是消费者在使我们的生意不断的向前发展，但是大多数零售商面临的问题是怎么才能走在时尚的前列，并能够满足不断变化的顾客需要。联商网从本月开始连载最新的《美国零售市场报告》，让大家实时了解美国零售市场的最新研究成果和发展趋势。报告整合了尼尔森ACNielsen、美国食品营销协会、VNU研究集团的最新消费数据所显示的流行集萃和重要指南。


1.店中店与综合商业比较

　　一个对商店内部有关长袜基本摆放位置的自然/特殊因素的调查揭示了其销售率的不同：(1)当商品摆放在基本的过道(与随机的品牌混合)(2)摆放在基本过道但是有正常的品牌选择(3)在一个独立的特殊的位置(店中店)

　　在ACNielsen审计的3000家传统食品杂货店中约有一半采用“店中店业态”。观察的范畴包括自然汤(natural soup)，防腐豆奶，有机的幼儿食品，健康茶，天然小吃(chips)/快餐和天然冷冻谷类食品。在这些范围中，幼儿食品有机产品和健康包装的茶是最频繁的与非有机天然品牌混合的。小吃(chips)、罐装汤类和豆奶是最经常在单独的部门销售的(天然食品部门或店中店)。这些数据显示当豆奶、健康茶和谷类是摆在天然食品部门销售时，其销售额是理想的。而小吃，咸快餐，罐装汤类和有机幼儿食品在与主流品牌一起摆放时，其销售率是最高的。

2.你的商业行为有多少输给了1美元商店(Dollar Stores)？

　　美元商店在消费者中已经相当的流行了，这种商店也不仅仅是支付美元的一个新颖事物。这些商店以低廉的价格销售日常用的商品，并使传统的零售渠道得到重视。最重要的问题是消费者在美元商店而不是在超级市场中购买什么商品？ACNielsen调查显示在美元商店最大的销售类别是糖果类，位于销售第二的是纸张类产品。通过美元商店这一渠道所销售的糖果每增长一个百分点，其造成的销售额的变化将达到103百万。这些销售是从什么地方产生的？

　　纸张产品(礼品包装产品和袋子)类在杂货商店的销售显著的下降了5个百分点，而在美元商店的销售上升了3个百分点，其增长额度超过了其他任何商店。这显然对杂货商店在其擅长的非食品领域敲醒了一记警钟。除了电池和手电筒，杂货商店在其他所有领域的销售都有下降，而美元商店10个领域中的8个销售额在增长。这些趋势足够说服象沃尔马这样的商店为何尝试“只用现金(dollar-only)”模式。


3.不要假想你能够吸引西班牙的顾客

　　在2000人口普查中显示，西班牙后裔是美国最大的外族群体，目前在美国总人口中占了12.5%，并将以2.7%的人口增长率调整增长(白人以2.0%的速度增长，黑人以2.5%的速度增长)。

　　这个项目预测在2010年，西班牙后裔将达到美国总人口的27%。这样，这个最大的外族群体将成为明天美国市场的领导主流。

　　西班牙裔消费者所显示出不同的消费行为是零售商和商场管理人员必须了解的，这样才能满足这些消费者的需要。最近西班牙家乡联谊会进行的一项ACNielsen调查发现，西班牙人在多数情况下在UPC商品上比非西班牙人消费要少，在便利店和汽油站则是个另外。这对不适应文化变化的消费者来说是千真万确的。

　　西班牙人每年比相对更少的到商店购物，但在更好的适应当地文化后，他们会增加购物次数。这些消费者更倾向于使用一种渠道购买许多种类的商品。比如，一个西班牙人咖啡消费的分析家介绍，约69%的西班牙消费者在一种渠道购买咖啡，而非西班牙裔消费者在一种渠道购买咖啡的比率只有60%。杂货商店是所有西班牙裔的基本购物场所，这对面对着更多的竞争者的超级市场来说是个好消息。然而，就是这类商店的忠诚顾客，也会选择其他类商店来补充，尤其是适应了文化的西班牙裔更倾向于为了方便而更多的购物。对于没有充分适应文化的西班牙消费者，在星期天购物是重要的家庭活动内容，这在西班牙裔中是最流行的。

4.投票揭示了超市消费者购物习惯

　　最近FMI和SupermarketGuru.com进行了一项调查，把消费者在各种渠道的购物经验中最经典的五种分别筛选出来。对仓储式俱乐部商店的第一个回答就是其“最大的价值(great value)”，紧随其后就是“商品价格低廉(good bargains)”。他们感到他们因为冲动性的购买而花了更多的钱。对于超级市场的问卷最流行的回答是“有计划的购买”和“更多的选择。”

