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　　——借用新思路新创意Save Mart、Unified Grocers和IGA USA超市站在品牌最先列。

　　加州北部超市Albertsons' 在海湾地区成倍拓展举措从而成功地获取该领域的主动权，而拥有Albertsons' 的Save Mart Supermarkets超市正是抓住该机遇获得大发展；Unified Grocers借助Associated in Seattle的经营理念迅速扩大其在西海岸的影响力；IGA USA则是利用经营体制改革在短短一年时间里重振百年零售基业。

　　上述三家零售商都借助机遇获得巨大发展，正是智慧和胆量让他们成为年度大赢家，而且展现在他们面前的路也显得十分宽广。

　　他们这种先锋精神获得Progressive Grocer杂志青睐， Save Mart Supermarkets成为2007年杰出区域零售商，Unified Grocers被评为杰出批发商，而IGA USA则获得杰出社区零售商美誉。

　　赢取'Pitch'

　　Save Mart Supermarkets加里福尼亚Modesto 超市执行总裁Bob Piccinini可能是最热衷于“签名”活动的总裁。公司23000 员工都可以在生日当天获得由Bob Piccinini亲手签名的生日卡片。“一小时内，我可以签400到500份生日卡”，Piccinini骄傲地说，他被职员亲密地称为 “Pitch”，“每个星期我都会抽空给职员写生日卡，到年底的时候，才发现这个数目高达23,000份。”

　　对于多数人来说，作为250家连锁超市总裁每周花两小时签发生日卡片非常不可思议，而且Piccinini去年还收购了北加里福尼亚133家Albertson超市。但是在Piccinini眼里，给员工签名生日卡同样重要：收购增强公司业务，签名巩固公司融合力。

　　生日卡只是一部分，每位员工在生日当天还可以获得15美金礼券（相当于一个火鸡的价格）。但是让员工映象深刻的还是圣诞前夕Piccinini的巡回访问。

　　“游览商店这个传统由来已久，在我之前就有这个习俗”，他表示，“我们有10到15家商店，公司的管理层可以花几个下午拜访每家分店，向员工传递圣诞节和新年快乐，如果你愿意，还可以和员工握手。这些为了生计奔波的员工喜欢这种方式。”

　　即使公司规模在扩大，这个传统依然保持。但是后来超市的发展几乎让巡回拜访变得不可能，“本以为2006年是最后一年，因为花费的时间太多了。”

　　去年我们的规模增长了两倍，完全有理由取消该项目，但是Piccinini确对此更加热衷了。“想到这些为Albertsons和Lucky工作了一辈子的员工却没有机会看到老板，我们则完全不同。这些员工可能根本不知道我们这家公司，但我们是中庸者，注重家庭观和团队合作精神。相比一个握手，一次微笑或新年祝福，我们更愿意员工感受到我们的关怀，让他们相信他们是公司成长的一部分。我只是做了该做的事。”

　　“当然做这些事情非�；ň�，”他承认，“仅为此，我们就用了23天时间，每天我们都会去拜访14个分店。除了这些，分销中心，子公司和汽车运输公司——只要涉及公司每一环节，我们就会去拜访，每一站我们都会逗留45分钟，颁发几个服务奖”。

　　正是这种文化帮助公司在员工之间树立了良好形象，每位职员都以Save Mart为荣。也正是这种荣誉感让Save Mart获得成攻——成为Progressive Grocer杂志2008杰出区域零售商。

　　一个好的团队

　　优秀的零售商必定拥有一支如斯巴达勇士般的管理团队，300勇士其利断金。Piccinini对自己的团队非常有信心，公司的不断壮大和发展会给员工带来成就感，这种成就感在去年7月Save Mart收购Albertsons时得到很好体现。 “每星期我们都得处理8个门店，包括换用设备、重新装修、更换所有标示牌、制定新的销售计划，” Piccinini说，“这些工作都由25到30一组的团队在48个小时内完成，而且开展得非常顺利。”

　　但是，如此快速发展也给Save Mart提出挑战，特别是公司针对消费者的服务理念。“以前，杂货商控制市场，现在像Trader Joe's、 Costcos和Tesco's这些零售商也进入这些市场。了解客户的需求才能获取市场份额，我们必须实施‘neighborhood marketing邻居销售’战略”。

　　“收购这100家超市本身就是一种挑战，我们必须进行目标客户群和市场调查，从当地人们日常生活的每个方面收集细节信息，然后针对个别市场制定相应市场计划。能否成攻取决于我们对市场的了解。”

　　在旧金山海湾地区，Save Mart完全得从头开始，这项任务的开展就显得十分艰巨。“没有收购前，公司在该区域的发展非常困难，根本无从谈起，” Piccinini说道，“如果你去海湾地区做个调查，你会发现Save Mart根本不算什么，即使知道，他们也不了解公司业务，甚至不知道公司从事超市生意。”正因此，Save Mart决定收购Lucky。

　　“在Albertsons 收购Lucky前，Lucky是发展成熟而且口碑良好的一个品牌，”据Piccinini阐述，“几年前的一份调查问卷表明Lucky是海湾地区仅次于Safeway的第二大零售商，然而该品牌确由于Save Mart的收购消失了。但在我的观念里，在那时候收购Lucky是一种强制行为。”

　　Lucky复苏带来的市场轰动效应证实了Piccinini的猜想。他将Save Mart旗下72家零售商店更名成Lucky，在每次剪彩仪式上至少一名前Lucky员工会泪眼朦胧，随之而来的便是源源不断的感谢信。

　　作者：Joseph Tarnowski、Jenny McTaggart和Stephen Dowdell

　　联商网编译

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