在零售业，新鲜将是行内的焦点。在食物金字塔、低碳流行饮食法和对食品安全及营养的关注的驱使下，消费者对有机的、新鲜的和所谓的“天然”产品趋之若鹜，其中一个特别强调的重点就是易腐商品。

　　易腐产品销售的持续上升不会只是昙花一现的现象。ACNielsen Homescan（AC尼尔森为全球最大的市场调研公司）的数据表明，2002年至2003年间，易腐食品的销售总共上升了2％；熟食品销售额位列榜首，比去年上升了4％；其次是薯片，增幅为3％；肉类和面包糕点分别上升1％。

　　海产品是唯一销售额下滑的易腐类产品，在2003年下滑了5％。近来关于海产品中可接受的汞含量水平的争议也许是导致这一下滑的原因。但是，考虑到海产品作为一种高蛋白低碳食品所具有的极高营养价值，也许消费者再次如潮涌入海产品部门，只是时间问题。

　　UPC条码的使用

随着UPC条码在易腐产品中日趋流行，散装称重在所有易腐品类中的份额下降，肉类产品中为77％（一年之中下降了2％），农产品中为58％（也下降了2％），熟食中为46％，面包产品中为15％，后两个品类中的份额均下降了1％。

　　UPC在易腐产品中的影响加大，是品牌趋势和包装进步所产生的一个附带效应。袋装增值沙拉是采用品牌包装并打上条码的第一批农产品之一。而诸如芦笋或花椰菜之类的捆邦出售的蔬菜则通常是粘上一个印有条码和显著商标的标签。

　　对散装产品的统计

　　但是，散装称重依然是生鲜食品的一个主流元素。为了将散装称重和条码产品结合起来，从而更好地分析易腐产品的数据，掌握总体的销售情况，AC尼尔森最近宣布了与易腐产品集团（The Perishables Group）的一项业务联盟。此项业务联盟的目的是，通过分析来自3万家商店的POS扫描数据，为易腐产品供应商和零售商提供观点，联盟将提供关于生鲜产品的最全面信息，涵盖各个主要的市场和各个主要的零售商。

　　AC森北美公司总裁蒂姆•卡拉汉指出，“这将改变品类管理的零售布局。客户将可以将他们的品类管理处理从商店中心转移到周边的易腐产品。”散装产品的供货商和零售商可以采用的度量标准有分销方法，产品移动速度，市场份额，价格，促销有效程度和类似的市场敏感信息等。

　　问题的实质

　　农产品市场领导者，如Coastal Berry Company和Grimmway Farms，赞同这种基于精确POS扫描数据的更为精确的量度标准采用，而PLU系统充斥了太多的不一致。Coastal Berry Company总裁John Gargiulo认为基于扫描的分析方法是他的公司扩张成功的一个关键因素。
　
　　毕业于消费包装品领域的Grimmway Farms的Phil Gruszka欢迎有这么一个将品牌管理技术应用于农产品的机会。“农产品操作起来比消费包装品复杂得多，但是，一些主要的经验知识还是可以用得上的。”

　　以前，易腐产品销售者面临的一个路障是，许多主要的市场玩家都是私人企业，财务数据和销售数据很少对外披露，这使得收集并共享准确的信息事实上是不可能的事情。AC尼尔森和易腐产品集团的这项合作，用建立在收银处获得的消费信息基础上的可靠事实取代了瞎猜。

　　易腐产品广受欢迎

　　易腐产品几乎渗透到100％的美国家庭，总共大约有1.1亿户，海产品除外。但是，分析师们认为，一旦消费者克服了对海产品安全的担心以及他们对于油炸、烧烤和沸煮的恐惧，海产品的销售将顺利扬帆启航。

　　对期望扩大客流的零售商来说，引入易腐产品是他们吸引顾客的一个主要手段。消费者年均购买面包糕点40.2次，购买农产品38.2次，购买熟食33.9次，如此高的年均购买次数，说明了消费者对店内购物便利的需要。如果将他们经常购买的易腐产品摆在方便找到的区域，方便顾客快速购买，零售商们还可以考虑在周围对易腐产品进行营销，以刺激购买。

　　为扩大销量而战

　　肉价（平均每次购买金额为10.05美元）和海产品价格（平均每次购买金额为8.53美元）的昂贵促使消费者花更多的时间来仔细挑选商品，以做到物有所值。聪明的交叉促销会令他们增加放到购物篮子里的物品。例如，给肉类搭配特别的调味品和卤汁，或者，推出“今日流行”免费品尝或配方建议等等。

