美国《Business week》商业周刊分析了“苹果”的订价策略。之前我们一直关注苹果的”设计”、品牌历史、风云人物Steve Jobs、或者其营销手法，但”苹果”的订价策略才是最高招的经营之道，文章称，大家被其绚丽的外表所迷惑而忽略了苹果真正的强项。

　　事实上，”订价”似乎一直都是苹果最高明的手法之一，文章甚至称Steve Jobs卖的根本不是设计、也不是科技，他的核心营销就是定价。

　　以苹果上星期刚推出的iPod Touch 4代为例，前三代的零售价分别为299、299、399美元，惊人的是，这三个定价都超出了iPhone，而iPhone拥有所有iPod Touch的功能，然后还加上电话、短信功能！所以，苹果到底是在干什么呢？

　　文章分析指出，苹果善用的定价策略分为四个阶段：

　　

　　第一阶段：价格诱饵(price decoys)，文章透露苹果似可能在年底推出只有7存萤幕的迷你iPad，将iPad做成这么小，那不就和iPod Touch混淆了吗？业者担心会影响iPhone的销量。但分析师猜测这个迷你iPad可能是苹果的”价格诱饵”。

　　分析师指出，在行销的手法中所谓的”钓饵”不是真的要钓消费者来购买，而是故意推出来让消费者”不要买”，当商场将”钓饵”与其他主推商品并排摆在一起时，消费者会突然发觉其他商品的高性价比。一开始你觉得499元买一个正常版的iPad很贵，现在看到连7寸的版本都那么贵那比它大一倍的正常版iPad实在很实惠，或者直接选择更小巧的ipod touch也不错。

　　仔细看回顾以往，苹果新商品推出每次都连同上市好几个版本，即使不是同一天上市也会有策略的分阶段跟进，接下来会推出若干个版本，这就是”定价钓饵”的技巧，与此同时各个版本在市场上的反应也是了解不同市场的最佳测试工具，有助于制定下一阶段的”定价钓饵”来强化现有商品。该理念经常被提及而苹果公司则是将其发挥到淋漓尽致的最佳代表。

　　

　　第二阶段：提升参考价(reference price)：经济学家指出其实民众对于价值的判断非常不准确，因此习惯性的会去找一个参考价，以参考价为基石来计算出其他周边产品价值应是多少，苹果的第二招就是大大提高这个”参考价”。

　　例如在美国，图书出版商常常先推硬壳版的精装本，吸引那些忠实粉丝购买珍藏，然后再推平价适合大众读者的平装版。而苹果做的特别绝，iPhone一开始要卖599，后来急速降价到199。现在iPad卖499，业内消息称年底会降价到399，这就是它对价格的把控。

　　第三阶段：模糊参考价(obscure the reference price)：将参考价拉高是很强的手法，但在竞争激烈的市场中这招很危险，因为你的参考价会立马成为其他品牌同类产品的对比称，苹果最拿手的第三阶段就是将这个参考价给”模糊化”，

　　例如其他产品商会采用“礼盒装”来增加参考价的附加值，而苹果的手段更高，每次推出商品皆相当独特，添加某种新发明，譬如iPod当年就有一个”scroll wheel”，当然其科技产品每次也会尤其独当一面的特色但哪一家都比不上当年”scroll wheel”来的高调，这也让苹果商品一开始就处于无从比价的地位，就连产品外壳镀一层金属也被大力宣传，这显然不是功能，但在消费者心理上会认为镀金属意味着较贵重，间接影响了比价衡量因素。

　　第四阶段：延续赚钱。苹果的”后续”有好多可玩，而且不断的推出；可以向它买itunes音乐，买APP应用程序，它不一定从消费者口袋里赚钱，像iAd就是从广告商那边挣。所以苹果卖的不仅仅只是一个产品，产品售出的同时是它生意的”开始”，接下来可以透过该商品赚取更多高毛利的收益。

　　经过商业周刊分析后发现苹果原来一直在卖它的”定价”策略，当然，这也是由其品牌、设计作支撑。科技产业的产品定价太激烈，毛利又低，苹果只是使用该定价策略来防卫自己。
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