孩子们长得很快，但是Hope Neiman却并不知道。作为Right Start营销和策略部的高级副总裁，“我们的优势能维持3-4年，所以Neiman的营销信息必须是达标的。”她说道。

　　“这与电信业客户流失管理不一样。” Danielle Wanderer说道。她是位于蒙大拿波兹曼的RightNow Technologies的行业和合作伙伴解决方案部门的主管。

　　在加入Right Start之前，Neiman就职于一家电话和高速网络服务公司。当时，她就已经使用了RightNow的销售和营销工具，并认识到了这些工具在销售方面的潜力。

　　经过几年的巨大变动，公司需要一个新的开始。在起步之初，Right Start是一家目录零售商，后来扩展到了商店和电子商务，并与FAO公司合并。在2003年，来自洛杉矶的投资公司Hancock Park Associates买下了Right Start的资产、增加了连锁店的数量、扩大了网络销量并更新了Right Start目录。

　　“我们需要一种工具，而通过这种工具，我们能实现和消费者在多个销售渠道的沟通，并利用它打造一个能和消费者建立良好关系的品牌。” Neiman说道。

　　在Hancock Park收购的资产中包括一大堆的名字和联系信息。到底哪些有用，还不知道，Neiman说道。后来它采用了RightNow。公司再次壮大，而且这次它对自己充满的信心。

　　显然，那已经足够了。“在那有如此多的数据，如果你没有真正集中精力在关键的数据上，你会疯掉的。” Neiman说道。她总是设法让自己和Right Start消费者能简单购物。基本上，她每月会寄出2-4封促销邮件。“我希望不要发太多的邮件。”她说道。

　　未选择Right Start邮件的接收者所占的比率低于0.1%，而网络销售翻了一倍以上，而这是发生在该公司最近和Amazon.com合作之前，Neiman说道。

　　测试很重要。“我们一直在测试，例如：测试我们发电子邮件的最佳次数，”她说道。就连电子邮件的主题也要经过多次核对。

　　National Potty培训月（6月）提供了Neiman展示其相关产品的机会，所以Neiman在样本组中尝试了一些标题。有些不怎么样，但是点击率最高的那句却非常直白：“这是National Potty培训月。”

　　“那正是我所期望的主题。” Neiman说道：“你不可能与成功争论。”

　　但是有些人却这么做了。Neiman建议，如果你想进行测试，尽管那与你的本意相违背，你应对结果有所准备。

　　对Right Start和其他例如Cabela’s, drugstore.com, Hallmark.com, Sharper Image, Snapfish和 Ulta等RightNow的客户而言，最好的方法已经整合到了一个名为RightNow Retail的全新的销售和营销方案中。

　　有了像预置调查这样的选择，这只是RightNow最近几个月推出的一系列方案中的一个。有些是为联邦政府、日用消费品和高等教育而专门开发的。

　　从头开始

　　自五月正式推出以来，RightNow Retail方案的对象是新消费群体；Wanderer认为，若要去取代那些已有的系统是不切实际的，因为大多数零售商们已经把它改良成为能符合其具体需求的系统了。

　　由RightNow赞助的Harris Interactive调查表明，68%的被调查者认为他们会在收到零售商的电子邮件后浏览网站。Neiman说道，内部调查表明，超过一半的Right Start消费者使用的购物渠道在一种以上。了解这一点对公司很重要，她说道。

　　在6月份，Neiman发出了一封关于Quinny Buzz的促销电邮。Quinny Buzz是一款由水压驱动的儿童车，在欧洲风靡一时。她的邮件中写道，任何在6月份购物的消费者可以获得一张在7月消费的9折的优惠券。

　　因为这只适用于店内消费，Neiman刚开始认为这只要寄给那些住在商店附近的消费者就可以了。“但是我们后来并没有选择这么做。因为这是夏天，很多人都在旅游，他们可能会到有我们连锁店的地方。”她说道。

　　Wanderer认为对人口统计因素的重视能帮助Right Start更好地开展一些有效的活动。“我对这些活动的规模印象深刻。”

　　联商网编译