总部在密西西比州Baldwyn市的Hancock Fabrics公司为它的网上顾客提供25,000种单品（ SKU），因此，在过去，提供定制信息以满足单个购物者的需求和愿望，这几乎是不可能完成的任务。公司竭尽全力来满足顾客关于特定颜色、花型、尺寸和面料的资讯要求，但仍然无法做到完美。这一切在去年夏天有了改变，因为Hancock Fabrics安装了MyBuys Behavioral eMarketing，基本实现信息提供的自动化。

通过由购物者提供的各种信号，MyBuys确定购物者对特定产品、活动和销售的兴趣。然后，再自动生成电子邮件提醒和RSS内容，准确反映购物者的这些特定偏好。安装完毕后，MyBuys将层叠在零售商现有的电子商务系统上。

采用MyBuys后，在过去几个月，Hancock Fabrics获得顾客的好评和销量的上升，顾客忠诚也大为提高。

Hancock Fabrics公司负责网上业务的高级副总裁Daniel Fager-George说：“我们的顾客往往非常执着于自己的爱好，比如缝纫、手工制作或刺绣等，如果我们在做任何事情时能够和这些爱好联系起来，顾客满意度就会提高。”Hancock Fabrics目前在40个州有405家分店，2006年财年前10个月的总销售额达到3.11亿美元。

Fager-George说：“商品种类的丰富，伴随而来的是顾客期望、需求和愿望的丰富。有了MyBuys，我们就能自动满足顾客的多样化要求。”

访问www.hancockfabrics.com的人会被邀请订阅电子邮件信息，给出他们对刺绣品、被褥缝制和面料以及清仓物品等等的偏好。公司建议顾客每周收到两封电子邮件，内容包括优惠券、特惠供应、免费项目、新货品和网上专供商品等。

去繁就简

MyBuys于2006年正式推出。第一个产品就是Behavioral eMarketing系统，该系统能够在购物者浏览网站的时候捕捉他们对产品和其他信息的偏好。收集到这些偏好信息之后，MyBuys会自动创建响应这些偏好的电子邮件消息和RSS内容，据说顾客对这种营销的响应率比对传统电子营销的响应率增加10倍。

MyBuys公司的营销副总裁Paul Rosenblum说：“我们的目标是，让消费者利用这个系统的过程变得尽可能地简单。这是一个‘拉动型’而非‘推动型’系统，由购物者来掌控过程。无论对商家还是顾客来说，操作都十分简单。”

在传统的电子营销计划中，商家可能将相同的信息发送到一百万个邮箱地址，与此不同，MyBuys为顾客提供“令他们感兴趣的信息”。Rosenblum说：“这样的话，他们更有兴趣浏览这些内容和参与其中。”

系统根据明显或暗示的线索来收集购物者偏好。明显线索的例子如：购物者点击某个产品品类，并愿意接收关于新产品和新功能等方面信息的电子邮件。

但是，如果购物者选择购买某种产品，但没有表示出有兴趣获得关于该类产品的更多信息，则MyBuys会将这类情况视同该顾客愿意了解关于该类产品的更多信息。

Rosenblum说：“这个系统的一个好处是，结果是可以测量的。我们收集顾客偏好，然后就能知道他们有多大兴趣了解更多信息，并为他们提供相应的优惠。”

分析顾客行为

Rosenblum说，顾客响应率增加10倍，意味着实际销售交易的增加。从收入角度来说，MyBuys有助于商家毛利的增加，因为“我们对利润率最高的产品进行营销，比如说新推出的产品。”

他说，“一对一营销”并非新鲜事物，但新的地方在于“我们使得一对一营销成为切实可行的一件事情。在过去，零售商不可能发出一百万封内容不同的简报。而现在，我们做到了。在最初的系统实施完成之后，零售商的工作就做完了。接下来的工作全部由我们做。”

Rosenblum说，他们采取“按效果付费”的（pay-for-performance）定价模式，没有任何前期费用、启动费用、创新费用或维护费用。

Behavioral eMarketing系统属于顾客服务而非营销计划的范畴。MyBuys能够在实际的销售交易中跟踪具体消费偏好，从而帮助零售商优化其最畅销商品的现货水平。

除了劳动力成本之外，安装和实施MyBuys对于Hancock Fabrics来说是一笔很小的投资，而且，个性化信息的提供对公司来说是一个真正的竞争优势。

Fager-George说：“如果我们能够提供满足顾客个性爱好的产品，这无疑是我们的一大优势。”