　　由于购物习惯发生变化，越来越多的注意力投向性价比更好的仓储俱乐部(warehouse clubs)，他们能够成为顾客购物选择常规的一部分。FMI研究部的主任Janice Jones说：“2002年的消费者与以前相比更加不同。他们希望在更多不同的商店购物，并且愿意花费时间来寻找价值。超级市场的经营者不能再像以前一样预测他们1周内每个顾客的需要。”如果零售商继续假设他们的顾客在超级市场会超常规的花费更多，那么他们也许会开始感觉到顾客正在离开他们，到他们的竞争对手那里去。

5.有机组织(Organics)新联盟规则对销售的影响

　　大多数有机(Organics)制造商已经耐心等待他们销售额的增长，并希望能够跟着消费趋势“吃的更健康”而发展，这也是家乡联谊(Homescan)消费预测小组注意多年的趋势。9月的新闻周刊由一个积极的封面故事开始，这个趋势和 PR疯狂将要到来。人们期望的是新标签规则的出现将使数以千计的消费者到不同种类的商店购物。

　　由于联邦制定的关于有机商品的标签规定的生效，制造商和零售商已经可以接触新的需求了。来自USDA的官员将要宣布新的标签指南，并在2002年10月21日介绍新的USDA标识。这个标识是帮助顾客辨认那些与有机商品的生长、生产、包装的要求相一致的食品。那些至少含有95%有机成分的产品将被允许使用USDA标识。

有四个新的有机商品范畴：
* “百分之百的有机产品”；
*“有机”根据USDA的定义，至少含有95%的有机成分；
*“有机物制造”包括至少含有70%的有机成分；
* 有机物成分少于70%的商店仅仅被允许把成分中的有机物在包装的外面列出。

　　消费者也许发现他们自己对4个有机商品的定义感到迷惑，这为零售商制造了与消费者建立良好关系的机会，主要是通过教育消费者和检测自己产品的有机物。

　　ACNielsen宣称，三分之一的美国家庭在过去的6个月内购买过有机食品，尤其是亚洲消费者喜欢购买有机食品。

　　消费者也被问到，“为什么他们选择有机食品？”。32%的顾客感到有机食品比无机食品更健康，18%的顾客说其没有杀虫剂，只有3%的顾客说因为没有基因重组结构(GMOs)。制造商拥有通过商业活动来使其商品畅销的机会，他们可以教育消费者说，他们的产品具有不含杀虫剂和非基因重组结构的优势。

　　然而，消费者仍然感到为了保持健康，他们不得不支付更高的费用。

6.更新：经济趋势和购买行为

　　我们都经历了当前经济时代的演变，但看起来好象这个规律也在改变。走强的房地产市场，羸弱的股票市场，失业人数在增加，每天都在变化的健康贸易同时存在，这些看起来互相冲突。虽然现在的市场状况不能确定，这并不意味着市场对好消息有良性的反应，也不提示现在的经济数据是不好的。

　　这个图表能够反应消费者信心和支出之间关系对经济复苏的影响。在10月的消费者情绪变化导致了连续5个月的消费者信心下降。密歇根大学初步的10月消费者情感指数在9月从86.1急剧下跌到80.4，远低于分析家的预测值。

　　消费者预测能够展望未来，在食品，健康和美容产品和非食品范畴的商品对消费者未来的购买行为提供意见和进行指导。

　　最新的消费者预测研究发现在消费者态度变化和实际非持久的商品购买减少之间，有大约9个月的滞后。Richard Curtin是密歇根大学消费研究的主任。他说：“这是我们第一次发现这样的证据，这是关于指数对顾客非持久购买变化预测的证据。”

　　在前面3个季度的研究中，我们已经发现所有的杂货商店种类并不平均，顾客对未来购买的情绪活动在下列商品中更敏感：主菜、果汁、意大利面食和酸奶酪。而关注度比较低的有谷类商品，削奶酪(shave cream)和黄油。

　　未来的饮食趋势：在9.11袭击之后，“在外吃饭”已经明显下降；而非洲裔美国人(African-Americans)将会最大程度的削减这种行为，--这代表了这些消费者在家消费的趋势增长较快。当谈论到吃的“健康”，所有顾客中的71%和非洲裔美国人83%会说他们计划在后面的6个月中吃的更健康。

　　我们怎样知道消费者是否按照他们说的那样去做呢？消费者预测允许我们了解到消费者关于他们正在做的和他们将要做的事情。60000份家庭调查问卷使我们能够验证这些预测。

　　在观察那些声称将会吃的更健康食品的消费者时，在某种程度上，他们实际购买的商品确实比其他顾客购买的商品更加健康。重要的是，当在购买这些健康商品时，消费者并不那么敏感。这提供了一个机会，商家可以改变对价格因素的关注，而是更加重视品牌价值销售，这可以产生更好的长期利润。