课程时间：2天（6课时/天）

一、百货经营的销售策略重点关键
影响流通零售营运构造变化的因素
不要怪市场景气的问题
市场在改变所以我们要改变些什么      
现在的市场环境（可辨识的差异化在何处）
以百货零售推力与拉力探讨买与卖的分析
销售Push推式及Pull拉式（以推力与拉力探讨销售中买与卖）
案例分析:营销之父营销之父菲利普特勒的一场演说
参与AMERICAN GAME 的营销管理会议的感触
案例分析: SOGO百货的操作吸力模式
现在百货运作方式与以往大不相同（1994-1998年的大革命）
有关核心竞争力的几个概念
现在百货竞争力不同之处与招客力分析  
国内百货运作大家忽略的一些习惯性盲点
要销售业绩提升要看以下几点作的如何
从产品竞争到能力竞争战略
商品差异策略实施的策略性问题 
商品可被替代性高且相似 
促销吸引对顾客的麻痹性 
商品差异终端引导作业心理化 
店面个性策略塑造的策略性问题
文化与主题可被替代性高且相似 
店铺个性空间对顾客的刺激记忆 
以差异商品取代了店铺主题个性 
商品本身对目标持续刺激力 
服务特质策略运用的策略性问题
服务特质放在商品本身对顾客心理不明显 
单点的吸客效应强度不足 
竞争服务特质可被替代性高且相似
深入下游间的网络（销售体系价值链工程）
国外促销活动操作的焦点在何处的观察分析（差异与发展趋势）
首先一定要搞清楚的观念（推拉的脊椎骨理论）
企业商品战略规划价值利益的演变（思维模式突破的地方在哪里）
因商品极易被竞品取代，营销策略相似，想要销售业绩提升，不可以只放在商品本身

二、国外百货购物高销售业绩的创新管理
零售销售中国内的四力运用与国外相异处
重新考虑SHOPPING MALL的定义（由古希腊文中对未来发展的触动）
到底火该由何处烧起
由排列顺序看国外特别重视什么（我们刚好相反）
国内外案例分析 
多元化韩国百货业活动创新策略案例 
韩国百货业活动案例分析
各类创新策略案例
特别分析
总结特别分析 
转商品为文化的集客力运用 
商品信息传递工具增加销售 
小型特殊文化传递活动增加 
主题特色打入了日本百货购物市场
日本1998年后百货购物设立的突变案例
多元化欧美日百货业集客活动创新案例 
欧美日百货业集客活动案例分析
各类创新策略案例
特别分析
总结特别分析
看别人想自己跳脱不出来的瓶颈到底是什么 
一定要改变的管理策略思维（国内百货销售业绩问题就在这些思维误区上）
忽略了商品本身外的集客（问题改善与突破）
未把促销与造势根本性分（问题改善与突破）
鲜明个性被记忆性不足（问题改善与突破）
行业同质化高消费者辨识易被简单化（问题改善与突破）
店内没有没有鲜明的文化塑造区（问题改善与突破）
偏向商品贩卖本身，经营偏向业种店而非业态店（问题改善与突破）
对百货不同的坪效思维偏向传统零售业（问题改善与突破）
公共活动区域运用较弱（问题改善与突破）
被文化两个字给掐住了（问题改善与突破）
传统型思维放在商品本身（问题改善与突破）
行业与个人思维惯性的限制（问题改善与突破）
销售价值链平台知识传递（问题改善与突破）
利益价的思维高度值不足（问题改善与突破）
传统型岗位的职责运作（问题改善与突破）
终端导购力不足（问题改善与突破）

三、百货店管理与经营突破实务
提升百货业绩的终端运作重点（改善与提升业绩的实务运作效益）
案例分析: Macys Department Store的 Image consultants做法
西武百货的楼层团队销售信息传递
总结；目前市场环境与努力的方向是什么
国外百货购物经营模式整合改善到底在何处 
百货开始走向目标群细分化、多着力主题鲜明个性
结合其它行业中的特色来制造购物体验
除以产品本身为招徕重点外，更把文化活动招徕列为重点
超强的商品企划及开发团队，总部善用加盟系统冲量
日系百货店内自组VMD研究推广组、手绘POP教导
日系百货系统终端导购超强 
最新法系百货系统已在楼层设立形象设计人员（亚特兰大也有） 
百货购物广场应该有操作改善 
各种绿化布置设立 
有关文化主题活动及集客空间 
大堂主题个性布置主题视觉塑造 
强化导购 POP之制作 
安排有关生活资讯情报休息区 
百货购物广场联合导览手册 
藉由联合推广活动的整合，加强专柜间商机传递活动 
藉由教育训练、优良专柜观摩、他店观查之举办，以强化共识 
以服务满意增加消费者忠诚度案例分析（参考）
案例导读：美国诺顿购物广场

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