（作者：Barbara Grondin Francella，联商网编译）

来自佐治亚州韦克罗斯的Flash Foods公司是一家有158家店铺的便利连锁。应用计算机辅助订货系统来处理香烟订单，Flash Foods公司大大减少了收银区售卖物品的缺货。很快，Flash Foods公司就会将计算机辅助订货系统用在其它的商品品类。

这个系统由The Pinnacle公司开发，它对初始存货数量和每日扫描数据进行处理，然后自动生成订单，将香烟库存保持在两周的存货水平上。当然，存货水平可以根据不同的商品单元和销售趋势而变动。

Flash Foods公司的营销总监Phil Settle说：“以前，人工订货时，我们经常碰到滞销牌子的香烟库存过多，而畅销牌子的香烟库存不足的问题。新系统的使用，消除了畅销牌子香烟的缺货问题，这是因为补货是根据实际销售情况做出的。如果现在还有缺货，那就是两个地方出问题：初始存货数量输入错误，或者是产品扫描出错。”

该便利连锁25％的烟草商品单元最为畅销，占据全部烟草销售额的75％。

“以前，确定每个店铺的商品组合时，对于销售额的确为零的商品单元，我们的做法就是删除它。”Phil Settle说，“如果不管怎样，这个商品单元还是有一点销售额，我们就会保留一定量的现货。由于我们按条出售香烟，因此，在过去即使是卖得最慢的商品单元，我们也保持两条烟的存货水平。”

他说，许多便利店经营者努力地减少存货，结果却是永远存在缺货问题。“大多数便利连锁限制各个店铺所能定购的香烟数量，想要借此方法来减少香烟库存。但是，对真正畅销的商品项目而言，店铺的库存不会过多。最后是店铺手上积满了一堆卖不掉的商品，而真正畅销的商品却缺货。”

还有一些连锁集团经理人员们的做法是，确定一个周转次数，凡是低于这个数字的商品单元一律撤掉。“这种做法就是把顾客（购买这些被撤掉的商品的）赶到别家店。”Settle说。

考虑到销售额随促销活动波动的因素，Flash Food的计算机辅助订货系统将每个产品的一个13周销售历史记录和一个2周的销售历史记录进行对照。如果一个牌子的销售好于平常，那就建议根据最近两周销售额的平均值来订货。

一家专门针对货架标签和空间管理提供咨询的零售服务公司Gladson Interactive Solutions Inc.的分析员Mindy Cox说，促销和季节性因素带来的销售额变化是柜台商品缺货的两大主要原因。他说：“3％的日常商品，15％的季节性商品或促销商品经常缺货。”

该公司总裁Ted Gladson同意地说，零售商们不是很擅长于预测促销商品或季节性商品的销售额。“便利店没有这样的预测计划。你不能说‘我想，我会订一个大致的总量’，而会说‘去年我订了这么多，假期介绍前3天就卖完了。今年，我最后订多一点’。许多零售商不得不这样做，即使他有现金流问题。”

密苏里州哥伦比亚的咨询公司Gerke & Associates Inc.的副总裁Benish说，收银区是一个店铺中最难做到产品不缺货的地方。他在评价便利店经营者保持收银区产品有货的能力时，给这个行业打的分是“C＋”。

他说：“像香烟之类的需求量很大的商品，它们的周转率是相当高的。而同时又没有足够的空间去摆放。”

另外，一次冲动型商品和日用百货经常会遇到突如其来的需求剧增。他说：“由于销售额的不可预测性，这个领域特别脆弱。”

讽刺的是，尽管零售店铺的主要劳动力成本投放在收银区，但忙碌的员工经常疏忽了一臂之内的缺货填补。Benish如此解释道：“员工只有四处走动时，才会发现到陈列在柜台的糖果和其它一些产品的空缺。”

人们在收银区买东西时，总是匆匆忙忙的，想要尽快付钱走人。因此，解决收银区的缺货问题是很重要的。Benish说：“如果收银区某个产品缺货，是否购买另一个和它一样好的产品，决定时间是非常短的。而如果顾客是在店内挑选，那他们就更有可能购买一个替代品。”

Sheetz公司是美国宾夕法尼亚州阿尔图纳的一家便利连锁运营商。在Sheetz便利店，收银区周围的商品陈列平面布局都是进行过周密的企划的。收银机周围的小货架上摆着一些一次冲动型商品，如糖果条、口香糖、饼干和肉食小吃等，售价在99美分或以上。

“这些小货架帮助经理们保持收银区的供货充足，”Sheetz公司的销售经理Sharon Vaughn说，“如果没有商品陈列平面布局图，这个区很容易失去控制。”

现在使用的新式收银机货架包围了收银机的前端和侧面。“我们的想法是：取消柜台上商品的独立式陈列，收银台处留给顾客的出入空间至少有24英寸。”她说，“另外，经理们不用费心揣测，就对于柜台上应该摆设哪些商品一目了然。”

商品定购软件系统分析POS机扫描出来的销售数据，给经理们提出订货建议。不过经理们在处理货架上的陈列商品时，有一定的灵活机动权。

The Store 24 Cos公司是一家有81家店铺的便利连锁，今年四月被马萨诸塞州罗克兰的Tedeschi Food Shops公司收购。在Store 24 Cos便利店，糖果和日用百货（如指甲钳，防裂唇膏等）摆放在收银台周围的9个柜子里，摆放格局经过平面布局设计。

营销及销售经理Andy Steele说：“我巡查店铺时，注意到这些柜子里的商品经常缺货，虽然它们相对来说是比较容易追踪的。”

为了维持存货水平，Steele有时候亲自主持对这些商品的强制性发货。“但是这（强制性发货）是一柄双刃剑，”他说，“我们必须教会经理们自主定货，强制配送不能解决根本问题。”

Steele正在制作一本《收银区专门定货指南》，以帮助经理们将这些产品至于思考的头等大事。

每个季度都会有神秘顾客光顾每家便利店，以调查该店的商品企划表现。而商品企划表现得分的三分之一左右是以缺货水平为评分基准的。Steele说：“一开始，很多店的得分只有70几分，现在已经能得到90几分了。”

但是，Sheetz的Vaughn说，没有一个绝对保险的系统，能够百分百地消除柜台区的缺货现象。“我们必须依靠员工。”Sheetz的经理们每次上班，都要进行店面巡查，包括检查柜台区和咖啡区的缺货情况。神秘顾客的打分，有一部分也是依据产品存货情况，他们的打分会影响到经理们的奖金。

Flash Foods一季度检查店铺两次，其中一次是事前通知的明查。缺货水平是这些视察的重要内容。“我宁可看到货架上有一个售完产品的空缺，而不是所有产品四处散放。”Settle说，“产品四处散放，店经理就有可能发现不了产品的空缺。如果缺货问题确实存在，他们就有通不过检查的危险，得到较低的分数，经理们的奖金也就少了。”

Flash Foods已经比许多便利连锁运营商先行一步了：他们拥有了自己的配送仓库。“如果我们卖完的某个产品是我们仓库中有的，那就马上专门发出一车货。”