又到夏天水果销售季节，今年有太多理由和资源足以让食品商们保持乐观了
又到夏日,人们酷爱的不外是摆上当季的时令水果,在后院举行烧烤,举着冰淇淋享受美好人生.但今年,商家有更多理由扩大本土水果展台，像是桃子,李子,油桃和樱桃等.
消费者对当季水果的热情高涨,特别是最近公布的一个相关研究表明，新鲜农产品对促进健康大有裨益.
再来看最近的数据:根据AC尼尔森公司调查，2004年六月到八月，夏季水果(包括浆果,葡萄，瓜和核果)平均占全部销售额的31.2%,也就是平均每店每周为1万114美元.
2004年夏天，全美来看，核果(樱桃,桃子,李子,油桃和杏)对水果品类的贡献最大,占总销售额的10.4%,其次是浆果,占7.8%,葡萄(6.9%)和瓜果(6.1%).
按区域来看2004年夏季水果销售,东部地区的核果,浆果和葡萄销量是全美第一，平均每家门店每个星期创造5379美元的核果销售，4712美元的浆果和3061美元的葡萄。
瓜类的最高销售出现在中部地区，平均每间门店每个星期创造2666美元的销售额。在东部，核果和浆果对农产品的贡献最大，分别占11.2%和9.8%.而在西部则是葡萄和瓜在农产品中所占比重最高，分别为7.8%和7.7%.
再来看2004年夏季(六月到八月)核果类各水果份额,樱桃所占比重最高，达到34.7%,其次是桃子,30.4%;以及油桃(21.4%),李子(11.6%)和杏(1.9%)
从数据中可以发现一个新的趋势.”有机产品这个季节起飞了,”华盛顿Rainier水果公司营销经理Suzanne Wolter说。”我们发现，更多较传统的商家开始问怎么来定位有机产品，用什么样的包装,等等问题。”
对此, Rainier公司开始给有机水果开辟新的种植区,并将部分现有种植区转为种植有机产品.
“每个季节我们都会重新评估公司的定位,规划三到五年内的蓝图，”Wolter解释说。”一月份,我们购置了一套专门操作有机苹果的设备,有填空和包装线,另外还有相当大的储藏能力。我们希望2006年丰收季节就能经销有机苹果了。”
Wolter说,另一个表明这个夏季是旺季的趋势是人们对樱桃的消费量增加了,”樱桃仍然是真正意义上的唯一的时令商品,”一般在美国只有五月到八月才有樱桃卖.
而倍受好评的华盛顿樱桃季节性更强，只有六月到八月才有.”樱桃以前在华盛顿只有四个星期的销售期,现在延长到十个星期了,”Wolter说。Rainier水果公司特别注重通过品种和选址等方式提高夏初与夏末水果销售。
“过去几年包装的发展也大幅提高了樱桃销售额,”她补充说。”消费包装显著的降低了零售樱桃的损耗和人力成本。”虽然专卖零售商一般都以优惠价经销大包装优质樱桃，但大部分商家现在都以一到
樱桃领先
Rainier樱桃是一种双色樱桃品种，肉质鲜甜,色如奶油,现在这个新品种也出现了,Wolter说。”许多消费者还不知道有这种新品种，它的销售潜力还未被激发.我们相信,Rainier樱桃应该至少能占10%的零售销售。”
2000年推出一个新的樱桃生产线后，Wolter说Rainier水果每个季节都升级或提高生产能力，以适应不断增加的产出和需求.”我们已经渐渐不再生产小规格的产品，转而种植更大的优质产品。商家和消费者的反应都很热烈。”
加州树果协定(CTFA)及其配套的PPN网络(一个为加州桃子\李子和油桃零售商进行战略营销的资源及销售组织)----预测，这个即将到来的夏季是水果商提高业绩和利润的大机遇.该组织已经为他们的桃子,李子和油桃拟定了多种营销方案和促销活动。
CTFA已经推出了两种POS调查方案，希望更多消费者了解自己的喜好,从而提高他们购买水果的可能性.2005年进行的一次消费者调查着重分析了全美人民的树果饮食趋势,CTFA从中找出了妨碍消费者购买树果的主要障碍。
“调查清楚的表明，当要选择桃子,李子和油桃时,消费者有各种各样的喜好，”CTFA营销副总Sheri Mierau说。约有一半多一点的人认为他们的理想水果是”味道可口，甘甜,多汁,果肉较硬但有一定的弹性”,她说,但也有相当多的消费者表示喜欢果肉较软或更硬,口味更甜或更多汁，或略有汁水。
“我们去年都在调查消费者偏好和动机,这些材料是消费者反馈的反映，”Mierau说。”现在以更加聪明\更加有效而代价较小的方式促进加州桃子,李子和油桃的销售比以前任何时候都更容易了。”
调查研究的精华所在是，研究者发现消费者对水果有创新性的使用，如作为某种食品的配方或添加成分使用，而桃子,李子和油桃使用在早餐及午餐中的次数大大增加了。
聪明的超越
CTFA收集的消费者反馈资料在制订促销和POS资料时也起到重要作用,后者通过一种友好的双管”调查”邀请消费者说出自己对水果成熟度的偏好.
