3.增长和优化
－寻找新利润来源的时刻到了
作者：格雷格·欧文斯

　　尽管我们还能感觉到它的一点残留的影响，这一次的经济衰退正在快速过去。按照历史的尺度，这次衰退相对来说，是比较小的。许多分析家认为，各企业在整个90年代对供应链优化技术的采用，对于将此次衰退的时间降到最短，起了一个重要的作用。因为，供应链优化技术极大地提高了企业管理者对业务流程的洞察力，给他们配备了做出更为精明的管理决策的工具。

　　尽管事实已经证明，供应链管理是一个通过成本控制来推动企业业绩增长的重要手段，对于企业来说，继续寻求增加收益的创新方法，仍然是同样重要的。然而，由于人们越来越关注盈利能力，企业承受不起以放弃利润的代价来获得收益增长的做法。这个两难问题，也许能够通过新兴的定价及收益优化（PRO：pricing & revenue optimization）来解决。运用科学方法，定价及收益优化帮助企业找到合适的价格点，以驱动销售，并使零售商和顾客的利益同时得到满足。

　　尽管大多数零售商才刚刚开始挖掘PRO的潜力，已经有三个专业领域特别引起他们的注意和兴趣。这三个领域是：货架价格优化，促销优化和降价优化。按照设计，这三种优化达到的目标不同，要达到什么目标，取决于零售商的需要。例如，如果一家公司要打品牌，那么他们可能会关注货架价格优化，以便更有效地使价格配合他们的竞争和目标市场。如果该企业遇到的问题是，促销没有产生预期收益，那么，他们会希望通过促销优化来提高促销效果。最后，如果该公司有一堆卖剩下来的东西（如在1月份还有一堆圣诞商品要处理），降价优化能帮助他们在规定的时间内处理掉这些货品，同时还能卖个市场也能接受的最好的价钱。

　　PRO还能使企业对供应链的投资获得更大的回报。在生产不足或库存过多时，可以通过定价策略来调节需求，以确保顾客需求不会超出企业的满足能力。最后，企业甚至可能会发现，降价也会提高利润水平，因为降价不仅提高了单品的销售，而且由于规模经济的作用，商品的单位成本也下降了。

　　多年来，零售商一直在想办法对需求进行预测，然后根据这些预测调整他们的生产。现在，PRO赋予企业利用价格影响需求、进而去满足这些计划需求的能力。我们以一个年销售额达10亿美元的零售商为例来说明，这样做将会怎样影响到增长。销售额增长一个百分点，意味着每年的销售额增加1000万美元－按常规的85％比例计算，相应的成本增加为850万美元，而采取PRO之后，这个数字可以降到很低。假定销售10亿美元，获得的净利润为5000万美元，利润收益比为5％，通过定价优化所产生的额外收益会将利润收益比提高15－17个百分点。

　　看来，不管你的经营目标是增加销售额、加快某个市场部门的增长，还是巩固现有的市场，定价及收益优化都值得你的关注。