（作者：Susan Reda，联商网编译）－选择合适的国家并学会用当地人的思维方式进行思考，这是在国际上成功的关键所在。

在意大利开一家DIY家居中心连锁店看起来是一项很好的决策, 而具备明确时尚意识的服饰业零售商可以在德国发现极好的发展机会。在北美和欧洲，在本已拥挤的市场再开一家百货商店是十分困难的, 而另一方面, 象巴西和阿根廷之类的国家迫切需要这类商店，特别是能迎合高层次消费者的商店。

对于希望将其业务扩展到国外的零售商们来说，世界经济的多姿多彩既给他们提供了诱人的新领域，又充满陷阱。然而在世界范围内不断增长的消费品位的相似性，以及成熟的信息系统的发展，这些都为全球零售业的发展奠定了基础, 零售商只要谨慎地选定发展目标，并深入细致的了解当地居民的需要和条件，那他们必定会取得成功。今年夏天，来自全世界的零售业经理主管人员在首次全球零售业高级会议上会面，他们讨论的主要话题是：国际零售业发展的巨大潜力及适应所进入国家的特征的必要性。此次会议由全美零售业联盟（NRF）和Fairchild出版社主办，并于6月28日至7月1日在法国的戛纳举行。

主要议题包括：如何选择正确市场进入策略（公司的建制和收购，不同国家文化的异同，市场进入的难易程度等），以及评估在世界的另一个地方设立商店所面临的挑战。会议上的演讲人包括Bob L. Martin, 他是沃尔玛国际有限公司的总裁兼首席执行官, 和Daniel Bernard, 他是家乐福集团的董事长兼首席执行官，家乐福是来自法国的大卖场连锁公司。这两家公司是国际零售业的领导者。

Goldman Sachs有限责任合伙人Joseph Ellis提出了另一个颇有价值的观点, 他从各个国家、各种零售业态入手，深入考虑了全球零售业面临的一些机遇。

"世界各地的市场基本上处于过饱和状态，为发展和盈利经营所提供的空间很少," Ellis说。 但是"在某些地区和国家，企业贸易商仍有比较优越的发展机会。"

Ellis认为亚洲, 西班牙, 意大利, 巴西, 阿根廷和东欧这些国家能为零售业的发展提供良好的机会, 并指出在零售业的形式中服饰业、DIY、家庭装潢方面的贸易商"有很大可能会取得成功。"

Ellis坚持认为，虽然百货商店和大卖场仍存在发展机会，但这些已取得一定发展成果的零售业形式必须谨慎地选择发展基地。他指出美国和加拿大的环境不利于发展，而英国和法国也逐渐向这一方向发展。

服饰专业店
分析家确信服饰零售业是全球范围内最有发展前景的行业之一。有几个关键性的战略优势使它区别与其他业态, 这些优势包括服饰业极端商品化－而且是受市场供求利益益驱动的, 它的焦点范围比较狭小且产生的毛利较高，“足以用来抵扣租金且提供较高的营业利润。”

Ellis也指出受国际媒体和娱乐业影响的时尚品位和喜好在全球趋于一致。根据Ellis的说法，瑞典的Hennes & Mauritz, 西班牙的Zara以及美国的Gap，都证实了这个行业在全世界范围内的销售和盈利性发展的巨大潜力。

在德国, 许多百货商店和大零售商都曾经历过销售额下滑的局面，而在过去的5年内Hennes & Mauritz以28%的年综合销售率以及相似的商店盈利发展。目前，Hennes & Mauritz在德国经营的商店比在本国瑞典要多。

Ellis指出德国是为服饰专业店提供"独特发展机会" 的主要市场，这些专业店必须要有赢得巨大市场份额的经营理念。

让我们来看一下其他的服饰专业店, Ellis预计Gap今年在全世界的销售量将超过8亿美元, 而1993年仅为1.6亿美元。营业毛利接近或达到10%。他指出, Zara从1993年开始到1997年销售量和利润稳定增长，营业利润为15%或15%以上。

但是这些服饰专业店成功的例子出现在 "崇尚时尚"的市场上, Ellis指出。他补充说，重要的问题在于类似于Gap和Hennes & Mauritz的连锁店是否能适应不同的文化和气候。 "Gap最近进入了德国和法国市场，在那里即使是休闲着装品味与美国相比也存在很大的区别, 而存在的价格敏感度则比日本更大,"Ellis说。

