经过了最初的努力，零售商们试着了解和发展该品类

预付商品业务已经开展了。正像度过了蜜月的新婚夫妇那样，零售商们开始用清醒的眼光重新审视他们所涉足的这个领域，并期待着它能带来实际意义。

现在也该是预付品类显示自己特点的时候了。大约三年前，当预付商品最初成为便利零售业的一股力量时，它为石油零售和便利店运营商们带来了可观的收入——根据全美便利店协会统计的数字，去年预付品类营业额几乎增长了两倍，平均每家门店达到11000美元，整个行业共计14亿美元。

“我们把预付品类看作为顾客提供的服务之一，”美国密西西比州维克斯堡的Waring Oil Co.公司营销经理Judy Skipper说。“我们希望提供一站式服务。”
无论好坏，便利业已经接受了这个新品类……但代价是什么呢？

在最近举行的CSP预付品类圆桌会议上，零售商们和预付商品生产商们围绕这个新兴的、处于不断发展的品类进行了热烈的讨论。具体来说，经营该品类需要掌握的方面有：

▲了解预付商品，培训员工们如何处理和销售它们。
▲确保利润不同的商品有正确的记账方法。
▲通过供货商控制管理商品种类。
▲知晓该品类的“下一个大动作”。
▲处理技术问题，如将POS终端（point-of-sale terminal activation, POSA）连入门店后台设备。

“值得为该品类大费周章吗？” 乔治亚州的PRE Solutions Inc.公司专业服务副总裁Anthony Fox说。“如果它是门店里第四大盈利的品类，或许值得这么做。”

新商品

与会的零售商们认为，预付商品已经成为不可或缺的一部分，他们的主要担心不是设立该品类，而是如何培养发展它。

圣安东尼奥的Tesoro Petroleum公司零售营销经理Dale Ratcliff说，他感兴趣的是了解有关新商品的信息，以及采取什么方法进一步发展该品类。目前，Tesoro已经经营的预付商品有长途电话卡、蜂窝无线通信时间（cellular wireless minutes），甚至还有一种专属礼品卡。但Ratcliff的最大兴趣在即将上市的新产品。

预付信用卡是比较有前途的新商品之一。弗吉尼亚州梅卡尼克斯维尔的Fas Mart Convenience Stores公司品类经理David Arensdorf已经从经营预付信用卡中尝到了甜头。该连锁公司最近与总部设在纽约州的万事达信用卡公司（MasterCard）合作运作一个预付项目。

Arensdorf说，这种商品能够让顾客们再次回到他们的商店，这样才能往信用卡里存钱。每次当顾客往卡里存款，他/她要支付4.95美元的手续费。

像Arensdorf这样的零售商一般能够获得50%的存款手续费，以及25%的开户费（一般为9.95美元）。“我们认为这是另一种服务，”Arensdorf将它比做汇票。“在一些地区，已经开始这么做了。”

达拉斯的Everything Prepaid公司营销副总裁Frank Seymour说，其它预付信用卡商品也给零售商们带来了收入，他称之为“follow-me”费用。除了销售信用卡和里面预存金额的最初收入外，每次顾客使用信用卡时所支付的60美分交易费中有16美分归零售商所有。

圆桌会议的出席者们都认为，预付信用卡是目前最被看好的新商品，这主要是因为它和其它预付商品一样，吸引的是同一类人口，即那些无银行帐户者（unbanked）。

根据华盛顿特区的联邦存款保险公司（Federal Deposit Insurance Corp.）的统计，现在大约有一千万的美国人没有银行帐户。这些人要么是由于以往信用记录太差，要么是由于债务负担过重，或者不信任金融机构，及缺乏金融知识，从而没有银行帐户。

对这些人群来说，预付信用卡以及预付商品这种理念似乎很理想。他们中许多人由于没有主流信用卡而不得不到收费较高的借贷方求助，如典当铺、现金汇款及转帐公司等。而如果没有信用卡，像租赁汽车、打电话或上网购买机票这些事情就几乎无法做到。

但Seymour也表示，许多有银行帐户的人可能也需要预付信用卡；他们可能会把它当作礼物送给大学同学，或出于保险考虑在网上购物时使用。

更多理念

另一个对便利店来说较有潜力的潮流是礼品卡（gift card）。德克萨斯州Telebucks PrepaidProducts公司Charlie Stimson说，对许多尚未推出自己专属礼品卡的零售商，这条建议是可行的，而预付产品供货商也会为零售商们提供一个简单的解决方案。

但便利店开展礼品卡的理念仍然在不断发展。有一种方法是聚集并销售像达拉斯的的Blockbuster、西雅图的Nordstrom百货店、佛罗里达州得尔瑞海岸的Office Depot这样的公司的礼品卡。店内没有运作咖啡项目的便利店运营商还可以出售总部设在西雅图的星巴克的礼品卡。

