零售商辟出一元店通道，以清洁用品作为主力商品

　　如果有人不看好便利店内的一元店区域，就听听Wayne Land怎么说吧。这个拥有13家门店的零售商特别热衷于一元区，他甚至在去年秋天开出了他的第一家独立的一元店。

　　Land拥有L&L Food Stores（食品商店），也是在北卡罗来纳州纳什维尔的这件公司的总裁。一年多以前，看见汽油的利润从几分钱降到零，他意识到该做点别的什么了。

　　当时，许多便利店对一元店的尝试收效甚微。一家在亚利桑那州的零售商甚至决定解散一元店区域。该公司将保留像清洁用品、美容保健品（HBC）之类的快速品类，但实际上已经放弃了这一概念。

　　Land认为，一元区的成功在于店铺层面的管理。他说：“员工必须卖力地推销这个区。必须最优先考虑这个区。”

　　这个区的销售在不同的门店差异很大，在一个商店可能每周只售200美元，而在另一个商店每周能售2000美元。他说，在乡村地区能做得比较好一点，但是，员工热情对于说服顾客和转动库存都非常重要。

　　L&L Food Stores的一元区已经生存了一年，我们有理由相信它还将继续兴旺。Land的每个商店的一元区有600种商品，其中40％的销售来自新奇商品（包括季节性商品）。其它一些畅销商品有纸品和清洁用品。

　　Land说，他的一元店区域成功的一个重要因素在于自己配送。他有一个服务于自己商店的配送设施，这非常重要，因为一元区必须不断地刺激消费者。每周都有新的商品进来，把卖不动的商品拿出去，从而保持一种惊奇感。

　　他说：“我的一元区成为一个开心地带。”但是，Land的开心还不止于此。去年10月，他开出了自己的第一家独立的一元店，但他以自己便利店商人的眼光来布置它。例如，他在香烟区放了一个冰淇淋屋和一个珠宝区。他提供2万种仅售1美元的商品，还有5千种商品售价高一些，但售价较高的商品单独放在其它区域，这样就方便顾客看出区别来。

　　谈到开一家独立一元店的举动时，Land说：“便利店的利润越来越低，我们得找些别的业务来提高整体销售业绩。”

　　一元店问题

　　对许多在便利店行业的人来说，一元区是一个难以琢磨的业务。亚利桑那州斯科特斯德（Scottsdale）的Giant Industries的市场总监Mike Polo在2004年花了许多时间来试验一元概念，但是，他最后决定解散一元区。另一个零售商――纽约州加拿斯托达（Canastota）的Nice N Easy公司的Fran Duskiewicz也在试验一元模式。他认为，虽然还难说会成功，但这个概念值得继续探索。
为什么一元概念会有这么多疑问？威斯康星州拉辛市（Racine）的Promotions Unlimited（无限促销）公司的一元计划总监Howard Michaels说，有两方面的原因。一是空间。举例来说，食品杂货店已经意识到一元区的价值，在过去4年半里一直积极开展各项计划。便利店运营商的空间太小，没有足够的空间来对顾客促销。

　　二是供应。Michaels认为，便利店零售商的空间不足问题不仅存在于商店，还存在于仓库。因为仓储功能有限，便利店零售商依靠批发商来存放一元商品。

　　虽然有些批发商经营一元商品，但许多大牌批发商不做这个业务。Michaels说：“批发商不习惯经营日用百货。”

　　清洁用品

　　清洁用品一直是一元区的亮点。Duskiewicz说：“清洁用品一直表现很好。”他说，清洁用品已经成为许多人去Nice N Easy的目标商品。他说：“它就是人们到这里来要找的东西。”

　　Giant Industries的Polo说，在他去年进行的一元概念试验中，清洁用品和HBC是两类畅销产品。虽然Giant公司决定解散一元区，但它正考虑将定价一元的清洁用品及HBC纳入其产品组合中。

　　为便利店零售商供应一元商品的供货商将清洁用品描述成任何一元区的“主力”。宾夕法尼亚州华盛顿市的Pegasus国际公司的总裁David Magid说：“清洁用品卖得快。我们供货的食品杂货连锁将家庭清洁用品、玩具、食品和美容品放在一元区，但是主力商品是清洁用品。在任何一元区都是。”

　　为什么？Magid说，有很多原因。最大的一个原因恐怕是价格。他说：“人们为买别的东西而来，当他们发现这个只卖一美元时，他们会说，‘我买这个了。只要一美元，我买一大批回去。”

　　另一个原因在于它是清洁用品。例如，如果美容品太廉价，人们会担心皮肤过敏。但如果他们在便利店看到售价仅1美元的一杯地板清洁剂，他们不会担心他们用什么来擦玻璃或地板。

　　不过，Magid也提醒说，产品的包装对于这一系列的成功也很重要。他说：“包装必须让人觉得这些产品有价值。”

　　Promotions Unlimited公司的Michaels指出，需求是清洁用品取得好销售的原因。他说：“消耗品每天都要用，一瓶洗洁精不到两个星期就用完了，然后又得买。如果它仅售1美元，你就不会顾忌每次用得多一点。需求把供给都耗尽了。”

　　但是，对便利店零售商来说，清洁用品销售好也许还有另外一个原因，那就是“便利”。Magid说，在药品渠道工作的人已经知道，人们等待配药的时候，往往会顺便在店里买点别的东西。便利店零售商也将会发现，一旦汽油或香烟的购买者发现这些售价1美元的清洁用品，他们下次就会专为购买这些商品而来。

　　但是，如果零售商认为光凭清洁用品本身就能热卖，那他们就错了。Magid强调价格点的重要性。廉价是促使消费者购买的因素。成功的一个重要关键在于让顾客知道有这么个一元区。

　　他说：“零售商犯的错误是，将这些产品与品牌产品放在一起。那么消费者不会意识到这些是一元商品，他们就走过去了。”

　　　　　　　　　　　　　　　　　（作者：Angel Abcede，联商网编译）