百货商店的发展前景
在Ellis的观点中，相比较而言，百货商店的全球发展前景不明朗。他说，在全球范围内对百货商店的定位存在很大的差异, 而他认为百货商店是“销售服饰、小配件和家居用品的分类商店”。

"目前，随着大卖场和目录超级商店在全世界每一个角落的侵略性扩张, 百货商店无法再保障其作为销售易耗品和日用品如美容保健用品和清洁用品的特定购买场所，" 他说。 "由于用于房产和销售人员的较高的成本结构，百货商店已无法定位于销售低毛利商品，在这方面它们已失去竞争优势。"

在过去的几年中，Ellis分析了欧洲的百货商店、大卖场和其他零售业态的销售能力。分析的结果表明每平方英尺销售率最高的百货商店包括Breuninger, Globus以及Bijenkorf, 其销售能力远远超过那些在战略定位和商品销售战略执行不力的商店。

"优秀的贸易商正在取得成功，" Ellis说。"当百货商店进行正确的定位及良好的商品销售战略的时候, 它们可取得极好的财务成果，并且能真正地给股东带来报酬。"

Ellis觉得百货商店经营正在向高档次发展，"为欧洲和美国品牌在欧洲的销售创造了巨大的发展机会。" 南美是百货商店零售业发展的一个机遇。Ellis目击了百货商店开始在巴西的经营，他说巴西在三年前根本没有经营完善的百货商店。这种状况在现在有所改变，但是巴西百货商店的竞争仍十分激烈，特别是高档次商品的销售部门。根据Ellis所说，阿根廷没有百货商店，但是有很多购物商场，设有大卖场和其他类型的大型专卖店。在南美洲发展百货商店形式的机会很大，他说，除了智利以外，因为在智利已涌现出很多百货商店。

分析家了解到全球百货商店的经营发展机会很小。“全球百货商店经营的发展存在可能性，但是这种可能性很难捕捉到，因为百货商店在不同国家采取不同的商品销售战略并不一定能形成全球业务发展的协力优势，尽管大卖场在很大程度上已经做到了这一点。”

发展迅速的大卖场
相比较而言，大卖场这种业态是"世界上发展最迅速的大型零售概念," Ellis说, 也正"快速向全球化发展。" 根据Ellis所说，最初大卖场只是销售食品和非食品商品结合的一个简单商店形式，而现在这种业态正在不断演化。受家乐福的推动，大卖场在服饰和耐用商品的销售取得了显著的成果。而同时家乐福的颠峰地位也正面临一些虎视眈眈的集团的挑战，包括沃尔玛, 阿霍德（Ahold）以及塔斯科（Tesco）。

"大卖场在全球范围内的竞争，或者说’生存空间的竞争’ 产生的最大影响是：这种形势将迫使每个市场的当地经营者进行迅速改变，很多情况下也可以说是鼓励他们被大型的国际合伙人收购或开设他们自己的大卖场," Ellis说。"大卖场的发展已促使本地大卖场和超市加快速度改进它们的商品销售战略和物流的竞争力，"他解释说。"反过来，这也将形成一种气候，我把它称为大卖场零售的全球化。"

Ellis也看到了大卖场和超市在全球范围的融合趋势。他相信这将形成一个更有效的新型业态，这种新型业态“通过有选择地削减一些商品部门，可以在40,000平方英尺到50,000平方英尺的营业面积内，有效地销售食品或非食品商品。" 沃尔玛最近宣布它有意进行此类尝试。

除了服饰专业店、百货商店和大卖场以外，Ellis认为，在亚洲新兴市场和欧洲及南美的某些地区也存在DIY和家居用品零售商的良好发展机会。

"二十世纪八十年代末期和二十世纪九十年代亚洲经济的繁荣引起了这些地区住宅结构的根本性变化," Ellis说。"一个全新的形式：传统的DIY零售业与低价家具和家居用品业相结合，这将是一个非常成功的商业经营方式。" 同时Ellis指出就全球的发展机会来看，出售卧室和浴室商品的大型超级市场以及出售汽车零配件的商店也具备显著的潜在发展前景。