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西尔斯－罗巴克公司的邮购“Big Book”于1993年宣告终止，但这并不意味着印刷邮购目录的终结。一些针对缝隙市场的小型邮购目录继续欣欣向荣，甚至在互联网时代还有重要性日增的趋势。

以纽约的NFL Direct公司为例，该公司出售各种各样的体育商品，包括芝加哥熊队Dick Butkus的51号队服的复制品（价值300美元），还有价值500美元的躺椅（上面有你最喜爱球队的颜色和标识）。

NFL Direct没有实体商店，因此，该公司不仅将邮购目录作为一种零售渠道，还将目录作为推动其网站www.nflshop.com销售额的一种手段。NFL Direct的经理Brian Fitzgerald说：“这两种渠道相互合作，而不是相互蚕食。”

两种渠道的相互作用是NFL Direct多渠道零售方案的核心，这一多渠道零售方案包括电子邮件营销、免费客服热线、便捷上网搜索、比价购物网站和www.nflshop.com。

为管理好多个渠道，NFL Direct求助于GSI Commerce――电子商务与印刷目录提供商。两家公司将联手改进NFL（美国橄榄球联盟）的商品目录和网站（均将于8月1日重新推出），并改进互联网搜索和有关程序。

Fitzgerald提到公司与GSI Commerce的合作时说：“我们将有一个真正多媒体的最佳网站”。印刷目录也将更加精美，内容更丰富，有助于提升品牌价值。

GSI Commerce从为零售商提供电子商务服务起步，现在又增加了印刷目录服务，将其作为辅助服务。GSI Commerce负责合作伙伴关系管理的高级总监Steve Bontempo说，公司现在的客户包括NASCAR（全国赛车联合会)、MLB（美国职业棒球联盟）和NHL（国家冰球联盟）等。他说：“我们将目录看作是多渠道业务的一个关键驱动因素。”

其他人也同意印刷目录的价值�；チ裳宋�Michael Piccione说，纸质目录具有“黏性”，即消费者会把它们放在家里一段时间，可能和家人一起传阅它们，讨论里面的商品，而坐在电脑前的消费者往往是一人独自面对显示屏。

目录的读者一般都会逐页翻看，查看所有商品，而在网上搜索的人往往只找某一种商品，买下，然后离开。Fitzgerald说：“一些人喜欢看图文并茂的目录，将此作为一种消遣。”

赚钱之道

Bontempo说，通过目录购物的单笔金额通常比网上购物单笔金额高30％。但目录邮购也存在一些问题，商家除了要支付纸张、印刷、邮递费用之外，还要支付接受订单的电话和回邮成本等。例如，Fitzgerald说，NFL Direct接到一份电话订单的成本大约为2美元，而网上一份订单的成本只有2美分左右。

理想的解决方案是，说服目录购物者转而到网上购买，这种解决方案似乎水到渠成，因为许多消费者都是在家里看邮购目录，然后在上班的时候通过上网订购。

Bontempo说，在使用目录的零售商中，大约10％的订单来自邮件、30－50％的订单来自电话，其余来自网上。不过，零售商依然要在促进其网站销售上下点功夫。

Piccione说：“明确告诉所有人可以从网上订购。把网站地址印在一切可能的地方，印在每一处、每一页，这样能显著降低电话服务中心的成本。”

一些目录零售商甚至通过提供购物奖励的办法来诱使消费者从网上而不是通过电话订购�；褂幸恍┝闶凵倘∠四柯忌系挠使旱�，希望顾客全部从网上或通过电话订购。

NFL Direct计划在2005至2006年间，将目录发行份数减少约17％（从1200万份减少到1000万份）。GSI Commerce根据受众所喜欢球队、所花的阅读目录时间和购物频率，将受众分成430组。

Bontempo说：“不同受众收到不同的目录。如果你是费城鹰队的球迷，你得到鹰队的目录。如果你想来点实惠，你会得到带商品折扣的目录。”

邮递计划

公司将在8月份邮递出250万份目录，以配合NFL季前赛的开始。另一批目录，130万份，将于赛季开始的最初几周寄出，还有600万份目录将在圣诞期间送到人们家门口。

Fitzgerald说，赛季期间，公司将分5次邮递目录，每次邮递均有17个版本。16个版本献给32支球队中最受欢迎的16支球队，每个版本重点介绍一支球队，中间有几页介绍其他球队�；褂幸桓霭姹疚阅柯�。

同时，www.nflshop.com已转变成一个富媒体网站，有许多动画。以前，这个网站都是静止的图片，而现在，网站内容每周更新，吸引顾客经常来光顾。这些改进，包括一个与印刷目录基本完全一样的网上商品目录（而且还增加了动画），将进一步促进网站的销售额。

Bontempo说：“虚拟目录的顾客转化率是网站顾客转化率的三倍，如果企业做邮购业务，单却没有制定网上虚拟目录，这是一个重大失策。”

他还说，网站还突出了个性化服务，“如果有人登录，我们会询问他们的偏好，然后，根据他们的要求为他们提供商品目录。”

由于网上虚拟目录的使用，印刷目录的发行数量相应减少，从而减少了成本。

自推出会员计划一个月后，NFL Direct现在有600会员，还计划招收更多会员。

GSI Commerce处理从前端到后端的所有电子商务功能，包括订单履行和营销。就印刷目录服务而言，GSI Commerce与印刷厂及摄影社打交道，充当代理机构的角色。

NFL Direct对于和GSI Commerce的合作充满期待，Fitzgerald拒绝公布具体计划，但透露说，公司定下的销售额目标超过去年的5800万美元。

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NFL Direct利用邮购目录驱动网上销售的增长