中国制造商联想收购IBM PC业务之后，全球PC产业必定会发生重大变化。

但这个市场的领头羊戴尔公司泰然自若。上周，戴尔在欧洲市场上对服务器、笔记本和台式机采取了最高达36% 的降价行动。

正当联想和IBM PC宣布合并的时候，Computing 杂志在甲骨文OpenWorld 用户大会期间采访了戴尔创始人和主席迈克尔·戴尔。

你是否对IBM 卖掉PC业务感到惊讶？

作为戴尔公司，我们不高兴都不行。但并不对IBM 此举感到吃惊，因为IBM 已经在失去PC市场的优势和份额。而从产品线和市场来看，戴尔继续从主要竞争对手手中夺取份额。

你过去有过收购IBM PC的想法吗？

经过过去几年在PC市场的高速增长，我们可能想获得客户。但我们没有想要收购一整个公司。我同意Gartner 的看法：PC业将会进一步整合。

你能够预测哪些公司会在这场合并潮中受到影响？

不能。但这很容易推算出来，那些不能盈利的公司有可能被兼并；那些业务不再增长、同时也不是公司策略重点的PC部门也有可能被出让。

未来你将把重点放在商用产品还是消费类产品上？

戴尔公司85% 的生意来自企业客户，15% 来自消费者。而在欧洲，两者分别是90% 和10%.

这10% 当中，相当多部分来自各种其他计算设备。但戴尔并没为这些诱人的小玩意分心，因为他们不是我们的策略重点。结果，90% 这部分比10% 部分增长更加快速。我不认为那10% 未来会变成“20% ”，原因在于IT投资的82% 都是来自企业和政府机构。

打印机和影像业务进展如何？

这一块的强力增势让我们感到既高兴又吃惊，尤其是彩色激光打印市场。我们的部分产品和墨水定价几乎只有竞争对手同类产品的一半。

那你什么时候能够在技术上和富士施乐等拉开距离，就象你们的价格优势一样？

我们提供从网络打印机、桌面打印机到小型办公室一体机等各种选择。今年我们计划销售500 万台。打印机业务增长迅速，今年将又是一个好年头。

我们销售全线打印机产品，并改变了这个市场的价值规则。审视我们在这个市场上从无到有、到500 万台的销售量，你会发现这真是很有意思的事情。而在美国，我们已经迅速占有了20% 的一体机市场份额。

欧洲有一些分销商一直在买卖戴尔产品。这是不是意味着说你的直销模式在这个地区遭到瓦解？

你指的是这样一种情况：分销商如果买戴尔的产品比买惠普的更便宜，那他就会买戴尔产品，然后添加一些解决方案或服务再转售给客户。这很好。但这样一来他们还是分销商吗？

传统上的分销商只负责把产品装进包装盒标上价格然后卖出去，而刚才的例子中实际上他们已经在提供服务。我的意思是：这种情况可能使用户被挡在一块大石头后面而无法了解戴尔的定价到底是多少。不过，去年有3 亿用户访问戴尔公司网站——我们的定价是完全透明的。所以，如果谁想到我们网站上买两台电脑，然后额外装些软件再卖给一间公司，我们不能说“不行，你不能这样做”。以欧洲市场为例，戴尔是领先品牌，出现这样的情况不足为怪。

戴尔最近赢得了飞利浦公司一个很大的IT服务合同。未来IT服务对戴尔重要性如何？

飞利浦并非戴尔第一个IT服务客户。我们曾为Cable & Wireless， AXA，波音，富特和JP. 摩根等提供IT服务。在戴尔公司快速增长的服务部门，大约有10000 ——11000 员工在为客户提供包括培训在内的专业服务。我们也与合作伙伴一起来完成这些项目。

例如，我们可以帮助客户在8 天内搭建过去需要耗费大量时间、金钱的存储局域网（SAN ）环境。通过采用戴尔标准化、自动化的制造流程管理方法，我们将工期缩短为8 天、成本降低了60% ——70%。

这些服务很多都收取固定费用。我们帮助客户部署微软Exchange Active Directory ，迁移、调整和维护Oracle数据库，等等。

IT服务一贯被认为难以实现标准化，但又是戴尔顶住种种怀疑改变了游戏规则。在计划进入服务器、工作站、打印或IT服务领域的时候，戴尔已经经受过很多怀疑。

每花一美元于产品，就需要投入三美元于服务。

那么你打算将IT服务做到什么程度？

戴尔不会全面整个服务业，只追逐对我们来说有较大增长空间的那些。

是客户驱动了戴尔的业务。在与波音等客户合作过程中他们说：“你能为我们做这些，那你也能提供其他一些传统的、至关重要的的服务” ——这些反馈和经验催生了戴尔的“可管理服务”（Managed services）。

戴尔将对客户负责，并帮助他们节省成本。我们不相信服务就是送一帮伙计到你那里然后按小时收取费用直到把你的钞票榨干。我们相信会有更好的方法来服务客户。

(ZDNet China)