不久前，易腐品种管理是只在食品零售商的主要部门、供应商和咨询公司之间讨论的课题。现在，当然----假如它在中心商店、HBC和非食品品种中的价值是可观的，同时易腐食品现在所起的作用是非常重要的--这个主题已经成为零售商、批发商、发展商、托运人、商品委员会、以及面包和熟食供应商进行的几乎每项会谈的不可分割的一部分。

　　就象从瓶中放出的鬼怪、或者牙膏软管中挤出的牙膏，易腐品种管理被普遍接受。但是就象任何需要重大变革来达到目标的主要项目一样，棘手而令人烦恼的事是在具体的执行过程中。

　　简单地说，易腐品种管理领域的重大进展已经受到一些促成因素的阻碍，它们当中最重要的是各种随机重量的易腐产品品种缺少通用产品代码，以及因此而引起查询它们的销售状况的高质量数据的空缺。

　　此外，拥有丰富的资料、善于分析的CPG供应商和他们的易腐食品供应商之间的重大区别也很混乱，PMG, LLC的易腐品种管理专家和合伙人Mark Boyer说道。

　　"因为易腐产品部门的容器和货架将随着它们减少或增加的需求量而不断变化的，这取决于在某一周推广的产品，而不必提及绝对易腐的产品"，Boyer说道对于采用易腐品种管理的小心谨慎的步伐并不存在很大的神秘性。

　　"不象食品杂货销售通道，在那里架子和地面展示区通常提供促销减价产品的额外空间，易腐产品，特别是那些需要冷冻的产品，更加局限于放置产品的区域，相对于正常的一周来讲，这种产品将经历四-至七倍的销售额增长"，Boyer说道。.

　　但是，目前随着几乎所有的美国传统食品零售商使用边缘部门作为不可缺少的诱惑因素来获得并留住顾客，品种管理是至关重要的，根据Boyer所说。

　　从易腐产品集团（Perishables Group）来考虑, 这是一家致力于易腐产品市场营销战略的国内咨询公司，董事长兼首席执行官Bruce Axtman说道，"大多数主要零售商，大型连锁店或势力强大的地区性商家，已经开始意识到易腐产品对他们目前的成功和未来成功的可能性越来越重要。"

　　另一个品种管理专家，总部设在伊里诺斯州巴灵顿的Willard Bishop咨询公司的高级副总裁Jim Hertel同意这种说法。"提及易腐产品对超市行业未来的生存能力的关键性战略意义，人们都会赞同这个观点"，他说道。"但是当问及已被证实的关于开发合理的、以事实为基础的、适用的易腐产品业务计划的方法的可利用性，而通常得到的回答是茫然的眼神 。"

　　虽然状况变得越来越好，但是仍然有很多工作需要做。"虽然更多的零售商目前通过进行主要的投资、做更好的报告来追赶流行潮流，而且，在很多情况下，更加主动地与他们的主要供应商合作，但是很少有公司紧密地围绕这一点来发展实力"，Axtman说道。

　为什么会这样? Boyer发表了他的意见: "直接的焦点在于品种管理开发的机会，以及把品种管理知识理论应用于缺乏数据、可变的环境中的内在问题。"但是，Boyer继续说道，易腐品种管理的最大障碍之一是惰性。

　　"因为品种管理对易腐产品来说是比较新的，许多供应公司并不打算采用品种管理。他们还未把所需要的数据编入预算或雇佣必需的品种管理职位。然而那些已经这样做的公司将获得竞争优势"，Boyer说道，并补充道: "你更愿意让谁来管理你的品种? 你或竞争者?"

　　执行的一致性

　　虽然广泛采用易腐品种管理的步伐有所拖延，但是Boyer认为目前的从业者正在"以关键的评定方法获取巨大的利润"，最大的收益在定价管理和推广分析中获得。"一旦零售商知道怎样进行促销，那么这将对利润数字产生直接的影响"，Boyer指出。

　　然而，在零售商获得成功之前，Axtman说道正确的执行和实施是必需的。"易腐品种管理的最大挑战之一是通过在所有的商店内达到执行的一致性来确定每天进行同样的工作。在一个易腐的环境中，当提到布局、可获得性、以及季节性因素，这项工作比食品杂货方面的工作更加具有挑战性。

　　在整个易腐产品领域中，Axtman说道，由于PLU代码的标准化，通常农产品被认为是处于最佳的状态， "PLU代码的标准化使数据的质量和使用取得了相当大的进展。此外，农产品不存在象面包和熟食部门那样多的生产倾向，在这些部门存在大量形成应用这个概念的复杂性的因素。"