然而，零售商们选择开发自己的项目。在假日季节，礼品卡绝对是大头。华盛顿特区的美国零售联盟（NRF）调查中发现，有69.9%的消费者计划在圣诞季节购买礼品卡，平均每张礼品卡花费34.24美元。在全美零售协会进行的另一次单独调查里，将近一半（48.4%）的消费者表示他们希望今年收到礼品卡，而去年这一数字为41.3%。

由NRF发起的调查研究还发现，在过去的这个圣诞季节消费者打算支出172.4亿美元用于购买礼品卡，这几乎占整个圣诞季节零售总额的8%。平均每个购买礼品卡的消费者打算买下三张以上礼品卡（3.34张），总花费为114.44美元。

伊利诺斯州辛斯代勒的Royal Buying Group Inc.公司零售经理Christine Brown说，他们公司正在调查为Blockbuster和星巴克这样的零售商提供摩尔卡（mall cards）的潜力。

其它一些可能会成功的预付商品想法有：
▲预付药方。来自迈阿密布莱克斯通的副总裁Janet Sancho说，预付药方使顾客能够以更为优惠的价格“买进”药品。通常情况下，预付卡发行者允许持卡者以团购价购买处方药。
▲预付卫星娱乐节目。
▲其它产品如预付鲜花、道路救援和设施。

评估商品

许多零售商说，他们依靠供货商用最常用的工具为他们运送多种预付商品以及无线通信时间。

至于如何运送商品给零售商，不同的供货商有不同的策略。圆桌会议主持人、伊里诺斯州福瑞斯特湖b2b Solutions公司总裁Steve Montgomery似乎陷入了两个营垒中：一个是陈列大部分预付商品，另一种是减少预付商品种类，只要那些更特殊的商品。

最低限度，零售商和预付商品供应商的关系对双方来讲都很重要。正如零售上依赖供货商提供商品和选择余地一样，卖方也依靠便利店渠道作为他们产品的主要流通路线。马萨诸塞州Verizon公司全美客户经理Joseph Powers说，“这是一个双方共同承担的责任。”

技术培训

虽然供货商把经销预付商品变得简单容易，并开发了多种预付商品，零售商们也指出预付品类带来收益的同时，他们也面临着技术和培训方面的挑战。

POSA终端带来了许多好处。零售商们不再必须拿到“有形”的(live product)商品（例如，刮开才能看到个人ID号码的电话卡）。另外，由于商品的销售实现了电子化，店内根本不必放置商品，因此零售商可以经营的预付商品种类更多：电话卡、蜂窝电话卡以及许多其它产品。

除了北达科他州Cenex/AMPRIDE公司的Clark Erickson仍然经销“有形”的、实实在在的预付商品外，其他与会的零售商说一切都通过POSA终端完成。虽然Erickson的门店也处理POSA交易，他说顾客们仍然到店内找有形的预付商品。于是，他们店里总存着有形商品。

尽管有像上述的例外存在，POSA技术却已经无可争辩的成为预付商品的一部分。不过科技带来好处的同时，也存在着整合（integration）困难。

通常情况下，预付商品供应商必须通过多个石油公司信用卡网络的认证。这一过程既耗时，而且常常难以做到。

解决这个问题意味着安装一个独立的驱动程序，能够处理预付交易，并与卖方网络相连接。

如果那样的话，对帐（reconciliation）成为必须，员工必须从POSA终端打印报告，并把数字重新输入现金计数器，或者后台电脑中。

全美便利店协会帮助制定的技术标准是解决方案的一部分，但许多零售商表示有必要与供货商进行持续对话。

除了技术外，对销售员工进行充分培训也是一个问题。

“你怎样才能使店员了解预付商品？”Tesoro公司的Ratcliff问到。“我们试了，但一些商品对我们来说也是新鲜玩意。”

培训时间可能是关键。进行民意测验时，所有的零售商都表示他们大约花10到15分钟时间培训一个新手如何销售预付商品。

除此之外，员工们还有入门指南来帮助新店员了解该品类。
不同商品之间的细微差别很多。

例如，如果顾客购买25美元的长话卡，通话费率就比购买10美元的长话卡低。知道这一点的顾客为节约话费通常会选择25美元的长话卡。

但所有人都表示，不同预付商品之间的差别很难在短时间内教给员工。而如果销售员工了解得不多，顾客可能永远都不会知道有关新产品的情况，或者现有商品具有哪些功能。

另外，对一些顾客的特殊问题店员回答不出。

尽管困难存在，但零售商们总对预付品类的总体信心却在增长。
虽然要学习的东西还有很多，所有与会者都认为，预付品类在便利店行业大有潜力。
Cenex公司的Erickson显然看到了这一领域的灿烂明天。“今后预付商品对我们来说会更重要，”他说。

销售还是佣金？

在最近举行的CSP预付商品圆桌会议上，与会者提出了一个问题，即如何正确划分该品类里的商品。不幸的是，错误的方法将会使门店利润额骤降，或影响经理们的奖励方案。

虽然答案并不总是清晰明确，但还是有一些适用的基本原则。一般来说，利润高的预付商品须划分到“销售”（sales）一类。但那些数额较大，且收入来自交易费或充值手续费的商品应该像电汇一样被列为“佣金”(commissions