　　食品杂货渠道主宰了易腐产品的销售，占据总销售额的70％，但是，超级中心和仓储会员店也在蚕食销售额。2003年，食品杂货渠道的易腐产品销售额下降了1.5%，而超级中心的这一销售额上升了1.5％，仓储会员店上升了0.2％。

　　专业店在熟食和面包糕点的利基市场上表现不错，2003年，占据总量达266亿美元的熟食市场25％的份额，占据总量达170亿美元的面包糕点市场16％的份额。仓储会员店成功将他们的价值形象推广到肉类和海产品上，分别创造了9％和10％的市场份额。
肉类食品的机会

　　2003年的肉类产品零售销售中，random weight牛肉产品占据了37％，使用UPC条码的肉类产品占据了总量为300亿美元的肉类市场的近四分之一。12月，由于疯牛病出现在北美的食品供应上，食品安全问题浮出表面。

　　但是，消费者还是继续吃肉，特别是预先调好味的、预先包装好的使用UPC条码的肉类食品。他们对肉的饮食偏好使得肉类产品的销售上扬了1％。有趣的是，出现了两种不同的趋势。一方面，对低碳、高蛋白质饮食方法的重视创造了巨大的机会。另一方面，作为绷在消费者脑子里的一根弦，食品安全又可能会产生相反的效果。

　　熟食品成为消费热点

　　在低碳/高蛋白质饮食风潮中，销售最好的熟食品是random weight预制色拉（2003年销售上扬的13％），random weight预制海产品和特色奶酪，如法国布里白奶酪和荷兰高达干酪（两者的销售都上升12％），还有意大利莫泽雷勒白干酪（销售上升6％）。在 Price Chopper等折扣店中，低碳食品销售很好，一些零售商也在考虑专门引进更多的低碳食品种类。这是一件好事情，因为熟食品销售总体上升了4％，而在食品杂货业的熟食品销售仅上升了1％。

　　低碳饮食风潮

　　食品杂货业的农产品销售额上升了1％，而农产品市场整体的销售上升了3％。将所有符合阿金饮食方法的水果品类放在一起分析发现，这些品类的增长达到两位数，为14％，几乎是水果市场总体增长的5倍。每份水果的碳水化合物含量在5个单位以下的水果有鳄梨、杏、樱桃、哈密瓜、香瓜、菠萝和草莓。

　　蔬菜的情况也是一样。符合阿金饮食的蔬菜销售增长了6％，是蔬菜总销售增长率的两倍，后者只有3％。由于消费者对碳水化合物的敏感，面包糕点总体销售额仅上升了1％，食品杂货业的面包糕点销售还下降了1％。

　　有机产品：天然食品的利基市场

　　有机水果的销售尝到了甜头，尽管是一个利基市场的品类（只有17％的美国家庭购买有机水果），但是，它的销售年增长率达10％，购买频率和市场占有率并没有很大变化，销售额的上涨来自销售数量的上升和价格的提高，平均购买金额从2.43美元上升到2.86美元。

　　相反的，有机蔬菜在2003年成为主流产品，超过三分之一的美国家庭购买有机蔬菜。尽管扩张速度有所减缓，有机蔬菜的年销售额依然上涨了2％。其它一些指标也显示了有机蔬菜的这一积极发展态势，包括市场占有率（上升1％）。

　　对易腐产品的思考
　　
　　精明的卖者懂得利用流行的易腐产品来提高销售额，通过供应那些受大众欢迎的产品如打上UPC条码的肉类、奶酪、水果和蔬菜等来增加人们放进购物篮里的东西。一个办法是：对来自多个产品部门的配料和肉类进行交叉促销。另外一种方法是：将生鲜食品放在商店各处，放在人们意想不到的地方，在视觉上产生易腐产品与补充品之间的联系。

　　除了为低碳易腐食品分配更多的货架展面之外，零售商们还可以通过醒目的与阿金饮食方法有关的营养标志和突出的健康选择通道来促进销售。还可以利用店内的会员卡资料中所蕴含的丰富信息，根据产品购买模式来确定阿金饮食追随者，从而开展有针对性的商品营销。

　　有了AC尼尔森和易腐产品集团所提供的新的数据集、数据模式和观点的帮助，加上长久以来被压抑的对水果蔬菜知名品牌的需求，零售商们可以应对易腐产品的挑战，并装备更有效的品类管理工具。

(作者：Jeff Gregori, 联商网编译)