　　通过对持续的农产品品种管理动态的预测，Axtman说道，"我们也开始认真考虑在其它领域的此类标准。但是从供应链和经营的观点来看，区别在于更加特别地关注与主要供应商合作来管理业务的单独零售商，这与我们认为食品杂货的传统战略品种管理过程相反。"

　　相反，Axtman说道，该行业在易腐产品方面的努力更多地是"研究细节问题以及，使用计划、过程、和信息，这不仅为了针对竞争状况进行调整，而且为了了解怎样处理其它更重要的事情，象以发展为目标的缩减管理以及开发和细分品种，而不只是管理一个品种。同时这也是能获得真正重大回报的领域。"

　　对于Hertel来说，他把对农产品的较早引导比作在芝加哥马拉松赛跑的一英里标记处选择一名胜利者。"对于跑在前面或跑在后面的人，在他们感觉良好或感觉沮丧之前，仍有很多事情要做，因为还有很长的距离需要赛跑。"

消费者的观点

　　到目前为止，易腐品种管理的最大空缺之一是在这个过程中缺少消费者的参与，根据Axtman所说。"通常零售商和供应商对最终消费者怎样进行购买、他们真正需要的是什么、以及他们实际上怎样使用产品所知甚少，现在所有这些在大型CPG公司全面了解他们的消费者的过程中变得更加普遍。"

　　然而，当提到易腐产品的细分、目标、以及新产品定位战略，Axtman认为该行业"对这些缺乏准备。但是现在我们有更多的增值产品、新的包装、品牌、以及更好的数据，我们开始从消费者的角度考虑品种并了解我们的产品怎样适合需要以及怎样以有效的方式促销这些产品，而这是正在开始发生的巨大变化。"

　　高级领导阶层的支持

　　展望未来，Axtman认为消费者将是品种管理商讨中相当重要的角色。"随着我们拥有更好的工具，使消费者参与这个过程的需要是最重要的。"

　　为什么? 在很多情况下，Axtman说道，我们将要求零售商和供应商继续改变他们开展业务的方式，"根据设计和执行计划的方式，通过使用不同的资源、共享职责、以及进行合作来确保其可行性。"

　　虽然易腐品种管理的机会确实是充满希望的，但是"分类管理"现货供应的某些特殊产品的内在风险需要仔细考虑，根据Hertel所说，他指出了这种实践方式的传统基础，关注利润和销售量同时减少消费者和各自的市场。

　　在竞争激烈的市场中，他说道，零售商需要谨慎地估计对数字的判断力以避免减少瞄准机会的产品，否则将给特殊的商店带来一种优势――尽管当我们前后参照传统品种管理的记录手册的时候，这是明显的必然趋势。

　　Hertel说道，零售商不仅需要关注数字，还需要进行地区性营销和各个商店营销，同时继续调整产品组合使销售额和空间分配最大化。

　　为了获得真正的成功，Hertel指出，任何新的易腐管理计划必须向零售商说明他们可以怎样更有效地使用他们已经具有的空间。"易腐产品提供了真正独特性的机会。作为一家超市，你可以以某些特定的产品被认为是城镇内的'固定购物'地点。"此外，随着易腐食品经常成为备货购物行程中的主要产品，Hertel 认为增加交易量的潜力很大。

　　虽然该行业在易腐产品管理方面正在取得重大的进展，而Hertel认为下一个阶段将需要高级领导阶层的支持。"不象90年代的品种管理项目，许多动力和资源必须来自零售商。随着易腐产品对超市的未来表现的重要性，投资是势在必行的。"

　　根据PMG's Boyer的说法，"我们的大部分精力放在帮助零售商了解他们的易腐部门的真正经济状况，包括一般管理费用、劳动力和缩减。同时我们也正在进行一个项目来确定缩减和脱销的最佳标准。每个人都认为减少这些数字是答案。我认为他们大概进入了最佳的时期，我们将尝试并量化最佳的数字。"

　　在向前发展的过程中，从过去的经验中将获得相当大的收益，这些经验关注的是过程，而不是结果，根据Hertel所说。根据对实际的业务状况和分析能力的不断了解，他认为这些在变革之前是不存在的，Hertel说道，从食品零售业的观点来看，使超市继续保持生存能力需要三个要素。"这都归结为易腐产品供应商可以怎样帮助他们的零售客户成为消费者首选的目的地，他们怎样赢利性地增加销售量，以及他们怎样从市场指数的角度来衡量成功。’’


(作者：Meg Major, 联商网编译)