前言：当iphone6未在大陆上市时，淘宝上的水货已经卖疯了，当知名厨电品牌方太也在天猫开出专卖店之后，家电产品的价格敏感度又再度升级。而以往消费者购买这类产品的实体店则成了名副其实的“体验店”，如何才能让3C类零售实体店恢复昔日地位？SAP【行业观点：展厅现象：不要一味降低损失，尽可能增强互动】报告对此做了详细的分析，供业内人士参考。
 

　　SAP在报告中指出，电子产品和电器是最有可能出现展厅现象的产品类别，紧随其后的是体育用品、兴趣爱好商品、书籍和音乐。保健及个人护理用品则为最不容易出现展厅现象的产品类别。

　　确保价格匹配、提供便利的交付方式以及改进多渠道整合成为减少展厅现象冲击的最佳策略。

　　应对展厅现象3点建议：

　　#1. 瞄准实体店内外比较价格的顾客。

　　与现在您（在竞争对手商店、网上以及手机上比较价格的顾客）拥有的潜在销售机会相比，因顾客在店内比较价格造成的潜在销售损失完全不值一提。您可以问问自己是否充分利用了此类不易量化的市场机会。如今，“货架”这个概念已从商店过道延伸到网站、客户的移动应用甚至是网络搜索。

　　首先，与负责整合库存和定价信息的重要伙伴合作， 在您的网站上发布库存信息。寻求与 ShopSavvy （全球）、RedLaser（全球）、Nokaut（波兰）以及 Getprice（澳大利亚）等价格比较应用提供商的合作机会，以便更精细地定位您的首选目标受众。

　　例如，假设您是一家运动用品零售商，对于方圆15英里范围内曾扫描过竞争对手运动用品目录的消费者，您可以轻松为其提供报价或优惠券。其中一个易于实施的战术就是瞄准刚刚在竞争对手处发现了较低价格但仍身处您店内的顾客。您必须至少充分利用这类供应商提供的丰富数据 （包括消费者扫描过的产品、扫描地址、购买场所以及购买费用）作为定价的依据。最后，将展厅现象友好型功能加入您的本地移动应用和移动网站中。

　　#2. 识别在店内比较价格的顾客并与之互动。

　　必须对销售助理进行培训，使其主动接近正在比较价格的顾客。其中一个策略就是让销售助理提供零售商价格匹配政策有关的信息或向顾客提供即时的报价或促销活动。

　　但是，久而久之，消费者就会发现这种做法的意义不大，尤其当它已成为了一种期望而非意料之外的附加服务时。很快，与客户之间的店内对话就必须从政策导向式转变为实实在在的一对一互动以达成对双方均最为有利的结果。向购物者提供有价值的产品信息也是服务顾客的一种方式，比如，顾客看中的产品是怎样定价的，或是为什么她应考虑另一种便宜20%的替代品。

　　#3. 智能且巧妙地进行价格匹配。

　　实体店零售商不可能盲目地与网络竞争对手进行价格匹配，因为它们的成本模式不具备这种经济性。

　　因此，价格匹配应从政策决策转变为一种交易价值决策，也就是说，从顾客的终生价值层面看待此次交易的价值。而要达到这种精密程度，唯一的方法是改进多渠道执行、实施大数据分析以及从整体上转变访问实体店的货币化赢利模式。

　　价格匹配也必须从自身做起。事实上，零售商自身的实体店与网店之间的价格不一致只会造成顾客的困惑和疏远，因此必须予以杜绝。

　　(版权：SAP)