“第一个POS方案非常有趣,古怪,”Mierau说。它提的问题是”您喜欢嘎嘎喳喳的，老弱无力的,还是中间型的?”而第二个POS问题邀请消费者思索”哪种桃子是你的最爱?”
第一个方案最适合用在逛传统业态商店的主流消费者，而另一个则针对更高端生活方式的老练消费者。两种方案的目的都是为了引导消费者,”这样他们就清楚,更了解自己的喜欢，从而做出更适合自己喜好的购买决策，”mierau解释说。
CTFA促销方案里还有一个重要组成----三种交叉销售捆绑方案,它也是为了解决调查中所发现的机遇而设计的，Mierau说，比如说提供iTunes音乐商店的免费音乐，Fandango上的电影优惠.
在2005年的iTunes”耳朵边的音乐”促销活动中,参加了活动的商家无论在加州树果销量还是销售额上都超过了未参加活动的同行.今天的促销活动中,有符合资格的消费者将收到三份iTunes音乐下载,或者三张Fandango电影优惠券.另外还将通过Catalina Marketing结帐优惠券系统发送购买识别和独特的代码，让消费者在PPN开发的专属网站上兑换奖品。
由于去年的成功合作，今年PPN经销网络还将与Fresh Express Packaged Salads进行促销合作。凡是购买指定产品(任何两种参与活动的包装色拉,外加三磅以上的加州桃子,李子和油桃)的消费者将免费得到iTunes音乐商店的三首音乐下载.此举不仅能拉动销量,促销活动所提供的三种色拉配方也将给各种水果创造独特的购买机会。
第三个促销活动名为”Moosic & Moovies”,交叉了新鲜树果和奶制品,给消费者独特新鲜的体验，将水果与奶制品搭配使用，还能反馈给消费者一流的时尚奖品，如iTunes音乐和Fandango电影。
这项促销方案的独特之处在于合作伙伴可以按零售客户改变.PPN经销网络代表将与各零售商家确定哪种奶制品\自有品牌和品牌奶制品参加活动。截止发稿日,尚未确定最终的合作对象。
还有一个促销方案利用了美国人对葡萄酒的日益喜爱之情.这项名为”夏日汽酒激情”的促销活动提供了夏日饮食配方，新鲜切好的树果可以由于白葡萄酒,红葡萄酒搭配食用.
今年还有一个全国性的健康美容促销活动，鼓励消费者多吃加州桃子,李子和油桃，以及其它更积极的生活方式改变.
“从六月份开始，消费者就可以在eatcaliforniafruit.com网站上访问一个客制化的’90天大挑战’日历,跟踪他们每天的桃子,李子和油桃摄取量,免费接收关于营养配方，运动，和美容小贴士的邮件，”Mierau说。去年举行了首届”90天大挑战”活动，取得了圆满成功.
活动期见，每周将为参与者发送两封客制化的电子邮件。每周一早上，消费者会收到一份关于健康，美容或营养的邮件.周一是制订个人一个星期的目标的绝好时机.接着，每周四早上，消费者会收到一封关于加州桃子,李子或油桃的配方资料，旨在促进消费者在这一周剩下的几天内(一般来说也是高消费的几天内)购买水果.
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