面的促销推广作用占比正在缩水。

　　三、有关忠诚度的工程自“购买”后正式启动

　　当消费者购买某品牌产品后对于该品牌或商家而言，他的推广工作才刚刚开始，如何让消费者享有正面的产品使用（服务）体验决定了这名顾客是否能再次光顾的重点工作。

　　尽管我们早就知道需要提供能够激发忠诚度并由此而产生重复购买的售后体验，但是，在当前竞争越来越激烈市场中并非所有忠诚度都是等同的。在那些自称对某一品牌忠诚的消费者中隐藏着大量的“伪积极分子”，除此之外还有一部分不仅会自己坚持购买，还会向亲友推荐。
　　作者：David Court

　　联商网综合编译