当日特价网站用幽默吸引挑剔的顾客，实现了很好的销售

　　许多像MidnightBox.com这样的电子商务网站都在不断拓展着网上业务的疆域。然而那些要放弃每日一品销售方式的商家可能要改主意了。它们不是沃尔玛，但是这些“当日特价”电子商务网站在购物、营销和吸引顾客方面更具有便利店的特征。它们所推出的多种商业模式为我们探讨在线营销和购物提供了参考。

　　MidnightBox.com认为自己是一种新型的网上零售商——是相对于“传统网上购物”的另一种选择。这似乎有些荒诞，因为后者本身也不过是10几年前才刚刚出现的。该网站为购物者提供“以极高折扣价销售的特别商品”，同时这是一种“有趣、互动的模式，所有人都会都会感到很愉快”。它们的这种模式对于那些希望在网上业务中获得成功的老资格零售商来说是值得效仿的。

　　MidnightBox.com于每个工作日推出一款新产品，猜猜时间？是在半夜里。你可以在24小时内购买该产品，或者是卖完为止。消费者每天只能买一件。其它像woot.com，snapgone.com, steepandcheap.com, goingtoday.com, onedealoneday.com and homeandbeyondhotbuys.com也有类似的方式。

　　当MidnightBox.com推出这一特殊商品之后，来访者可以看到关于其包装的一些基本信息，比如盒子的长、宽、高、重量和制造商的建议零售价。会员可以访问MidnightBox.com的论坛网页，参与竞猜。第一位在规定时间内准确猜出该商品的人可以赢得一份奖品——通常是“午夜点数”，可用于降低邮递费或者获得其它折扣。

　　当这一物品的名称被完全揭晓之后，折价销售开始，这一商品以很大的折扣价卖出，直至卖完。这类商品大多数是电子、高科技的小玩意。

　　公司共同创始人、董事长Joe Modicamore说，让MidnightBox.com的用户感到兴奋是一回事，但只有商品价格合适，这一做法才行的通。Modicamore和另一位创始人、副董事长Alan Zdon整天都在公司总部纽约布法罗市和产品供应商和批发商商谈批量购买的问题。

　　Modicamore说：“在一天当中，这一品种在无论哪个地方都是卖得最火的。只要这件产品对你合适，你就一定会买。因为在这个星球上，无论什么地方你都找不到比它更便宜的了。”

　　虽然这种商业模式显得有些古怪，Modicamore和Zdon仍然沿袭了电子商务的模式，只不过是突出了这种网上活动的社区性而已。Zdon说：“社区一词很关键，它是这种商业模式的价值所在。如果你能建立一个忠诚社区，在那里人们每晚都会光临，那么你就能把各种不同的商品摆出来引发他们的兴趣。”

　　不是卖什么，而是怎么卖

　　2005年一份关于商业和零售业的白皮书指出了一种更为古怪的营销形式。因为，在这种新的零售样式中，“你卖什么并不重要，关键是你怎么卖”。由《经济学家》杂志的经济学人智库所作的研究表明，零售商要获得发展机会，就要根据顾客需求提供商品，预测团体购买和个体购买模式，研究交易记录并且使用有效的客户关系管理工具。

　　MidnightBox.com及其竞争者认为，它们的商业模式遵循了这一要求。Woot.com有一种类似的模式，即一个网上店铺及社区，出售“便宜的时尚品”。它的商品介绍可能会很滑稽并让人长见识，它甚至每天制作新的播客来为“当日新woot”作促销，并且提供原创歌曲、幽默故事，“或者其它的什么woot玩意儿”。

　　这些商业模式提供了一个样本，正如经济学人智库所描述的那样，这是一种超越传统界限的方式，意在寻找一种“理想的形式或者混合的形式，为其目标客户提供适合其生活方式的便利、分类和购物体验”。

　　MidnightBox.com的一种常用促销手段——神秘盒——使其有别于竞争对手。顾客只要花6美元（含邮递费），就能买一个盒子，里面装有多种商品。“神秘”是这个盒子真正的内涵：买家可能会在盒内发现一个Xbox360或者一套5喇叭家庭音响系统。一般来说，盒内可能会有MP3播放器、数码指南针、遥控器、移动硬盘或者一个无线鼠标。

　　每个盒子都是随即包装及递送的，唯一可以确定的是，其内的商品零售价至少为20美元。一次神秘盒促销活动在11小时内售出了2000个盒子。

　　Zdon说：“很多顾客几乎把它当作了抽奖，唯一的风险是6个美元。因为有机会获得一次惊喜，所以人们不断地回来寻找神秘盒。”

　　Zdon承认，MidnightBox.com概念并非对于每一位消费者都合适。它的典型顾客是30－45岁受过高等教育的男人，他们认为自己是聪明的购物者。

　　他说：“他们知道一件商品的定价。如果我们不能推出最优价格，他们马上就会让你知道。如果是那样，我们会整晚都卖不出一件货。”

　　超值交易也要赚钱

　　除了这些独特的营销手段之外，这些电子商务网站也和其它的商家一样寻求最大的利润。MidnightBox.com在进货时咄咄逼人，以获得可能的最低价。Zdon说：“价格应该是双方都能接受的。我们把我们的运作模式讲得很清楚——MidnightBox.com如何运作，如何定价，提供何种服务，比如说是否为直接配送。

　　Zdon说：“我们说：‘这就是我们想要的。你能否接受，你能否给我们这个价？”

　　他说，实际上，正是有了批量购买，这一商业模式才能得以存在下去。他说：“最重要的是你的供货商网络。无论是电子商务还是店铺，你的供货商基础是你最重要的资产。我们能够继续成长，是因为我们很幸运地能够接触到更多的供货商，而他们也希望能够快速销售大量的产品。”

　　这一关系发展很快，以至于一些供货商主动与公司接触，以求将其产品打入市场。有一个例子，一种新型的蓝牙/MP3车载音频接收器售价189.99美元，比厂家建议零售价低了110美元。

　　Modicamore说：“这是一种独特的产品，效果非常好。这种产品还没有大量出现在市场上。实际上，供货商与我们接触是想看我们能否帮它引进这一产品，并在市场上对其进行测试。”

　　他说：“我们卖得很不错，使用它的顾客都很高兴。”

　　抛开独特性，Modicamore说MidnightBox.com遇到了许多和传统零售商一样的问题。

　　他说：“对于这一商业模式来说，一个很困难的方面是要懂得和尝试对于一件产品作需求预期。每家店、每个零售商都面临着同样的问题。如果有哪种商品卖得好，它们会后悔没有进更多的货。如果这一商品稳居货架达六个月，它们就该抱怨负责这一商品的那些工作人员了。”